如何判斷初創公司的估值？

虎嗅注：估值，也就是價值，換句話說，你會如何度量一個公司的價值？如果這個公司是你在一個月之前創立的 — 你如何判斷初創公司的價值？本文告訴你一些方法，文章轉載自讀懂新三板，作者為Anna Vital，由老碼農翻譯，虎嗅未做刪減。

為什麼創業公司的估值很重要？

估值對創業者很重要，因為它決定了他們在換取投資時需要交給投資者的股權。在早期階段公司的價值接近於零，但估值要高出不少。為什麼呢？比方說，你正在尋找在10萬美元左右的種子投資，換取您公司的10％左右的股權。這是典型的交易。那麼，你的投資前估值將是100萬美元。然而，這並不意味着你的公司現在價值100萬美元。你很可能賣不出這個金額。在早期階段的估值更多看重的是增長潛力而不是現值。

在早期如何計算你公司的估值？

先搞清楚你需要多少錢才能成長到業務呈現顯著增長的階段，從而可以開始下一輪融資。比方說，這個數字是10萬美元，可以讓你持續18個月。投資者一般不太會想壓低這個金額。為什麼呢？因為你表明了這是你成長到下一階段需要的最低金額。如果你拿不到這筆錢，你的業務就不會增長— 這不符合投資者的利益。因此，我們可以說，投資金額就是這樣了。

現在，我們需要弄清楚要給投資者多少股權。它無論如何不可能超過50％，因為這將使你，也就是創始人，失去努力工作的動力。同樣，它也不能是40％，因為這樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30％將是合理的。可在咱們討論的這個情況下，你要的不過是10萬美元的相對小額投資。所以，你可能會給出5-20％的股權，具體比例取決於你的估值。

正如你看到的，10萬美元投資定了。 5％-20％的股權也已經談妥。這就確定了投資前估值是介於50萬美元（如果用20％股權交換10萬美元投資）和200萬美元（如果用5％股權交換10萬美元投資）之間。

具體會落在這個範圍的哪個數上呢？ 1.這將取決於其他投資者如何看待同類公司的價值。 2.取決於你能讓投資者在多大程度上相信你真的會快速增長。

如何確定估值？

種子階段

早期的估值通常被描述為「藝術而不是一門科學」，可這樣說對理解估值沒什麼幫助。還是讓我們使它更像一門科學吧。讓我們來看看究竟有哪些因素會影響估值。

牽引力

（譯者注：行話叫Traction，這個詞翻譯成牽引力完全驢唇不對馬嘴，像是頸椎接受某種治療似的。可是暫時咱也沒有更好的譯法，只可意會不可言傳了。就連老外也解釋不好這個詞，比如，在這篇好文《Traction到底是他媽的什麼意思？》里也頗解釋了一番。總之，它的意思就是創業公司現在進展的情況，比如有多少用戶，有多少收入，有哪些名人在幫你宣傳，諸如此類）。

所有可以向投資者展示的東西中，牽引力是對他們最有說服力的。公司存在的重點是獲得用戶，如果投資者看到你已經有用戶 ，那麼牽引力的證據就很充分了。

那麼，有多少用戶？

如果所有其他的事情都對你不利，但你有10萬用戶，那麼你就有一個很好的融資100萬美元的機會（假設你在6-8個月內就吸引到了這麼多用戶）。你吸引用戶的速度越快，他們的價值就越大。

聲譽

有一種聲譽是類似於傑夫·貝索斯（譯者注：亞馬遜CEO）的人們才能擁有的，不管他的下一個點子是什麼都能確保很高的估值。有以往的成功創業經歷的創業者也往往會獲得更高的估值。但有些人既沒有牽引力也沒有顯著的成功歷史，照樣獲得了投資。有兩個例子浮現在我腦海中。 Instagram的創始人Kevin Systrom，憑着當時還叫Brnb的產品原型就在種子階段獲得額度為50萬美元的第一筆投資。Kevin在谷歌工作了兩年，但除此之外，他並無重大的創業成功經歷。 Pinterest的創始人Ben Silbermann有着同樣的故事。在他們的案例中，他們各自的風險投資家說，他們是憑自己的直覺投資。雖然它作為方法用處不大，但如果你能學會如何展現自己善於成事的形象，缺乏牽引力和聲譽就不會妨礙你在較高的估值下融資。

收入

收入對於B2B的創業公司比對消費類創業公司更重要。有收入使公司的估值更為容易。

對於消費類創業公司來說，有營業收入可能反而會降低估值，即使是暫時的。這是有道理的。如果你在向用戶收費，你就會增長得更慢。增長緩慢意味着在更長的期間里融資更少。估值會更低。這似乎與直覺不符，因為收入的存在意味着創業公司離真正賺錢更近了。但創業公司的核心不僅僅是賺錢，而是在賺錢的同時快速增長。如果增長不夠快，那麼我們看到的只是一個傳統的商業模式。

最後兩個要點不會直接讓你獲得高的估值，但他們會有幫助。

分銷渠道

即使你的產品可能處於非常早期的階段，你也可能已經有一個分銷渠道。例如，您可能已經在一個社區做過門到門的地毯銷售業務，該社區的幾乎每位住戶都在風險投資公司上班。現在，你已經有一個針對風險投資從業者的分銷渠道了。或者您可能建了一個貓咪照片的Facebook頁面，獲得了1200萬個「贊」，現在這個頁面可能成為你的貓糧產品分銷渠道。

行業的熱度

投資者都是跟風的。對於熱門的東西，他們會願意支付一些溢價。

你需要高估值嗎？

不一定。當你在種子這一輪得到一個高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味着你在兩輪之間需要增長非常多。

