【專訪】馬雲說阿里最驕傲的工作，是證明了誠信值多少錢

虎嗅注：這是馬云為新加坡國際誠信研討會（the Honour International Symposium）做的視頻演講實錄。在馬雲看來，通過線上的交易勢必需要誠信體系來維護，對阿里來說，一方面是建設誠信體系的產品，另一方面則是公司本身的誠信。

中國人很早就明白，要做成事什麼東西才是第一位的。中國是先把仁、義、禮、智、信這些道理都想明白了，想徹底了才有了後面兩千年的輝煌。政治，文化，藝術，經濟，每一樣都非常了不起，中國曾經有百年的GDP是在全世界排第一的，論語才11000多字，也就只有今天報紙的一個版面。但是一下子就影響並治理了中國兩千多年。所以我知道今天的大會非常的重要，因為我們要管好接下來人類發展的兩千年的文明。

新加坡給華人世界做了一個表率，我非常讚同新加坡政府所相信的。新加坡能夠有今天的發展，今天的國際地位，最重要的是堅守了「honour」所包含的東西。那就是：尊重，正義，誠信，責任，擔當等等。

我剛開始做生意的時候問我太太，你希望你的丈夫將來是很有錢還是很受人尊重？她回答說，當然是受人尊重。因為很多人那時候認為我不會賺錢。我以前也看不起商人，我也認為無商不奸，而且商人創造的社會價值非常有限。

等我自己做了企業之後我才明白，其實一個企業家要做的久，做得好，他每天考慮的大部分事情都應該是跟錢沒有關係。跟錢有關的都不是戰略性的，不以利益為出發點的戰略決策才是真正的廟堂之策。所以我一直相信一個好的財務總監很難做好董事長，因為好的財務總監腦子裡全部都是錢。腦子裡全是錢的人，是很難做好事情，很難做好朋友。

阿里巴巴一開始那麼難，什麼都沒有，沒有人相信我們要做的事情。人人都說我們是瘋子，是騙子。但究竟是什麼讓我們這個企業活下來？是錢嗎？其實我們根本沒錢。是資源嗎？我們也沒有資源。是人才嗎？其實人才跑到我們公司看到這個狀況都跑了。我們其實有的是價值觀，我們有的是客戶第一，團隊精神，誠信。而這些東西看起來都很虛，很不值錢。阿里巴巴一開始，其實我們真的非常窮。但是我們有對互聯網發展的信念，我們有對創建未來的夢想，我們有自己做事的價值觀。

剛開始的時候，我們幫助外貿企業在網上接出口訂單，每年收外貿企業的年費。但是一年下來，交易額還不如他們交的年費多。我們的員工，心裡覺得很過意不去，覺得很對不起人家。年底客戶走訪的時候，就老老實實跟對方說，電子商務這個東西，將來會很好，但是沒有那麼立竿見影。要不你們就退錢，明年別再簽了。結果我們的客戶反過來會鼓勵我們的年輕人，說外貿客戶要從傳統渠道到網上來，那是需要時間，需要培養。您既然這麼為我們着想，我們相信你們。所以很多這樣的公司，十多年了，到現在還是阿里巴巴的客戶。這十多年創業走過來，最深的一個感觸，就是一個企業家，做的最重要的選擇，決定公司命運的選擇，基本是都是跟錢無關的選擇。

有很多人說，馬雲你為什麼那麼厲害？其實我說不是我們厲害，也是我們運氣好。但也有人說，馬雲你怎麼運氣這麼好，每次都能成功？我覺得也不是那樣，其實是我們做的選擇比較正確一點而已。

阿里巴巴發展到今天，確實有幾次關鍵性的選擇。

第一次是阿里巴巴要活下來。2002年互聯網泡沫破滅，那時候公司非常艱難，但我們提出了必須要盈利一塊錢，那時候不盈利我們就死掉了。那時候最痛苦的一件事情就是幫人家做互聯網的網頁。你必須要給賄賂，不給賄賂，人家就不和你做生意。所以我們在杭州開會討論了一天，如果給別人賄賂我們就有可能活着。如果不給別人賄賂，我們就可能死掉了。直到下午四點多，我記得那天，我們決定，我們永遠不給別人賄賂，永遠不行賄。寧可公司關了，我們不做這家公司。我們一起再去找工作，也必須要堅持誠信的底線。

