虎嗅注：7月3日，虎嗅在上海舉辦了2015年夏季F&M創新節，要買車CEO、原易迅網CEO蔔廣齊在會上分享了他在易迅網與京東合併後，進行再創業的經歷和感悟。另外，還有嘰嘰科技 CEO、原寶勝國際副總裁邢科春與蔔廣齊的對話，亦是圍繞汽車銷售O2O的模式、價值探討。以下是現場實錄，略有刪節：
買車一個月無條件退貨？我們先從一個月內提車開始
在去年6月份後，因為沒有什麼事，做了一些早期投資，所以也見了很多新行業的創業者。在這個過程當中發現大家傾向利用所謂的「互聯網思維」和傳統產業進行結合，做一些新的東西。但大部分目前來看發現效果不是那麼好。
很巧昨天我在收聽羅振宇（訂閱號）每天早上60秒，他講了一個特別有意思的話題叫「轉身」，老羅說我作為一個創業者，在早期創業的時候也犯了一個非常重要的錯誤。大家知道「羅輯思維」四個字第一個羅是怎麼寫嗎？是羅永浩的羅。後來發現，當消費者通過拼音輸入法打這4個字的時候往往會打到走字旁的邏。所以老羅給大家一個提示：當我們這些創業者、創新者做這些工作的時候，不要沉浸於一個自己認為非常完美的Idea，你心中應該有疑惑。今天做這件事情，首先必須要考慮一個問題，你給消費者究竟帶來什麼。
談到這裡，特別想到我在1年多之前投入的一個汽車電子商務項目，通過這個項目有機會讓我瞭解到，原來在中國我們還有那麼大的一個行業，目前是屬於一種看似非常繁榮，非常美好的狀態，但是這裡面蘊藏了太多的需要去改變的地方和機會。這個條件是什麼，就是汽車產業。
99年廣汽本田從日本把4S模式引入中國到如今過來16年，汽車的年消費量成長了10倍。4S模式為這個行業發展做出了巨大貢獻。我也和這個行業裡很多廠商和經銷商交流過，發現他們非常的努力。但是也有一個問題，這個行業發展到今天已經20年了，是不是到了一個變革和變化的過程。大家都不否認，大家都感覺開始出問題了，因為經過這一波發展以後，中國汽車由過去每年接近20%的成長下滑到每年只有5%到8%。我們中國的汽車產業每年產能4千萬輛，但是我們一年只需要2千萬輛。所以大量的產能過剩。
中國有接近3萬家4S店，但是我們一年只賣2千萬輛車，每個店一年只賣600多萬輛車。建一個4S店成本高，效率卻不高，我們今天一個汽車消費者在買車過程中要付出很多代價，有很多痛點。我們中國的消費者買一輛車平均花費3.6個月時間，其中1.9個月要搞清楚他想買什麼車。後面1.7個月已經知道要買什麼車，還得知道去哪裡買，哪裡價格好，哪裡服務好，大量的時間投入。
今天的消費者已經變得越來越聰明瞭，他們需要的是透明、公正、簡單、方便，所以當互聯網真正來臨和這個產業進行結合的時候，我覺得所有一切的考慮都應該是消費者體驗，而且必須要有所謂的顛覆性的體驗，既然消費者擔心價格是否買貴了，你的商品質量是否有問題，你能不能拿出更好的解決方案呢？所以我說，以後你們給消費者提供買完車一個月無條件退貨，像電商一樣。
所有人都說你太不瞭解我們行業了，如果你這樣去做，一定會被騙死的。但是我在中國做電商15年了，我認為中國的消費者是最善良的。所以我們從過去投資看，覺得這個行業還是有很多機會幹點事。今年我們成立「要買車」這個平臺，籌備已經幾個月，大概在7月底就會上線。我們希望能夠構建一些技術能力，為未來所有有可能為消費者提供的電商平臺提供支援。我們打造全國化的物流加上未來中國有上千家落地服務網點新的汽車流動管道。我們要開始這件事情之前，一定會給消費者提供一個承諾，在我們這裡買車，一個月內一定可以提車。謝謝各位！
開除銷售團隊，改變「俗套」銷售模式
邢科春：蔔總，你剛才也分享了你的產業，從空中往地上轉，碰到第一個難題什麼？
