富裕人群經濟春潮乍現 你會用人工智能代替理財顧問嗎？

資本市場的數據特性主要體現為兩點：一是海量數據，二是數據維度。計算1天的所有證券投資組合狀態，估計計算量超過10的100次方（目前可觀測到的全部宇宙的原子的數目小於10的80次方）。人工智能是解決這一大數據瓶頸的必然選擇。

智能投顧，簡而言之就是通過雲計算、大數據、量化投資的策略來優化以往人工提供的理財顧問服務，同時擴大服務面，服務於大部分的中產階級。這一領域的創業公司們把最基礎的 Markowitz 資產組合理論和其衍生模型們應用到他們的產品中，在雲端低成本、快速、批量化地解決各種數據運算，再根據用戶的風險承受能力、期望收益及流動性需求，個性化地提供基於股票、期權、基金、債券等的資產組合，平台不收或者收取極低的資產管理費，主要依賴為用戶創造價值的部分抽成，用戶則可以低門檻、低成本地管理自己的資產。

簡而言之，其技術架構一共包括三層：

用戶層：負責接收用戶觸發的各種行為；

資金層：充值、體現、交易轉賬；

資產層：以兌付安全為核心的風控，產品收益，流動性備付狀況。

首先，從早期投資的基本邏輯來看，智能投顧是一個存量市場規模和複合增長率都極高的賽道，大體匡算一下，根據福布斯發布的《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》顯示，2015年年末，中國大眾中產階層達1528萬人，私人可投資資產總額約為114.5萬億元。另外，我國M2規模已經接近140萬億，銀行理財資金現在大概有20多萬億，加上公募私募保險等領域的資金，大量的流動性缺少高收益的資產可投。加之泛80后、90后在理財投資的學習能力和對新型金融產品的接受程度顯著提升，已經可以撬動整個家庭的資產，智能投顧市場的資管規模保守估計在數十萬億量級。

第二，新進入者的進入壁壘較高，且數據沉澱下的規模優勢不言而喻。隨着消費金融牌照大規模下發，固收和信托的剛性兌付打破，機械人理財領域的競爭格局會是群雄並起而非形成寡頭壟斷，一旦獲得用戶信任，平台就獲得了發展的延展性，能夠擺脫固定收益類產品剛性兌付的枷鎖。

從行業所出的生命周期來看，人工智能驅動的金融服務正處在釋放空間的窗口期，從數據端來看，隨着移動互聯網的滲透率不斷提升，我們創造了很多數據集，微觀尺度的材料能夠幫助定義我們的行為、興趣、知識、聯繫和活動。在分析端，計算和存儲成本以數量級的方式急劇下降，學習系統、架構和軟件基礎設施取得了顯著的進步，提供了算法支撐的技術基礎。

目前國外提供資產管理服務的互聯網公司已頗成氣候，最大的兩家WealthFront 和Betterment 各自管理着超過26億美元的資金，另外還有FutureAdvisor，Personal Capital，SigFig等產品。

智能投資顧問在美國主要為用戶提供兩方面的價值，其一是降低管理費用，用機器取代昂貴的基金經理；近年來其處於快速爆發時間窗口期的原因之一，也在於千禧一代的年輕人需要更低門檻、更便利、更互聯網化的理財解決方案。

其二是節約稅費，美國的資本利得稅是按照實現原則來收取的，即股票增值在持有時不收稅，賣出后才徵稅。智能投資顧問通常在市場低點賣出其配置的 ETF，買進同類的其他公司 ETF（在美國追蹤同一指數的 ETF 通常有多家公司的產品供選擇），倉位沒有變化，卻形成了賬面的虧損，可以抵減當期的盈利，延後稅收。

對照之下，國內有關以數據模型作為核心競爭力的機械人理財顧問何時能大面積激活用戶，爭論的關鍵主要圍繞着以下三點：

其一，中國的理論界沒有一個普遍認可的資產配置模型，不同的平台會有不同的算法和模型，其核心的配置能力短期之內無法體現，很難說服別人 「我的模型是最好的」。

其二，中國本身金融市場不成熟，資產端產品有限，不同的配置理論配置出來的產品同質化嚴重。

其三，民眾對權益類資產的需求在去年年底才被激活，對機構和量化工具的信任感存在較大的個人差異，部分人群更傾向於自己操作投資。

事實上，國內智能投顧的整體情勢，也可以被看作是對前述三個發展瓶頸的階段性回應，分別對應着平台的理財端設計、優質資產的獲取能力及差異化獲客能力。

作為「門面」的理財端要講好2C的故事

既希望保本，又希望獲得高收益是國內用戶的基本需求，簡單參與、低門檻是獲客冷啟動的關鍵。其普遍發展路徑背後的思路，就是圍繞核心客群拓展服務品類。這中間有一個投資者教育的過程。

