趕集楊浩涌：如何度過O2O寒冬？估值與出讓股份不是最關鍵的，拿大錢，一定要過橋貸款

虎嗅注：O2O資本寒冬正在蔓延，創業者該如何過冬？今日（9月23日），趕集網CEO楊浩涌在億歐網主辦的「2015年中國O2O創業創新大會」上，分享了《度過O2O寒冬的幾點建議》。他認為，O2O的規律是降低行業的交易成本，提高行業的交易效率，燒錢補貼換取業務增長需要考慮「健康指數」。

面對O2O資本寒冬，楊浩涌告誡創業者，如果身上的錢只夠過六個月，通過砍成本來過冬，不符合「資本的乘法效應」，因此必須加速融資，不要吊死在一棵樹上，「估值與出讓股份不是最關鍵的，拿大錢，一定要過橋貸款，錢不到賬，一切都是扯淡。」演講中，他還舉例趕集二手車項目（瓜子二手車）的「123法則」，雖然該部分內容有廣告嫌疑，但是相比空洞的理由，有案例結合對創業者而言更有指導意義。楊浩涌認為O2O的核心打法是「打透單品，再做擴張」。

以下為楊浩涌的演講實錄：

大家好，O2O其實都是比較草根的，我基本上能看得出來，做的都是比較精細的活，銷售人員到外面掃街，今天的這個主題，臨時改為《度過O2O寒冬的幾點建議》，是現在很多O2O創業者希望能聽到的事情，也是過去十年中創業的一些感想。

對於O2O的看法，我們孵化很多項目，包括二手車、 58到家業務、也包括房產和本地生活服務領域，還有兼職，都在從信息去轉變，O2O的規律其實不說大家也都知道，O2O的規律是降低行業的交易成本，還有提高行業的交易效率，這兩個事看似非常簡單，但是我覺得隱藏在後面的，所有創業者需要關注的是BMI健康指數。

不管做什麼樣的業務，我覺得基本的標準和打法是遞推和補貼迅速的聚集單量，因為投資者只看訂單量，你比對手大兩倍，就能做更大的訂單量，然後拿更多的錢，一直往前走，這個行業有先驅，就是這麼做的。所有企業者拚命、不停的融資，但是有一些公司在互聯網寒冬時發現投資人不看重這個，如果你的補貼每個月幾百萬、上千萬的燒，但是沒有訂單，會發現投資人不再給你投錢很快就結束了。

這個時候回頭看，任何O2O企業像一個人一樣，有他的健康指數，這些指數是什麼呢？

第一個是用戶購買成本。其實和互聯網一樣，不管你做電商，還是早先做信息還是做門戶，逃不開買一個用戶要花多少錢，包括你在市場街頭髮傳單，每個人的工資，每個人發多少傳單，轉化多少用戶，下載你的APP，由他的工資除以每個人拿到多少，算他用戶購買成本到底是多少，這是線下的，包括去做下載，買一個用戶，我想行業最便宜大概3塊錢左右，到了激活有可能到10塊錢，如果二次激活可能更高，達以20塊錢左右。

第二是用戶留存。隨着融資數值越來越高，但是創業者很少有人去看，反正融到資就去買用戶。還有用戶留存，很多的辦法把用戶買到平台上，留存是多少，每個月下單頻次是多少，直接決定你商業模式是否健康。

第三用戶產值。一個用戶在平台一個月下幾次單，這些單的客單價多少，毛利多少，折算一年給你產生多少產值。為什麼叫O2O創業的三個BMI指數，做地推和補貼這個數你計算不過來，這個冬天會相當痛苦。購買成本相當高，不停的往上頂，5塊到10塊到15塊，你撒十個人，我撒二十人，這些用戶購買不停的做高。反過來去看，假設花幾十塊錢買一個用戶，你的客單價是20塊錢，這些都是有服務成本的，如果毛利只有幾塊錢，現在典型的O2O使用頻次一次、兩次，花四年的時間才能回本。

如果四年時間能夠回本，用戶量越大，虧錢越多，你整合在一起看你用戶購買成本多少錢，看周留存、月留存，月留存20塊錢不錯了，一個月以後成本250塊錢，類似的流失量，看用戶，如果他的產值一個月只能給你貢獻凈利潤。如果是20塊錢，30塊錢的時候，就面臨還有兩年時間，用戶回本前提是這樣，對手一補貼他就走了，這是整個O2O的問題，高速狂奔的時候，是不太健康的公司，這個公司這個時候會容易出問題。

