不提讓人聽吐的o2o，這個修手機的90後能修過王自如嗎？

科技

2015-09-01 |

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風口上的O2O，無論是哪個行業，哪個項目，都有三個標誌性特點：

補貼：客單幾百的服務，那都必須首單1元，團體免費，圖的就是一個「習慣」，燒錢那叫一個任性#反正VC叫燒的。

上門：衣食住行、吃穿用完，無一不能上門的！值不值當？兩說。

營銷：挖空心思，奪人眼球，那叫一個浮誇！

最高單日700單，刷爆了杭州的手機維修O2O的閃修俠，無疑也難免以上三俗，看似樣樣都佔了。在杭州和北京的推廣初期，閃修俠也在全城大小公司上門免費貼膜。我和90後CEO王源聊起來，本想把這些O2O標籤直接邦、邦、邦往他身上貼，結果遭到了他的無情反駁。王源長了張略顯圓潤的娃娃臉，但應對談吐都有著超越90後的成熟，或許這是「90後CEO」這個標籤人群的特質。他提醒我，閃修俠看起來是在做活動補貼，但同那些2vc的項目是不一樣的，他明白自己在做正確的事。看似低調中要樹立不同於他人的逼格，果然還是個90後。

先看看閃修俠做什麼？怎麼玩？

早於同齡人，2011年，王源就開始做蘋果手機維修，辦公室所在的「百腦匯705」成了電腦城裡修iPhone的代名詞。20名工程師，承接了杭州三分之一的iPhone維修業務，2014年做到了千萬元的流水。2014年開始了閃修俠這個互聯網項目，走的是初期冷處理打磨產品，後期高調營銷，快速鋪開的路子。

閃修俠承諾：1小時全城上門服務，20分鐘快修，當面修好。王源認為修手機本身是有趣的，具有可觀賞性，用戶一邊親眼看著放心，一邊講解聽著有趣。維修過程全程錄像，在資訊公開透明的基礎上，讓用戶有參與感、可查證，和用戶交上朋友，增加品牌認同。

閃修俠從專修蘋果開始，打磨好了標準化的服務，現已經把品類擴大到三星、小米和華為的主要機型。產品做了模塊化處理，讓用戶沿著「手機品牌>機型>顏色>故障類型」一步步選擇，操作簡單，預判了問題，並給出了參考價格和維修方案。幾個簡單步驟在微信服務號裡就能都解決了，並沒有主推app，其實app暫時也是h5包裝的，但為做其他方向留下了餘地。

（上圖為閃修俠產品選區故障的截圖）

三月下旬開始打造大本營杭州外，6月進入了北京，現客單量100多。經過幾個月，兩個城市的試錯和磨合，王源表示模式打通、流程完善、人員儲備到位，準備開始向全國版圖的快速推進。再加上資本助力，早前閃修俠拿了米倉資本數百萬人民幣天使，現在正在籌備pre-A。此輪擴張的節奏是：計劃9月進上海、廣州，10月進深圳、成都，11月進入武漢、西安、長沙、瀋陽。

繞不過手機維修那些坑

同樣看中手機維修這一市場的互聯網創業公司並不少，王自如的zealer.com採用的是自媒體培養粉絲，手機寄修的模式；騰訊旗下的superfix前期流程和閃修俠類似，不過採用寄送維修。該模式雖然節省每個城市上門的人力成本，但問題在於浪費時間，且路途有二次傷害的可能，權責也不清。而採用上門模式的創業公司也不少，列舉媒體報道過的幾家如家電管家、萬修科技、哈嘍維修、極客修等。無論是哪家都不能避免手機維修這行早已埋下的那些大坑。

第一坑：不是官方的修手機都是騙人的！

手機市場早年的混亂，偷換零件、虛報價格，讓「修手機」＋「電腦城」的場景變成了忽悠人的代名詞。為了保證品質，對價格不那麼敏感的用戶會認准廠商的專業維修品牌。但是專修品牌的處理速度、數量都有限，有的甚至寄回原廠，耗費時間長。而互聯網創業的本質是將更多的資源向用戶傾向，品質和時間成為兩個核心問題，在新的行業巨頭形成前，誰率先決解這兩個問題，誰就佔得了先機。

