創業者自述：如果說下一個估值百億美元企業出現在物流業，那我怎麼破局同城快運

虎嗅注：本文作者是速派得創始人江鎮。虎嗅歡迎更多創業者投稿來虎嗅平臺，分享他們對行業切身的、一線的實戰經歷與思考。

最近，O2O領域有兩個熱點，一是外賣大火，不管是美團外賣還是百度外賣，都可稱優惠多，人氣高；另一個熱點，就是一大波生鮮電商的崛起，比如許鮮網、果樂樂等，以新鮮蔬果、肉類、海鮮等作為高附加值為主產品的生鮮電商呈現了爆髮式的增長。

這兩個熱點背後是什麼呢？正是我要和大家交流的互聯網+物流——下一個風口上飛起來的豬。

7月28日，是我創業的公司速派得成立一周年的日子。我整理了一下一年來的體會，可謂一半是海水一半是火焰，基於這些體會，我有三個論斷，與大家共用。

第一，下一個估值超過150億美元的企業，一定會出在物流行業；尤其是同城物流，已成投資風口。

第二，整合社會閑散運力，整車+零擔才是同城快運物流破局的關鍵。

第三，物流的最後一公里不僅是各種運輸方式的交匯點，更是用戶體驗的關鍵場景，要笑到最後，得做一個輕資產+重體驗的公司。

先說說第一件事，我為什麼做速派得同城快運

最近投資圈有個說法，每個前一段時期衝動投了020項目的VC，現在都不得不再去投一家互聯網物流公司。這看似是個玩笑，但是真相只有一個——那就是：物流行業是所有實體類O2O的母行業。不管是鮮花、蛋糕，還是瓜果蔬菜，或者家居建材家電，用戶下單後，一定要送到家，服務才算完成。所以，物流在包含移動互聯網時代的任何時代，都是一個剛需。

其次，物流市場夠大，這是個萬億級的市場。物流業整體佔到GDP18%，這是超過了房地產行業比重的。隨著電商經濟的發展，以及新一代移動互聯網消費者的崛起，到家服務的物流行業的比重還會上升。

拿剁手族們熟悉的快遞行業來說，也許大家不太相信，快遞在2000年幾乎毫無存在感，而伴隨著電商發展，由於小件商品的增多，已經產生出四通一達（申通快遞、圓通速遞、中通速遞、百世匯通、韻達快遞）以及順豐這樣的大型快遞公司。前幾天，國統局發布消息，由於網絡零售帶動快遞服務，今年上半年全國快遞服務企業業務收入總計1195.7億元，同比增長33.2%；所發快遞包裹數總計84.6億件，同比增加了25.6億件，增長率達43.3%。現在，還有幾個行業有這樣驚人的增長？！

很多人認為我們速派得是快遞公司，但是我們不是，我們是同城快運公司，同樣解決最後一公里的物流，快遞做小件物品，我們來解決運送中大件的難題。（當然，如果你需要，我們也很樂意為您送小件物品。）這個為下一代消費者服務的物流市場未可限量。

第三，這個市場有真實痛點。目前，國內的幹線物流可以說大局已定，也就是主要城市之間的運輸，鐵路、航空、水運且不用說，公路運輸業基本被服務較為統一和標準的專線公司所覆蓋。但是，我在上一家幹線物流公司的從業經歷中，經常出現在我面前的一個問題是：「貨運到目的地城市了，然後呢？」

我發現，幹線企業的慣常解決方法有兩種，一種是把麻煩推給客戶，要求他們到物流園自提；另一種是幹線物流公司自己找車，但一般都需要等到貨把整車裝滿後，再開始挨個進行派送。而這兩種方法顯然都不是最優解，前者犧牲了幹線的服務能力，而後者犧牲了時間和效率。因此，很多同城快運的需求，其實是被壓抑了。

移動互聯網帶來的社會運力的共用用車模式為我提供了一個可行的解決思路，經過調試，一個整合社會閑散運力、按體積計費、通過智能路由實現多點取送的物流模式逐漸清晰。

移動互聯網下，一大波同城物流正在興起

去年初我有做速派得這個想法的時候，還覺得為時尚早，沒想到去年底，物流行業已經如雨後春筍般興起了一大波貨運APP、網站平臺，這其中即有從互聯網科技類公司創建的，也有物流實體公司創建的。不過，大家模式各不相同，速派得的整車+零擔的同城快運模式、合驛物流的BFC倉配一體化模式、全運匯物流的嗖嗖貨巴公交化運營模式、卓昊物流的零擔港到門直送模式、孟源物流的二級集運中心+三級門店模式、時時順物流的鄉鎮綜合物流超市模式、居家通物流的一站式大件傢具送裝一體化模式、萬家物流的零擔共配模式、駒馬物流的車隊代運營模式、雲鳥的臨時車隊模式、蘭犀牛和58貨運的專車模式等等，還有更多不一而足。

