印媒揭秘小米如何用三年成為印度市場第一

虎嗅注：小米通過2014年7月份的在線閃購意外打開了之前並不自信的印度市場，至今保持着最初的業務模式不變，依托着自身強大的電子商務銷售平台，小米有望在今年超過三星，成為印度市場所占份額最多的手機廠商。

本文轉載自網易科技，部分內容由網易科技根據印度時報文章編譯而成，原文標題為 《印媒揭秘小米印度市場發展之路，三年成印度第一！》。

據印度媒體報道，印度時報刊文介紹了中國智能手機廠商小米在印度開拓市場的發展歷程，並對小米在印度市場取得成功的經驗進行總結。小米于2014年7月進入印度市場，通過閃購銷售模式（即限時搶購）一炮打響；到2015年其在印度市場份額為3%，去年第三季度增長為6.4%，而到2017年第三季度其市場份額已經猛增到23.5%，與三星電子公司並列第一。現在，印度已經成為在中國之後小米的第二大市場，小米現在已經是全球第五大智能手機製造商。

以下是這篇文章全文內容：

一個特立獨行的人，《韋氏辭典》（Merriam-Webster）給出的定義是，與團體或黨派不合群的人。在這部收錄有47萬單詞的美國詞典中，特立獨行的人這個詞就是小米印度市場主管馬努·庫馬爾·傑恩(Manu Kumar Jain)選擇用來定義自己的一個詞。「我是一個特立獨行的人，我挑戰現狀，」今年36歲的傑恩在強調自己性格中的冒險傾向時表示，「我和在印度的其它手機品牌做法恰恰相反。」

比如，當競爭對手深深地固守全國範圍的實體店的時候，傑恩選擇避開這樣做。小米印度公司于2014年7月啟動，採用是網上銷售產品模式。

傑恩回憶說，「人們說我們瘋狂了。我們不介意，我們只是希望嘗試。」當競爭對手注入重金打廣告和聘請寶萊塢（Bollywood）明星營銷自己的產品時，傑恩去將賭注放在口碑上。他笑着表示，「我們沒有明星，但我們有粉絲。」當競爭對手大力地推動手機賺錢時，小米採用了不同的路線。傑恩表示，「我們在硬件上不賺錢，軟件賺錢是訣竅。」傑恩還有一個身份——小米全球副總裁。

正是這樣一連串的不尋常行動，將在印度立足才短短三年時間的小米推到了巔峰。這家被宣傳為中國蘋果的品牌，其在印度市場份額從2015年僅有3%，到今年第三季度一下猛增至23.5%，與三星電子公司並列第一。小米智能手機在印度發貨量從2014年第三季度只有10萬台，到了今年第三季度已經猛增至920萬台。

開端

除了數字，令人驚奇的是小米智能手機發展的速度，在印度市場上還沒有哪家廠商發展速度像小米這麼快。更為重要的是，無論是印度本土還是外來的品牌，此前沒有一個品牌在印度市場上能超過三星電子公司。

現在，小米有機會超過三星，後者在過去幾個季度陷入發展停滯的窘境。傑恩表示，「我從不追逐數字，但總是相信我們能夠成為第一。」

手機分析師表示，在通過智能營銷、推出具有吸引力的產品和聚焦在線渠道吸引消費者方面，小米做得一直很成功。市場研究公司Counterpoint Research移動設備及生態系統高級分析師塔倫·帕薩科Tarun Pathak)表示，通過提供具有競爭力的價格，小米的做法獲得了市場青睞，小米的Redmi Note 4、Redmi 4和Redmi 4A成為本季度最熱銷的三款智能手機產品。

價格親民的高端功能智能手機，是小米在印度市場做大的主要原因之一。例如，其暢銷產品Redmi Note 4保持第一暢銷智能手機的時間已經超過10個月。該智能手機裝載高通Snapdragon 625芯片、4 GB RAM、64 GB內存，配置金屬外殼，續航時間最長可達2天。

分析師稱，裝載4 GB RAM、64 GB內存的任何類似智能手機的價格都在18000盧比至25000盧比，而Redmi Note 4只有13000盧比。「這引爆了市場，」今年初該手機在印度電商平台Flipakart閃購結束時傑恩表示。當時，該電商平台網站因爭購者暴增而陷入癱瘓。

Mi 3在2014年7月份進行的閃購還歷歷在目，小米就是在那個月份進入印度市場。傑恩回憶着三年前場景時表示，「那是7月22日，那次在Flipkart安排的閃購在下午2點開始。」當時他已經決定只賣1萬台，原因是小米那時在印度是一個不知名的品牌，而且沒有通過電視、紙質傳媒或戶外渠道打出該品牌進入印度市場的廣告。

在競爭對手把那次閃購稱作是一種廉價的營銷手段的時候，批評人士也過早地預言這將失敗。可以理解的是，傑恩當時確實有壓力。他唯一能夠指望的是該公司Facebook頁面上1萬個印度粉絲。他笑着說，「我生命中唯一的目標是賣掉1萬台。」到了當天下午2點時，當時的情況讓傑恩大吃一驚。Flipkart癱瘓了。有50萬人參與在線閃購，該電商平台網站的服務器無法承受這麼巨大的流量壓力。

面露喜色的傑恩表示，「我們能夠癱瘓Flipkart，說明我們已經打入印度市場。」至今，對印度這家最大電商平台那天遭遇癱瘓事件，傑恩還在調笑Flipkart的聯合創始人。