第二坑：王自如也沒法說服老羅的，維修元件從哪來？

一個不可迴避的問題就是維修元件的供應鏈，是否保證正品，是否保證充足供貨？還記得羅永浩大戰王自如一役中，老羅緊抓自如的維修元件來路問題。閃修俠也稱所用元件為正品，來源於深圳原拆團隊，該團隊購入美國低價正版合約機，拆成零件供給到閃修俠維修。王源也強調，閃修俠對這些原裝拆機的配件有一套審核機制，經過專業工程師測試的配件才會被使用。然而正如老羅抓著不放的，原裝拆件如果來路不正，是否具有可持續？首先，在美國的信用社會，合約機違約的成本是很高的。其次，合約機不再是電信商主推的購買方式，電信商以舊換新等多樣方式的開展，或許會讓這個隱形的行業失去貨源。

第三坑：低頻維修能有多長賽道？

按O2O的打法，講究高頻帶低頻，修手機有較高客單價，但絕對低頻。如果沒有高頻服務去帶動，就沒有記住品牌的理由。王源並不否認這一點，但是信任一旦建立，用戶忠誠度會很高。手機本身高頻到不行，品牌和用戶黏性，可以在合適的場景下靠其他東西玩起來。

說是手機維修，更準確些王源看中的是手機售出之後的長賽道，具體玩法是從以舊換新到舊手機的二次銷售。

以舊換新，很多人都在提，但怎麼讓用戶選擇你呢？

王源認為蘋果的發布節奏灌輸了，每年都會換新款手機的生活方式，但換下來的舊手機其實還可以用。用戶的訴求是安全、正品、不麻煩，不是為了回收掉舊手機，而是能在第一時間感受新的科技產品。用戶只需每年給閃修俠2000塊，他們會準時把新手機送上門，幫用戶把舊手機裡的App、通訊錄等資訊導到新手機裡，在用戶面前把舊手機的資料刪除。這個動作完成後，其實有了上下游多個方向想像的空間：

一、將會佔據新機銷售的一大管道，而且都是對新產品需求強烈，對價格不那麼敏感的優質用戶。

二、回收的舊手機，成色好的，閃修俠能把它們放到三四線城市，進行二次銷售。

三、成色不好的可以拆用零件，成為手機維修正品零部件的來源，反哺維修主業務。

正確的打開o2o的三個步驟

回答文章開頭提出的問題，王源對o2o的想法，看起來是不落窠臼的。

不盲目補貼：免費貼膜而不是免費維修

曾有說法，vc給o2o項目燒市場的錢，都補貼了一線城市的白領了。按摩、美甲、送龍蝦，五花八門的免費體驗都快把創業公司眼中的精英用戶慣出吃白食的習慣了。王源強調說他們不同於競品，去公司送貼膜但並不免費修手機，你要知道你做這個的目的是什麼。是為了讓更多的用戶知道閃修俠的品牌，手機壞了會想到閃修俠來試試，而不是給人留下個貼膜公司的印象。所以在每次得出臺貼膜時，閃修俠會就手機的維修保養和用戶交流，比方電池用久了續航不好，就會推薦用戶折扣換電池等。

不是為o2o而上門：從用戶需求出發

王源期待的狀態是：「上門是為了用戶不用把時間浪費在路上，一杯咖啡的時間，我能很放心地讓閃修俠把手機修好。」把複雜的事情做簡單，聽取用戶的聲音。手機隨時隨地都可以修，而不是說為了要上門，你就在得家裡花時間等著我。王源對我一開始給他貼的上門標籤表示了拒絕：「不是未來包著020這個特別low的外衣，打著上門的旗號。」手機壞了用戶一秒都不想等，而是要營造隨時隨地的便捷感，讓時間、地點都不再是限制的因素，這是用戶需要的生活方式。

玩營銷：搭車、炒話題、強調理念

做營銷是王源並不否認的，觀察了閃修俠的幾次營銷，我發現他們的水準是遞進的。第一次是搭車營銷，今年2月杭州「最美蘋果店」開張，閃修俠派了兩個蜘蛛俠去搭車營銷，現場多為果粉，精準人群打擊。

第二次是話題營銷，某天晚上我刷朋友圈，刷到王源發了條異常的朋友圈（如下圖），當下我就覺得這哥們炒作呢！沒想到炒作成了「史上最強老闆」話題，微博熱搜榜第六，當天有300多萬多參與量，之後有幾十家各類媒體去報道這個話題。抓住婚戀、買房等社會敏感問題，極具話題性。