據業內同行不完全統計，年初時湧現的貨運類APP多達300家以上，而目前到B輪只有近10家，已經重現百團大戰的慘烈。但是，能夠活下來，堅持到最後的三家，真正能夠解決最後一公里物流難題的公司，一定會擁有難以估量的巨大的價值。

也有人問我，美團外賣和百度外賣都說是在做同城物流，京東到家也是在做社會眾包型的物流，你們有什麼機會？其實，他們的老總說得很清楚，30分鐘3公里，是他們的物流標準，他們開電動單車，而我做的是中大型貨物，更遠的路程（如北京6環之內），貨車是標配。所以說，我們不是競爭，而是互補，來織就一張城市共同配送的大網。

我們破局的關鍵：整合社會閑散運力、整車+拼貨

上面說到，不下300多家APP在做互聯網+物流的探索，但是，在我看來，這些公司並未能覆蓋到物流的每一個環節，大部分APP都是從資訊整合的角度切入，僅提供一個平臺服務；而開始考慮進行車隊整合管理的很少，即使有，也都是整車配送，而這其實是浪費了移動互聯網的優勢，和原有的黃牛資訊交換模式如出一轍，無非是把打電話換成了APP，「然而其實並沒有什麼luan用。」

為瞭解開這個難題，我在創業前先花了將近八個月的時間做市場調查，採樣了全國各地2000多名司機，通過各種管道拜訪了300多個物流、商貿、個人類的客戶，在這個過程中，對同城物流市場需求有了更加深刻的理解。

傳統模式本質上提供不了便捷、標準化、低成本、高效率的綜合運力調配解決方案：一，客戶的需求零散、非計劃性、多批次，少批量，在傳統供應鏈方案中，往往依靠建立庫存和資訊系統的方式來解決，此法成本高，而對中小型商戶幾乎不可行；二，貨物配送目的地分散，對於客戶、尤其是中小商戶，能滿足同城拼貨服務的配送服務商基本缺失；三，對時效性的要求往往比較高，自行集貨拼貨往往等待時間過長，不能；四，定價和服務流程沒有被標準化。

先給大家分析一下目前同城貨運移動互聯網化常見的三種模式：

1、簡單車貨匹配的模式：類似滴滴打車和快的打車的簡單拷貝做成的車貨交易平臺。這種模式在同城物流市場很難生存，首先C類客戶需求場景不清晰，頻次不高；其次B類客戶又基本不存在車貨資訊不匹配的場景，且大多數這類模式的產品不能完成交易閉環，交易雙方對平臺的依賴很低，平臺也無法對交易過程以及價格進行把控。

2、類似專車的整車模式：用戶可以選擇需要的車型，按照車輛類型，進行整車租用交易，即最小的交易單元為整車。相對於簡單車貨匹配的產品，對價格有了明確的定義，也可實現交易的閉環，但由於城市內部物流的基本特徵是貨源非常分散，對運輸時效又要求很高，最小交易單元為整車的產品對於客戶的集貨能力要求相當高，C類客戶自己積攢到需要整車運輸的貨量可能性很小，而B類客戶又多有常年合作的熟悉司機和車輛，只可能在非常緊急以及沒有合適車輛時才會考慮臨時從外部找車，一旦貨源穩定，車貨雙方也極有可能脫離平臺。同樣還是因為城市內部物流需求分散，不太可能會出現此類模式創業者希望看到的大量訂單接力情況（除非上一單的終點附近正好有下一個整車需求）。

3、虛擬車隊的模式：通過各種微信或APP模式聚合司機，形成虛擬車隊，將B類客戶的貨源在內部展開招標，價低者得。此種模式，由於沒有根本上改變此類客戶的交易模式和成本結構，（貨源比較充足的貨主的運價一定較低，而服務有剛性成本，車主不太可能長期以低於剛性成本的價格服務），且服務質量和標準沒有保證（最低價格的交付一定是以最低質量服務為標準），單純的補貼只是持續的燒錢，或者依靠補貼吸引原來就和客戶形成穩定服務的車隊到線（大貨量，有計劃性需求的客戶往往都有穩定的傳統車隊提供服務），沒有清晰的盈利模式。虛擬車隊的平臺實際參與交易只有招標的那一瞬間，後續服務都在司機和貨主之間進行，如果沒有補貼，雙方都有極強的跳開中間平臺的動力。最重要的是實際上大部分的計劃性需求都是以效率降低，運力冗餘作為前提的，即使如此，由於供應鏈正在變短，中間的倉庫調節環節越來越少（向C2B轉變），每天都有臨時調整，如果有新的交易模式提供按需組織服務，這些客戶一定會毫不猶豫的轉移。