我們去看「瓜子」，打了很多廣告，很多人說真有錢，其實在做的時候，58已經是上市公司，啟動這個項目是在去年11月份股東會時是非常忐忑的，和當時競爭對手58競爭還是燒很多錢的，今年廣告費兩家差不多是15個億，去打這些廣告花的錢。當時啟動這個項目，有人問為什麼不做到家，我們說對手已經做了，不能做第二名，二手車有很多同行，比我們做的早，為什麼做這個事情，一輛車八萬塊錢的交易額，掙三個點兩千四百塊錢，這是你完成一次交易在當月我們掙到的錢。

然後看了一下金融服務，在那個時候大概12%的用戶會買我們的保險，去算一下，這個數，當時只是做信用貸，沒有抵押貸算上去，我們做了預測20%的用戶會做我們抵押貸的用戶，這個比較細。保險服務10%，我們做了推算，如果我們保險的服務做的足夠好，保險降下來能到30%，車后服務，按照五年去算，一個用戶把他拉進來之後，這些用戶多少人買你的保險，下面二手車的生命周期五年，下面五年會享受你的後續服務。

購買和交易服務和後面的衍生服務是1：10，前面的兩千五再去補貼，後面有兩萬會在四、五年之內會去給你，這樣算的話，提到剛才的用戶獲取成本會做多大，這個反推過來市場上大規模打廣告應該是合適的。這是我們剛才算瓜子二手車用戶的BMI，不是地推和補貼不對，這三個數如果算的不夠清楚茫然去做有可能出問題。

一年以後，現在這個市場，基本上三類平台在做：

第一個橫向平台，到家、京東、美團、大眾點評會是非常成功的公司；

第二個是縱向平台，瓜子、二手車，金融售後服務的；

第三個還有垂直專業服務平台，土巴兔；最近看到他們很多廣告，他們BMI也是非常緊張的。這三個品類，我們預測將來的O2O格局，這三個品類會長期存在。

還有一塊，我們看O2O和傳統行業是不一樣的，在座各位已經意識到，很多創業者二次創業，之前做互聯網創業，傳統互聯網像趕集，它的邊際成本遞減，你的網站越來越大，用戶購買流量不斷增加的時候，你所有後台的研發成本銷售成本這些東西會越來越小，甚至趨近於0。

O2O不是這樣，趕集可能是個位數的，因為這是唯一要考慮的成本，有一天廣告停了，後台人員產品研發全停了，還有網站賣廣告做定價系統始終賺錢的，O2O不是這樣的，把這些人停了以後有固定成本，這些人上門的錢，發的工資，在提供所有這些服務，都是有成本的，如果把這個固定成本改掉用戶就不存在了，這是最大的區別。所以導致的問題是，規模決定一切O2O領域，資本對O2O的是乘法效應，其他行業不是這個問題，但是O2O裡面沒有規模就沒有未來，但是規模是每一單成本裡面要付出換來的。

再去看趕集，我們兩輪寒冬，08年資本寒冬，金融危機我們進入，當時還好我們幾十人的團隊，然後高管不拿工資我們就抗過去了，第二輪面臨漫長的寒冬，10年的時候打廣告戰，最早的時候每個月燒兩千萬，還有一個月就死了，有很多邊際效應，成本砍掉就盈利了，但是六個月對O2O來說下面六個月還融不到錢，我覺得是死。

如果你算你的錢只能撐六個月，通過砍成本把冬天過去不太可能，因為資本的乘法效應，非常難。所以給在座各位的基本建議：

早備錢糧，時刻準備過冬；估值與出讓股份不是最關鍵的，很多VC講同樣的話，最拿錢的，拿大錢，一定要過橋貸款；錢不到賬，一切都是扯淡；不要因為一棵樹，就放棄整個森林；所以有其他投資人，保持良性的溝通，你們的業績增長非常重要的，萬一他不投呢？

那麼，剛才提到瓜子二手車，在做很多事情的時候追尋123法則：一份運營，兩份用戶補貼，但是我們花了三份的錢服務和基礎設施，每個業務跑拿著錄音筆，我們後台整個系統做了很多後台開發去支持我們線下銷售，把我們的服務質量做的更好，這些看我們的廣告的時候我們花了三份的錢在下面，只有這樣的企業高速增長的時候才是健康的。

擴張的前提打透單品，打透單點，瓜子二手車北京站試點三個月。燒錢是手段不是目的，其實花了很長時間，年初的時候一億美金老說為什麼不打，其實我們沒有準備好，六個月擴張城市打造服務擴到四個城市的時候，廣告效果給大家看一下，發現每個城市用戶的體驗，對我們的服務非常滿意，而且收入開始穩定增長的時候。

在9月開始，二手車的旺季開始打的高，這個是結果。看一下瓜子二手車的廣告，百度已經到十幾萬，對手大概停留在二、三萬，我們廣告沒有明星，所以看到即使你高速擴張的時候，BMI指數非常重要，每個創業者高速狂奔，快速補貼的時候，關注剛才三個指數。