一個經驗總結是，在18個月內你需要證明你的業務規模增長了十倍。如果你做不到，你要麼接受通常是很不利的條款來進行一次低估值融資，還得寄希望會有人願意往一個緩慢增長的業務裡扔更多的錢；要麼就等着耗盡現金後關門大吉。

融資策略可以歸結為以下兩種：

要麼做大，要麼就倒閉。盡可能以最高的估值拿到盡可能多的資金，然後把錢快速花掉以獲得最快的增長。如果你成功實現了高增長，你在下一輪會得到一個高得多的估值，高到能吸收掉你的種子輪的所有成本。具體說，如果增長較慢的創業公司將被稀釋55％股權，增長較快的創業公司則只會被攤薄30％。這樣，你等於把自己在種子輪交換出去的的25％股權給掙回來了。基本上，你等於得到了免費的資金和免費的投資咨詢。

其二是，根據進展情況融資。只在絕對需要的時候融資。盡可能少花錢。瞄準一個穩定的增長率。讓創業公司穩步增長沒有錯，穩步提高估值也沒有錯。雖然這種方式可能不會讓你成為新聞人物，但你會在下一輪融資成功。

A輪融資

這裡的主要度量是增長。你在過去的18個月內增長了多少？增長意味着牽引力。它也可能意味着收入。通常情況下，如果用戶群不增長，收入也不會增長（因為在你達到極限之前，你只能向你現有的客戶收這麼多錢）。

投資者在此階段使用乘數方法確定估值，也叫可比方法，該方法Fred Wilson曾經闡述過。這個意思是，總有一些公司和你的公司足夠相似。因為在這個階段你已經有收入，想確定你的估值，我們只需要確定估值是收入的多少倍 – 或者換句話說，乘數是多少。該乘數可以從這些類似公司得到。一旦我們得到了乘數，我們就拿它來乘以你的收入，從而產生你的估值。

投資者角度

當你把你的所有牌放在桌面上的時候，重要的是要了解投資者是怎麼想的。

首先他們會考慮的是退出機制 – 幾年之後這家公司能賣多少錢。我說賣，因為IPO是非常罕見的，幾乎不可能預測哪些公司會走到這一步。讓我們非常樂觀地說，投資者認為，像Instagram那樣，你的公司將能賣到10億美元。 （這隻是一個例子，所以不要糾結於它如何不現實，這仍然是可能的。）

接下來，他們會考慮一共要花掉多少錢，才能讓你的公司成長為到有人願意花10億美元買下的程度。在Instagram的例子里，他們一共獲得了5600萬的投資。這有助於我們弄清楚最後投資者能賺到多少錢。 $10億 – $5600萬 = 9.4億美元。這就是該公司創造的價值。讓我們假設，如果有任何債務，他們都已經被扣除，運營成本也已經刨除出去了。所以在Facebook買下Instagram的那天，所有參與Instagram創業過程的人們一起賺到了9.4億美元。

接下來，投資者將弄清楚她在其中佔到的比例。如果她在種子階段投資了Instagram，比方說20％。 （這裡的一塊複雜的是，她可能得到優先股，這意味着她可以在其他人之前優先變現，此外，還有可能一部分投資是可轉換債權，這給了她在以後以預設價格購買股權的期權，這叫做「封頂」）。基本上，所有這些都只是反稀釋的措施。那些早期的投資者不希望被後進來的買下公司33%股份的VC稀釋太多的股權。就是這樣。假設到最後，如《創業基金是如何運作的》一書中提到的，天使投資人的股權被稀釋到4％。 9.4億美元的4%是3760萬美元。說起來，這是我們最好的情況。

3760萬美元是投資者確定她能從你的創業公司賺到錢的最大值了。所以，如果你用4%的股權交換了300萬美元投資 – 這會給投資者帶來10倍的回報，他們可以賺到十倍投入的錢。現在我們來說說。頂級VC投資的創業公司中，大約只有三分之一能產生這樣的回報率。

估值真的有那麼重要嗎？

考慮兩個場景： Dropbox vs Instagram

Dropbox和Instagram一開始都是一個人的獨角戲。他們也都曾經價值超過10億美元。但是他們從非常不同的估值開始：

Drew Houston找了Y-Combinator，在那裡他用Dropbox 5％的股權換取了約2萬美元的投資。估值是40萬美元（投資前）。

Kevin Systrom找了基線風險投資公司，並用Brbn（Instagram的前身）20%的股權獲得50萬美元投資。估價是250萬美元。

為什麼兩者估值如此不同？而且更重要的是，回過頭來看，起初的估值是否重要呢？

其他影響估值的因素

期權池。期權池只不過是為未來的員工預留的股票。為什麼這樣做呢？因為投資者和你都希望能確保有足夠的好處吸引高手到你的創業公司來工作。但是預留出多少呢？通常情況下，期權池比例是在10-20％之間的某個數字。

期權池越大，你的創業公司估值越低。為什麼呢？因為期權池是你未來的員工的價值，是你現在還沒有的東西。這些期權被設置為暫時不授予任何人。因為它們被從公司劃出去了，期權池的價值基本會被從估值中扣除。

看看這個帳是怎麼算的。比方說，您的投資前估值為400萬美元。現在來了100萬美元的新投資。投資后的估值現在是500萬美元。 VC給了你一個「條款表」 – 這僅僅是一個合同，包含了給你投資的條件，這些你也可以談判。條款表上說，VC要求在投資前估值中扣除完全稀釋后的15%作為期權池。這裡的意思就是，我們需要拿出500萬美元（投資后估值）的15％，即75萬美元，並把它從投資前估值中扣除（400萬美元減去75萬美元）。所以，現在公司真正的估值僅為325萬美元。