【誰在創業】空中濮院：重塑毛衫產業供應鏈體系，小公司做大平台的故事

文/ 虎嗅實習生 杜暮雨

在滬、杭、蘇三地之間，有一江南小鎮名曰濮院，其毛衫製造產業集群已極具規模，佔據了中國毛衫產業市場份額的70%，據當地政府公佈資訊顯示，該地毛衫產業年產值達三百億元。「空中濮院」的創始人張成超告訴虎嗅，濮院每年實際上有1千億的產值，但資源散亂、資訊不對稱，空中濮院的目標就是通過互聯網撬動這個傳統行業的供應鏈。

空中濮院的創始人張成超是個90後，家族從事傳統服裝行業數十年；投資人李成東為知名電商分析師；技術總監林應為前阿裡T8高級經理；供應鏈總監葛邦本為原U.S.POLO商品總監。

從B2B資訊平臺做起

「濮院毛衫市場早已成熟，但人人都想介入供應鏈環節、當老闆，存在資訊不對稱的問題。買家的選擇太多，供應商只能靠優越的地理位置吸引流量，必須請客戶喝酒、唱歌、洗澡才能拿到訂單。企業家忙著搞手段而沒時間做產品，對產業升級的推進毫無作用。」張成超對虎嗅說。

採購商拿著錢卻找不到好毛衫，供應商手持新品卻待價而沽，這就是資訊不對稱帶來的痛點。空中濮院自2013年成立至今，兩年來一直在做免費撮合交易的資訊平臺，業務模式就是將供給、需求雙方的資訊掛在網上，更好地匹配。2014年，空中濮院獲取了1萬多家品牌採購商、1千多家生產供應商用戶，共撮合交易10億元，張成超預計在2015年撮合交易額將達20億元/月。

借互聯網+之趨勢，由政府背書引流

談到前期推廣方式，張成超坦言其借助了「許多巧勁」。2013年創立之初，他找到當地領導大談其創業理想，起初沒有獲得實質支持，直到當年濮院舉辦國際毛衫展覽大會時，政府想到借其「互聯網公司」的名號來展示濮院積極改革的良好政績，便允許空中濮院在大會期間免費掛橫幅、打廣告、拋頭露面。遠道而來的參會者好奇之下紛紛詢問當地領導，張成超調侃當時的領導「就像帶了個美女參加聚會，被人誇讚，怎麼也得她給個名分…」，間接將其推廣了出去。

隨後兩年，政府帶著張成超出席各種場合，空中濮院就乘著領導對」互聯網+「的偏愛，獲得了1萬多個服裝品牌商用戶。

此外，展會帶來的是長期固定需求，而濮院毛衫交易市場每天都有採購商前來採購，空中濮院以「採購義工」的名義於此源源不斷的流量口為採購商免費服務，借此推廣業務。去年在烏鎮世界互聯網大會給馬雲、馬化騰、李彥宏送毛衣事件，也帶來不小的公關影響。

靠移動互聯網打動鄉鎮土豪

張成超告訴虎嗅，每個採購商帶來的訂單至少有50-100萬，而諸如紀梵希、隆慶祥、海瀾之家等品牌則更高。目前空中濮院有1萬多個採購商用戶，但供應商數量只有1千家，平均每天只增長2家，以致供不應求。

空中濮院毛衫供應商用戶少的原因，主要在於當地企業接受互聯網的滯後，從其網站的設計即可看出，土豪們的審美還停留在五顏六色的三線城市廣告牌風格。而連老農民都會用的一畝田APP，給了張成超向移動端轉型的信心，他告訴虎嗅，推出移動端後供應商日均增長60家，增速有了30倍提升。

如今，平臺撮合服務模式已經打通，而空中濮院正在籌劃更深入的介入供應鏈，以圖盈利。

下一步，建立公共供應鏈體系

毛衫生產工廠只靠品牌採購商的訂單抽成盈利，但需要疏通原料、燙金燙銀、染色等上游供應商。而由於毛衫品質非標化，採購商容易被工廠騙、工廠也容易被原料供應商騙。另外，小型工廠因其單量小，在原料供應商面前沒有議價能力，只好承受較高成本。

空中濮院下一步要做的就是大批量集中採購、建立品控標準，為工廠提供更低價、有保障的原料，使其專註於生產。另外，毛衫的原料商集中於江蘇張家港，空中濮院要砍掉他們在濮院開設代理門店的環節。

空中濮院建立公共供應鏈體系的基礎，是手持服裝品牌的採購需求，介入工廠、原料商的供應鏈環節。而由於當地產業集群的特性，空中濮院的倉庫與工廠很近，幾乎不存在運輸成本，並且可以快速響應、補貨。另外，空中濮院將主要採購需求最大的基本款原輔料上（符合80/20法則），以控制管理難度、成本。

由於集中採購需要提前大量墊付資金，張成超正在計劃進行融資。

靠供應鏈金融盈利

「以前，品牌商下100萬的訂單，只預付工廠20萬訂金，如果生產成本是80萬，工廠還需要貸款60萬才能開展生產。」，「張成超舉例，我們要做的模式是，20萬訂金直接交給空中濮院，我把價值60萬的原輔料借工廠投入生產，如果這個工廠完成不了訂單，空中濮院可以把訂單轉給認證的其他工廠，無需品牌商再次尋找工廠。而空中濮院從中賺取工廠的服務費、品牌商的風控費。」

這項供應鏈金融服務將是空中濮院的主要收入來源，但能否成功建立產品信任度、服務費能否支撐資金流轉等問題，還要待業務開展後才能證明。

瓶頸：標準化的建立和採購需求量預估

工廠採購原料，並不是只關心價格與成本，更需要保證原料品質。空中濮院大批量集中採購，意味著在原料供應商選取上貴精不貴多，原輔料品質檢測、把控上需要更專業的管理，否則即使手握品牌採購商需求、提供金融服務，也無法吸引工廠。產品的標準化建立需要將複雜的傳統經驗搬到線上，並非易事。

空中濮院面臨的另一個難題是對需求的準確預估，實現需求快速補貨響應，現有的撮合數據是不夠的。還需要將採購需求精準標籤化，以及將生產成本、速度、原料來源、庫存量等維度通過系統推送出定製化的解決方案，如此才能做到供應鏈柔性最大化。

張成超認為，採購商有服裝全品類的需求，空中濮院如果能在毛衫市場運營成功，將把這個模式複製到相鄰的皮草市場。虎嗅君認為，現在談複製模式還言之過早，畢竟江南小鎮濮院與賣煎餅都談互聯網思維的北上廣不同，複雜的傳統產業結構與人心經過多年發展已根深蒂固，要想撬動它，正如張成超所言，的確需要懷敬畏之心。

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