那年7月份，在接下來的第二周在Flipkart開展的第二次閃購所發生的，傑恩對小米更加有信心。在閃購開始后2秒內就賣出了1萬台。傑恩以為該電商平台網站服務器又會癱瘓，但這次Flipkart聯合創始人薩欽·班薩爾（Sachin Bansal）做好的充分的準備，保障所有產品全部得以搶完。傑恩欣喜若狂。這不是曇花一現。他說，「限時搶購不是噱頭。」

原來的批評人士大吃一驚，而競爭對手們開始模仿這種模式。「但這並不起作用，」他說。傑恩表示，在印度運營的第一年只選擇網絡銷售，是一個巨大的風險，同時也讓信心巨大飛躍。傑恩表示，「這得到了回報。」手機專家、研究公司CyberMedia Research首席分析師費薩爾-卡沃薩（Faisal Kawoosa）表示，小米並沒有將這種在線看成唯一的銷售渠道。

該公司培育了許多米粉，並且在社交媒體上與粉絲們進行積極的互動。傑恩讓潛在的買家以及小米粉絲直接地與他聯繫。費薩爾·卡沃薩表示，這種做法為小米品牌發揮了重要作用。

少即是多

米社區（Mi Community）是小米與用戶互動的公司官方論壇，自去年6月份推出以來註冊用戶已經超過290萬。該平台不僅有利於留住用戶，還幫助小米收集了來自用戶對產品的反饋。傑恩稱，給有Micro SD卡的Redmi Y1智能手機配置雙SIM，「超過90%的米粉希望有這樣的功能。他還表示，小米所有雙SIM智能手機上都能接入兩個WhatsApp帳戶，這是提供這一功能的唯一一個公司。

傑恩表示，如果小米不是像其在自己國家那樣在印度打造品牌吸引力，那麼該公司不會達到今天在印度的成功。

小米去年在印度銷售額突破了10億美元大關，並且實現了盈利。使得小米在印度成功的另一關鍵因素是傑恩的少即是多的哲學。傑恩在解釋小米領先於競爭對手時說，「少做事，但要儘力去做。」

小米在它的第一年只推出兩款手機，2015年有三款產品。2017年，該公司截至目前已經推出8款手機。傑恩稱，「每款手機都是暢銷產品，」儘管其它廠商致力於更為龐大的產品陣容，小米選擇的卻更加精簡。他說，「我們從來沒有像其它品牌那樣推出40至50款手機，這真的有許多幫助。」

該公司喜歡的不是產品的數量，而是其業務規模。

在加盟小米之後的兩個月中，傑恩既沒有一間辦公室，也沒有任何團隊，只在家裡和咖啡館工作。一開始這難以讓潛在的業務夥伴對小米產生信任。到了第三月，他租賃了一間能夠放置六個座位的空間，將之改造成一間微型辦公室，而這並沒有讓業務變得容易。當看到傑恩一個人親自端出茶水和咖啡招待客人並且這些茶水和咖啡低檔讓人無法接受時，到訪者害怕小米是一個龐氏騙局。傑恩針對自己團隊規模問題自嘲地說，「我是頭，也是尾，是只有一個人的軍隊。」

截至2017年11月份，一切發生了根本的變化。小米員工已經超過300人。該公司已經進軍線下市場，並且正在向各地擴展市場，當然這將是小米的挑戰但也是機會。

傑恩表示，三年來沒有變化的是小米業務模式的本質。小米是具有這樣三個性質的公司，首先，它是一家像谷歌或Facebook一樣的科技公司，因為它有自己的基於Android的操作系統；其次，它是一家軟件加硬件的公司，能夠生產電視、路由器、智能運動鞋和健身帶；最後，它是一家零售公司。他說，「我們不想通過賣手機賺錢，我們希望軟件盈利。」小米的在線銷售平台Mi.com，是全球第八大電商平台，是中國第三大電商平台，是印度第四大電商平台。傑恩補充說，「這是一種獨一無二的商業模式，舉世無雙。」

帽子戲法

對於這家羽翼未豐的初創公司來說，也許在印度市場取得進步的最為容易的方式是面對一個正在老去的領導者：三星電子公司。三星印度市場份額一直高居不下，但現在它在下滑。

使得這家韓國公司遭遇麻煩的是，它正在兩條戰線上作戰。在中低端市場戰線，該公司遭遇來自諸如Vivo、Oppo等中國廠商的競爭；而在高端市場戰線，該公司正受到蘋果和OnePlus的競爭衝擊。Counterpoint Research分析師塔倫-帕薩科表示，三星電子公司必須拿出一個不同的價格定位來吸引消費者的注意力。儘管三星電子公司針對小米具有線下優勢，現在將是兩家公司之間一場勢均力敵的比賽。

科技分析師迪帕克·庫馬爾（Deepak Kumar）認同三星電子公司正在遭遇來自小米的真正威脅的觀點。這位B&M Nxt的創始人表示，三星電子公司必須在多方面採取行動來保護自己的地盤。從調整全新的定價戰略和鞏固渠道合作夥伴，到重新定位來吸引年輕消費者買家，三星電子公司需要多項策略聯合出擊。

與此同時，傑恩正在為自己的新舉措做準備：不要表現得像個傲慢的領導者。他說，「一個人需要腳踏實地，避免傲慢自大，不要過分自信。」傑恩認為，小米始終將是一個行動敏捷的創業公司，執行有力，決策靈活，並且是敢於冒險的特立獨行者。

隨着時間的推移，儘管這樣的策略從長遠看是否會取得回報還要拭目以待，但小米本身一直就是一場大戲。