蔔廣齊：最大的難題還是未來在線下那些合作夥伴也好，還是你來自於線下那些員工也好，怎麼能夠改變它們過去那種已經落入俗套的想法。我們在成立要買車這個平臺，我們在一個小的城市在同樣的行業做了投資，這個過程非常痛苦。為什麼消費者買車要一輪一輪談判，為什麼不直接給他一個最低的議價呢，我們必須給消費者議價，如果你不給他議價，消費者就不可以在這邊買。去年5月1號把議價模式改成了一口價的模式，賣得非常好。過去大量時間花在銷售車這個事上，銷售這個事並沒有給消費者帶來價值，真正的價值如何能夠把商品規劃好，給消費者提供更好的商品組合，甚至把保險、金融這個做得更加有競爭力。當消費者下了平臺以後如何更好理單，那些是給消費者帶來的價值。所以過去看，我講在4S經銷商中間是商品和服務的人少，銷售最多，未來新的格局應該是養人型，人應該放到商品和銷售上去。後來我們去年做了很重大的改變，他們不肯接受，後來董事會做了決定，如果不做這樣的改變，我們把銷售團隊都開除掉。最終銷售量沒有下降，反而上升了。你要做汽車電商，必須要有線下店，一個線下店投入那麼大，這個模式你能長期複製嗎？你的成本能帶來競爭優勢嗎。所以那個公司原來在線下有一個4千平方米的展廳，後來要求必須把展廳關掉，就完全做線上，最後也是成功的。但是這個過程非常痛苦。為了做這三件事情一個公司磨了一年，沒有什麼大困難，主要是在思想。
邢科春：如要成功，必須自宮。即使自宮，未必成功。汽車行業是幫助一些品牌商來去做銷售，傳統模式還是跑到4S店，做線上勢必跟線下4S店互補，一定程度也是衝突，這個時候有沒有碰到4S店對這件事情態度是怎麼樣？是歡迎還是無所謂？還是說排斥呢？
蔔廣齊：當一個新的事物剛剛誕生的時候，大家看待的角度不一樣，今天在汽車電商這個領域裡面，我覺得每一個經銷商看待這個事物的時候，它的狀況不一樣，它的結論也不一樣。對於那些相對小眾的品牌來講，如何能夠拓展拓寬它的銷售管道，如何來加速它的庫存變現，我覺得對於經銷商來講都是非常重要的話題。
中國今後16年發展，整個汽車產業到了一個拐點上，這一輪拐點來臨的時候，我覺得整個中國汽車產業都會迎來一場洗牌，不管是主機廠商還是經銷商。在這個過程當中，能夠接受變化的企業，我相信它未來發展會更好。如果僅僅守著原來的東西不變，我想可能未來面臨淘汰厄運。作為未來新的平臺，我們更多願意和企業裡面合作夥伴把這個做得更好。作為一個電商平臺服務好一個車子不可能，我們車子買好以後，最終還是要到4S店保養服務，讓消費者滿意度變得更高，這不是一個很好的事情嗎。
買車是低頻消費，但這個生意不止是賣車而已
邢科春：我們最近在和上汽集團合作，他們成立一個車享網，他們高層說，上汽賣的3千多萬輛，中國有將近幾千多萬的車是上汽產的，但是開他們的車都是有錢人，買一輛車5、6年就沒有什麼關係了，大家談汽車生活，買車是一個相對低頻的。
蔔廣齊：單從買車這件事情是一個非常低頻的銷售，按照國外統計，發達國家汽車市場非常成熟，一個人或者一個家庭來講，一輩子要換4輛車，這樣算下來換一輛車得好幾年時間，大部分消費者有可能換二手車，不一定新車。
車是一個非常重要的消費決策，如果消費決策當中通過我們產品能力，通過我們平臺服務能力，構建起來和消費者之間非常好的信任關係，我們最早掌握這輛車從生產廠出來的資訊，我們未來也可以給他做更好的服務。如何挖掘消費者在整個用車當中的消費需求，所謂挖掘一定和各種各樣的社會化的服務機構一起做這樣的事情，這個事情我們是責無旁貸。
另外一方面汽車是非常大件的資產，但是它的使用率特別低，上海我們開車早上一小時，晚上一小時，基本上車就躺在那邊了，上次有人做過調查使用率平均不足20%，如何上社會資產未來為社會創造更多的價值，也是非常有意思的事情。互聯網發展到今天已經非常好玩，不能把賣車看成單一性在電商平臺或者4S店的一個行為，像剛剛Uber講的專車，你坐專車過程當中40分鐘、50分鐘，如果真的有哪一天消費者說，我哪一天想買一輛奧迪，但是不知道它的體驗，如果通過跟Uber合作，也可以讓消費者體驗。它延伸出來的消費者服務以及和互聯網相應的服務如何做整合，怎麼把一個大眾社會資源利用效率提高，怎麼讓我們出行變得更方便，這裡面可以挖掘的東西非常多，只是說新車銷售是一個切入點。
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卜廣齊：能不能讓汽車銷售也像電商一樣一個月內無條件退貨？