在初次安裝理財端產品時，需要詳細闡釋平台安全背書（只與持牌且有充足資金實力的正統金融機構合作，以合法結構將其產品證券化）和存管系統的合規性（尤其不能忽略後者，考慮到無資金池、無「交易一一對應」這些概念對於中產階級來說並不陌生），建立起品牌認知的基礎。

操作界面盡量簡潔，不需要複雜的操作流程和判斷過程即可開始理財，重視清晰的個性化資產配置組成以及明確的配置原因提示，在進行流動性管理和風險配置的過程中，根據用戶資料、資產狀況、資金的進出習慣分析幫助用戶獲得最貼合的收益，且隨着數據積累，準確性逐步提升，用戶穩定性將逐漸增強。

不能忽略的是，賬號及服務器安全系統、多因素校驗的程序需要下降到被用戶感知的層面，具體的執行包括數據網絡加密、同卡同出、手機驗證及提醒、安全設備保證等。

資產端關鍵詞：優質、多樣、分散

資產端的組合實際上構成了平台的金融收益和安全框架，優質自不必說，需要對合作方產品進行風控評分后按標準採購，成為平台的基礎彩資產，多樣化代表的是選擇不同大類、不同方向、不同機構的資產形成結構搭配，分散化指的是控制單個機構、單個資產與平台的雙向占比在一個健康均衡的範圍內。

盡調報告在多大程度上是詳實和符合收益要求的，通過風控產品和採購產品的決策流程，基於不同資產屬性的風險打分，打分項目和標準的迭代，都是平台方保證資產兌付安全的能力要素。風險評級有更為下沉的劃分，對於股票類產品（基金），由於風險度量比較成熟、標準化，可以直接借鑒市場評級；但對於非標準化的P2P產品、基金產品、信托產品，則需要通過數據量化（來源：背景信息、搜索數據抓取、第三方數據、上門調研）制定評級。

此外，銀行流動性備付不僅將帶來黑天鵝期間的安全，也將作為資產質素的背書。其可能的實現方式是：與銀行建立共管公司，每一份資產都經過銀行風控部門評估，計算一定的資產預估值，在不同的情境下（如流動性緊張、流動性授信餘額緊張）實施不同的收購或者臨時出售策略。實際上島目前為止，銀行仍然是風控能力最為出色的力量，如果能獲得銀行的備付授信，將在很大程度上覆蓋平台上的異常撤出。

品牌背書和長期高效的服務將形成品牌壁壘

風控之外，拉新、維持留存率、提高用戶投資金額是平台們都非常 「走心」 的一件事，各個渠道的價格相比以前也都變得更加昂貴。目前看來，早期低成本地通過進一步培育用戶對機械人資產配置方式的認可，一定程度上需要做投資者教育的工作，可能的方式至少存在這樣五種：

用靈活理財部分提升用戶參與感和認同感：在產品服務上強調一些短期投資的策略，例如10天以下的產品（讓用戶保持其炒股時周五存入資金，周一再轉出資金的習慣），讓用戶了解平台的投資能力，同時通過讓用戶明顯感知結果的不同，讓用戶理解到他們將為其消耗的流動性買單，反之，採取定期加息的組合拳，當現金穩定的保持在平台上，相應收益率就會上升。形成信任感之後再提升用戶的長期粘性。

在尚未形成強品牌的階段，做好品牌和營銷的板塊：例如可以模仿Uber和Airbnb，不斷升級邀請系統和內容營銷策略，基於CAC和LTV數據做推廣渠道的優化。其中，註冊用戶的成本最好控制在20-30元，投資用戶的獲取成本主要取決於平台特徵，一般在200元左右。

差異化客戶體驗：增強與用戶的在線互動，例如推出每月用戶榜引領合作者關注關心平台運營，「高成長用戶」的樹立可以提昇平台的打開率，而「邀請用戶、社交分享讓邀請人和受邀用戶同時賺取收益」則可以帶來陡峭的增長曲線。

