鹹魚VS轉轉阿里如何講好社區二手電商的故事？

財經

2016-04-07 |

虎嗅網

2007

做海淘閑置的深圳創業公司羊毛鋪，正處於A輪融資階段，聯合創始人孫遠頻繁地往來於深圳、北京之間。他被投資人習慣性地問到的一個問題，「你們和閑魚有什麼不同？」

令創業公司擔憂的閑魚來勢洶洶。這個阿里內部創業項目，3月份以來，在App Store免費購物排行榜上一度超過天貓、唯品會排到第三位，在其之前的分別是淘寶和京東。

不過，在二手這個事情上，阿里站在了所有創業者的對面。

脫胎于淘寶二手的閑魚，正在極力淡化「電商」兩個字轉而強調「社區」，在負責人諶偉業（花名處端）的描述里，閑魚更傾向打造一個用戶交流的場所，電商中的交易效率在其言語之中變得不再重要。

與之相反，無論是創業公司羊毛鋪還是手握微信好友關係的轉轉，均按照電商思維，將着力點放在如何提高成交效率以及程序的標準化上。「我們的邏輯都是說如果我做這件事情，可以幫助用戶達成交易，那麼我們都會去做。」轉轉負責人陳璐如此表示。

那麼，劍走偏鋒的閑魚，能如願嗎？

阿里不需要再造一個淘寶，但需要再造一個社區

時間退回2年前，馬雲發表公開信說阿里巴巴要All in 無線，雖然並未明說，但擔當重任的是手機淘寶、來往，分別代表電商和社交，公司資源優先向這兩者傾斜。反觀二手業務，只是淘寶的一個補充，沒有存在感。

「在那個時候不是特別顯眼的一個業務，因為當時大家的精力和資源都不放在這兒。」

電商在阿里的體系里不是非常吸引人的詞語，原本就是阿里系骨子裡的基因所在，但社交則不一樣。若圍繞二手交易為阿里的電商平台增進社交屬性，就顯得有故事可講。於是諶偉業嘗試用「社區」的概念去說服逍遙子（張勇）立項。

在諶偉業的設想中，閑魚會基於地理位置、主題建立社區，用戶在社區中交流，再在交流過程中將閑置二手出售出去。

「魚塘」是閑魚「社區」化的直接表現。用戶加入魚塘之後可以在上面發布閑置信息，有人回復后信息會被頂上來，模式有些像BBS、貼吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。諶偉業希望能夠培養起用戶在閑魚上探討問題的習慣，二手閑置只是一個附加功能。

為了借此沉澱用戶關係、培養交流習慣，閑魚將「購買」按鈕藏入交互的最後一環，用戶若是對某件二手商品產生興趣，必須首先進入聊天視窗與賣方對話，「交易前聊一聊」的設計被納為重點。

這種曲線救國的思路最大的問題在於它是否會分散二手交易這件事情本身的集中度。不過，在諶偉業的表述中，閑魚已經不再將重點放在交易本身，其更看重如何調動用戶積極性在魚塘里「玩」起來，電商所標榜的交易效率倒是其次。

「我會看這個數（交易效率），保持在一個比例內，但我不會追求這個數的提高。就在於我不想把它變成電商。」之所以不想做成電商，是因為「阿里巴巴不需要再出一個電商產品」。

在諶偉業看來，普通個人賣家對效率要求不會太高，當成交效率當成二手平台的唯一標準時，職業賣家會大量滋生，而變成另一個淘寶不是阿里想要做的，「效率怎麼提升？效率的提升一定是要標準化的，我把東西分類做好、標準做好，甚至新舊程度做好，再搞一個鑒定。甚至搞客服給你來服務，這樣是不是更快更放心？你會發現哪些人是可以把效率變得更高的。這個答案你可以回答，一定是商家。當這個平台上全是商家的時候，就變成了另一個淘寶。」而阿里不再需要一個淘寶。

電商VS社區，二手交易的兩種形態

前蘋果工程師李佳信是「蘋果魚塘」塘主，目前這個「魚塘」有140萬人左右，單日發布交易量在2萬次左右。深圳有一個做二手手機的商人曾聯繫到他，提出收購「蘋果魚塘」的意向。

「蘋果魚塘」是閑魚12萬個魚塘中的一個，依據3月27日，諶偉業對外公布的數據，目前閑魚平台上有12.5萬個魚塘在運轉；有超過1億實名用戶；平台上有來到閑魚的用戶有43%的人會在閑魚上進行各種形式的互動；累計分享交易出去了1.7億件物品。