因此說，以上三種都不是同城快運的最佳路徑，核心就是它沒有解決城市物流的頑疾：離散+隨機。貨物散、地點散、需求隨機、時間隨機。

那麼第四種模式，就是速派得在做的「拼貨+整車」的模式。我們開創性地改變了以往傳統物流行業以「重量」計費的成本結構，按「體積計費」來出售運輸的空間，同時，移動智能路由的規劃能滿足實時上貨卸貨、多取多送的客戶需求，較為靈活，讓某些中小型商戶可以徹底取消倉儲，實現柔性配送；實現交易閉環，標準化所有服務。

所以，速派得的模式完全是不同於上述三種的「整車+拼貨」模式，也就是讓貨物既可以坐上「專車」，也可以坐上「順風車」。

拼的不是模式甚至也不是技術，是運營

客觀地說，速派得的模式形不成核心競爭力，因為競爭對手的商業模式也會變，甚至山寨也可以變得更快——創業者一定要注意，商業模式形不成壁壘。

那麼，做這樣一個物流O2O產品，技術是不是核心競爭力呢？

還是從我們獨特的商業模式來說，是整合社會閑散運力，注意：閑散運力，不是閑散車輛。車輛只是運力的一種形式或者不完全的形式，還包含司機這些要素，我的理解是閑散運力即使現在這個車是忙的，但是中間可能還有空的地方，還有空的時間，這些東西都可以叫做閑散運力，我整合的是閑散運力。

怎麼整合？第一要降低空載率，第二要降低空馳率，這就需要通過技術手段，移動互聯以及大數據的挖掘去進行運籌優化的條件。移動互聯網只是表像，演算法才是核心，通過後端強大的智慧路由和自動派單的系統，最終實現的方式是，車輛運行的線路，多點取送，實現一個車輛在運營過程中配貨，成為城市當中的零擔，將交易單元最小化。

物流是大數據應用極其重要的行業，我們依靠數據挖掘和分析，進行動態控制和優化的技術，在複雜的環境下不斷掌控路況的變化和司機的狀態，從而不斷的調整優化實現作業過程。BI系統體現出自動的學習，調整的技術，邊學、邊調整、邊採集的資訊，這個體現了智慧應用的場景。

但是我認為，技術是競爭門檻，是我們的競爭優勢，還算不上核心競爭力。

我們要做的是，在一個重型的O2O產品上，運營得比對手更好，客戶體驗比對手更好。

物流的最後一公里不僅是各種運輸方式的交匯點，更是用戶體驗的關鍵場景，速派得要做一個輕資產+重體驗的公司。

核心競爭力在產品運營。目前，我們已經在北京、上海、天津、杭州、深圳、武漢6個城市開始服務，擁有了幾千輛運營車輛。雖然沒有自己的車，但是要不斷去進行司機招募，司機培訓，將服務標準化。我們最近上線了能夠實時查看車輛的系統以及司機評價系統，都是為了營造最好的客戶體驗，這是一個不斷完善的過程。

總的來說，目前互聯網+物流這個行業還是有點浮躁的，喜歡三板斧，「補貼、造勢、造詞」。補貼是給錢，造勢是到處吹牛，造詞是去造一些比較拗口的專業名詞，我個人覺得真的沒有意義。

十五年前一個老師給我講過一個葵花寶典的故事。所有人都想練絕世武功，翻開第一頁，欲練神功，必先自宮。結果翻開第二頁，即使自宮，未必成功，這就昏了。很多事情其實真的不能看它的表面，絕招不一定是快，方向錯了再努力也沒用。就像補貼，燒錢很快，但補貼是法寶嗎？補貼是任性，任性的基礎是背後有乾爹。我們並不是要一味地造勢、一味地補貼錢，而是真正意義上思考如何改進改善現有的交易環節，去優化產業鏈條，通過一些工具和方法的應用優化成本結構，成本結構優化帶來的成本降低才是真正的降低，而不是單純地靠補貼吸收用戶。

公司尚小，理想很大。願一路同行。

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