PGC：為投資者提供投資理財知識和深度研究報告，部分披露平台的運營報告，通過高質量的信息聚合用戶，再以資產管理的方式變現。

借助微信KOL或者業界大佬背書：例如貝米錢包並沒有對用戶多少獎勵，反而引入眾多業界知名人士，比如大眾點評副總裁，餓了么副總裁，AIG保險總監等用戶寄語推廣，取得了不錯的效果。

用戶及資金的雙邊增長狀況將是衡量平台推廣能力的兩個重要信號，具體的指標包括：用戶月存留、季存留（這裡的存留用戶應為仍有超過1000元財富在平台上的用戶）；存留用戶平均投資額；資金月增長率；多大比例的註冊用戶、存留用戶以及存留投資額來自非付費渠道；每月老用戶邀請新用戶數；品牌詞搜索、應用市場註冊；贖回總額的增長速率與申購數額增長的橫向比較；ROI（當月新增投資用戶所托財富規模／當月市場費用）等。

規模化后的持續運營優化

很多理財平台都喜歡從規模、客戶數下手，在BP里強調自己提高用戶留存的措施和成效，似乎擁有更大的規模，更多的客戶群，現實價值就更大，我的判斷是，機械人理財不會是高流量的公司，但客單價能夠維持在一定水平，且能夠穩步提升。

金融本質上是一個羊毛出在羊身上的行業，理論上一個強變現行業，但是強變現的用戶往往非常少，不可能形成極大的規模，邏輯很簡單，絕大部分人都不是有錢人，看上去圈了很多用戶，但是最終發現都是逐利層的屌絲。而這部分群體是最沒有忠誠度的群體，他們風塵僕僕趕來的目的是為了能在你身上賺錢，大部分平台會出現10到30周后數據的下沉正是受到了羊毛黨的影響。所以，如何從冷啟動期轉移到篩選有價值的客戶，是非常重要的一個命題。

什麼樣的客戶是有價值的？這包括兩重意涵：從用戶畫像的維度來看，當下的時間點，80後為主對應的是新中產一代，地域分佈以東部沿海和華南省市為主，男性為主，且女性投資者比例逐步擴大；從用戶行為軌跡的角度，在每月活動更新的激勵下，用戶查看賬戶頻度和操作頻度應該穩中有升，這裡的變現機會在於，高查看頻率可以為分享邀請活動打下更大的用戶基礎，當下的高頻操作即便是出於活期理財與日常生活的需要，也會為未來低頻理財打下基礎。

如何篩選？考慮到智能投顧的基本點正在於普惠大眾，這實際上不是一個門檻設定的問題，而是在用戶選擇主動投資的同時，平台基於分層分析、資產配置、收益分配實現的系統內部的聚集效應。今後的智能投顧平台可以依據計算模型將用戶分層的顆粒度做到更加精確，甚至將用戶的情緒波動和人格特質考慮在內，以用戶洞察和個性化服務提高用戶持有期和人均存量，黏性和信任度的提升又將成為二次口碑傳播的基礎。

政策風向上，可識別的是一行三會的整合以及混業經營、混業監管的大趨勢，2016年政府工作報告中再次提到規範互聯網金融發展的要求，這已是互聯網金融連續第三次被寫入政府戰略文件中，而且這一次的研討角度已經由促進發展轉為規範管理。相對寬鬆的環境將帶來相當的紅利，只要在合規性上不碰基本紅線（不做資金池、沒有錯配、沒有自融、自擔等），機械人理財平台將獲得異軍突起的成長空間。

用戶更活躍的時候是他們主動尋求投顧服務，而「主動管理」也正是互聯網金融在經歷過以餘額寶為代表的各種「寶寶」、「牛市+移動互聯網+大數據」為基礎的各種「貸」之後的3.0新航海時代的最關鍵特徵，機械人理財可能會首先獲得年輕人的信任，再被推薦給他們的父母。無論是高舉高打，還是扎紮實實穩住資產與資金「蹺蹺板」的兩端，我們都可以期待，在資本市場加碼、銀行券商業務逐步轉型的加持下，機械人理財的產業鏈骨骼會不斷完整，形成新的矩陣。