與之相對應，閑魚在集團內部地位提升。最直接的表現是，阿里巴巴對閑魚的資源傾斜，宣布要為閑魚投資1億元。而在此前兩年，阿里未曾給閑魚在市場上推廣上投過一分錢。

甚至有自媒體認為，2月份馬雲在亞布力論壇演講時提的「騰訊要做社交，而阿里巴巴要做社區。」就是基於閑魚模式走通而帶來的發展思路。

閑魚的成功，讓做二手電商的創業者有些羡慕。在胖虎（奢侈品二手創業公司）聯合創始人馬成看來，背靠阿里的閑魚做二手有得天獨厚的優勢。長期以來，制約網上二手交易的主要是信用認證欠缺、支付手段落後、物流配送不便利這三大要素。而阿里的芝麻信用、支付寶、菜鳥裹裹可以對應解決這個問題，這些都是創業公司難以企及的。

若說閑魚是從電商到社交，那麼轉轉、胖虎們在做的事情剛好與之相反。或許是有意為之，58同城選在在雙十一電商大戰的第二天，宣布上線二手交易平台轉轉，並拉上了微信作為賣點。依據官方資料，微信向「轉轉」開放社交關係鏈，「轉轉」用戶可以使用自己的微信賬號直接登錄，並且「轉轉」將微信支付作為唯一的支付方式。賣家可以將「轉轉」上發布的商品，一鍵分享到朋友圈供熟人購買；買家除了在APP中購買以外也可以在微信朋友圈裡直接掃碼購買其他朋友發布的閑置物品。

由於微信的存在，轉轉天生便帶有社交的印記。但負責人陳璐在做的事情剛好與諶偉業相反，而是通過各種方式去促進用戶交易效率，比如通過算法優先排列用戶感興趣的商品（界面千人千面）、基於位置的優先推薦、與順豐合作的包郵活動，甚至即將將引入第三方的信用體系。

「在社交這件事情上，目前我們更多的是基於微信的朋友關係，以及我們自己用戶來主動去進行認證的一些關係，比如說可能是你的校友或者同事、同學。我們的決策的邏輯也並不是說就要融入社交，我們的邏輯都是說如果我做這件事情，可以幫助用戶達成交易，那麼我們都會去做。」

馬成也正嘗試在胖虎中加入聊天的功能，不過與轉轉類似，胖虎的最終目的是促進用戶交易，而非社交。

做二手這事，還是要用情懷講故事

回到文首。

孫遠給投資方的答案是「完全不同」，他試圖從更細分的海淘閑置上入手，將海淘客（專業代購人員）吸引到平台上。海淘客會將賣不出去的商品（傳統意義上的積壓庫存）放在上面銷售。

在大多數創業者眼中，閑魚是否做社區對他們差別不大，無論閑魚在阿里生態中的戰略意圖是什麼，它確確實實在切入到二手交易中，且具備天然的交易優勢，用「他們做的是社區，我們做的是電商」顯然對投資人不具備說服力。於是，尋找更垂直的市場，成為二手創業公司的共性。

從另一方面，孫遠認為，閑魚的出現未嘗不是一件好事，「這意味着此前不被看好的領域，正在被公眾認可。」

近兩年，二手電商正在成為迅速崛起的新貴。IT桔子上，與「閑置」有關的創業項目超過百個，分佈在母嬰、奢侈品、3C、女性衣物等，試圖在二手的細分市場分得一杯羹。

這個市場有多大？根據第一財經商業數據中心最新公布的《2016分享經濟發展報告》：2013年美國閑置市場對總零售的滲透率約為0.8%，假設2016年中國的閑置滲透率與美國2013年水平相同，初步估算我國2016年閑置市場規模約為1462億元。有從業者更為樂觀，向虎嗅給出了出萬億級的答案。

他們的樂觀似乎不無理由：此前中國經濟保持高速增長，個人物品產生冗余。而隨着中國經濟進入緊縮階段，以及消費觀點的變化，二手需求旺盛起來。套用虎嗅作者闌夕的一句話：到了日子沒有那麼好過的時候，一種形式的豐裕就變成了另一種形式浪費，因而產生的需求其實是在為過去的樂觀買單。

與閑魚相比，這些創業者們迫於融資壓力更傾向先賺錢再講故事。