到了2002年我們居然那年因為堅持了自己的誠信底線，開始賺錢了。賺錢以後呢，我們看了下年終，我們發現有兩個員工，他們兩個人的業績就超過了我們整個銷售團隊的60%。而這兩個人我們發現是給人回扣，給人傭金了，給人賄賂了。你說怎麼辦？如果把這兩個人當即開出，那麼公司就不賺錢了。如果不開除這兩個員工，那麼意味着什麼？意味着我們所講的一切都是虛話。所以我們最後的決定還是開除了這兩個員工。「不賄賂」直到現在都寫在阿里巴巴的員工守則里。誰要觸犯了，我們就會立刻開除。

阿里巴巴做大以後，行賄這個事情倒過來了，我們規定不準員工拿賄賂。我們一年內有幾個億幾十億的採購，我們在合同裡寫了這樣一句話。「感謝您跟我們做生意，我們希望跟您未來在做生意的過程中，我們的員工不能向您索要賄賂，您也絕對不允許給我們一分錢的賄賂。如果我們發現有任何這樣的問題，我們公司集團將永不跟您做生意。」這是我們在合同上寫好的。

現在阿里巴巴員工走出去，是很受人尊敬的。這個不是因為我們生意做大了，而是我們的員工有很多的規矩。現在很多地方接待我們是很熱情的，但是我們的員工，不能讓別人的車來接，不能吃人家請的飯。拿一顆糖都要送回去，不然他的價值觀打分就會很低，甚至會受到處罰。後來有一次，我們銷售人員在培訓，我去看了下。發現培訓老師在講怎麼樣把梳子賣給和尚，我聽了5分鐘，我非常生氣，就把這個培訓老師給開除了。因為我覺得是騙子，因為和尚本來就不需要梳子。把產品賣給那些不需要這個產品的客戶，我認為這就是騙術而不是銷售之術，這對我們的價值觀是巨大的挑戰。

阿里巴巴做的第二個選擇是支付寶。淘寶建立起來的時候很快就非常熱鬧，非常火。但是網上咨詢的很多，沒有交易，因為沒有人相信陌生人。誰也不願意先把錢付出去，誰也不願意把貨先付出去。如何解決交易的問題，是我們最大的問題。那一年我剛好去了達沃斯，我想去找到如何完成這樣一個交易的目的和方法。但是我後來發現，所有的企業家都在那裡談論着企業的社會責任。我在達沃斯的時候突然想明白了，如果我們要在中國發展電子商務，我們必須去做一件真正有價值的事情，去真正推動社會的進步，真正的去創造獨特的價值。不然我們永遠發展不起來，而要做到這一點，需要有巨大的擔當。沒有擔當，任何事情都不可能做成。

中國電子商務發展不起來，就是缺少一個讓人和人之間建立信任的東西。而這個東西，我覺得就應該由支付寶來解決。當天晚上我在達沃斯打電話給我的朋友和同事，我說立刻、現在馬上去做這個產品，啟動支付寶這個產品。如果說因為這個產品要去坐牢，那就是我去。其實中國一直是一個講誠信的國家，吾日三省吾身，古人每天反省自己的三件事，有兩件事關乎誠信。為人辦事有沒有儘力，與朋友相交是否守信用。中國講誠信但是中國缺乏誠信體系。支付寶在中國要有價值，就必須建立這麼一個誠信體系。現在阿里巴巴在中國建立了一個誠信體系，用戶給你評價，支付寶幫助你交易。最後你的一切痕跡都是數據，而數據留下來，產生了強大的信用。有了這套體系，你才有可能在網上只憑一張圖片和幾句介紹就可以向陌生人付錢，向陌生人寄出商品。

我們現在每天有上億人次的點擊，有時候一單生意就是幾十萬的鑽石，上百萬的汽車。前幾天我們用了25秒鐘賣出了100輛奔馳（Benz），所以沒有誠信體系這一切幾乎全不可能。今天我們最驕傲的不是阿里巴巴邁出了多少商品，而是阿里巴巴建設了一個誠信的體系。用商業的方法向所有人證明了誠信值多少錢。我們建造了一套誠信的體系，我們自己也是這個體系的受益者。這是阿里巴巴一個財年為什麼能夠實現5000億美元銷售的基石。

誠信的力量是巨大的，如果說中國過去三十年的發展，依靠的是人口紅利，是廉價勞動力。那麼接下來，中國可以依靠的不是貨品與貨品之間的差價，而是人與人之間的互信。如果說人類還有什麼紅利沒有被發掘的話，那我相信，信任、互信是最大的未開發財富。我們也只有自己關注、care這個「honour」，只有自己「honour」自己，我相信才能贏得別人對你的「honour」。在這兒向大家表示祝賀，謝謝大家。