途家3億美元融資後，羅軍學習羅永浩「賣情懷」，學習雷軍「把朋友搞得多多的」

8月3日一早，途家網CEO羅軍在微博和微信發出消息，稱途家已完成D及D+輪融資，新一輪融資達3億美元，估值超10億美元。此輪投資由All-Stars Investment領投，全球知名公寓管理公司雅詩閣及現有投資方等跟投。

此前，途家分別在2012年5月、2013年2月、2014年6月完成A輪、B輪、C輪融資，其中前兩輪融資金額為4億人民幣，C輪融資金額為1億美元。

融資消息對外公佈已經過去半個多月了，昨日（8月19日）羅軍與6、7家媒體進行了小範圍的溝通。

羅軍不免俗氣——「情懷」創業

途家網總部就設在攜程北京辦公樓內，這頗讓人有些意外。這種近似於「寄人籬下」的生存狀態，似乎與途家網背靠的雄厚資金並不相稱。

「我們是借的攜程的地方，馬上就要搬走。」羅軍如是說。

不得不說，面對媒體，羅軍確實很有一套。就像他自己說的，他是愛媒體的，在新浪樂居的那幾年每天都和編輯們談笑風生。因此，當他習以為常的把那些在媒體上曝光率已經足夠高的公關辭令挨個兒重複一遍時，採訪者甚至難以抓住喘息、質問他的空間。

事實上，羅軍不僅做過媒體大老闆，還做過會計、銷售甚至硬體工程師。

2009年10月，由他創立的房地產垂直媒體新浪樂居與易居中國共同創建中國房產資訊集團，並在納斯達克成功上市，融資額達2.16億美元。

羅軍說，他在新浪樂居每天看大量的房子，發現很多閑置房都沒人住，那麼把這些房子分享出去，一定蘊藏著巨大的商機。恰逢2011年6月，美國房屋租賃公司HomeAway在納斯達克掛牌上市，共用經濟大幕拉開，羅軍終於下定決心下海再創業。

2011年12月，途家網正式上線。羅軍從三亞的兩套房做起，到今天在全國已擁有30多萬套房源。他在回顧創業經歷時，感慨「談情懷是做不成事的，但是沒有情懷是不成的。」

這不禁讓我們聯想到另一位在手機行業大談「情懷」的鎚子科技創始人羅永浩。創業者喜歡談「情懷」的俗氣。

途家未來：要做共用經濟的ecosystem（生態系統）

本月初，途家在宣佈完成3億美元D及D+輪融資的同時，也宣佈了融資後將採取的一系列「大動作」：進軍C2C房源分享領域、開展平臺化合作的「途家們」戰略、拓展海外房源。

進軍C2C房源分享領域

途家以往的業務多集中於B2C短租公寓，向用戶推銷途家自有房源。而在完成D輪融資後，途家表示也想把C2C做大了。

「其實我們很早就在嘗試做C2C，這次是要將它進一步規模化。」

羅軍總結出C2C模式的兩個好處：第一，彌補原來類酒店經營模式的不足；第二，在房客與房東間建立互動。

按羅軍的說法，途家的C2C模式其實類似於一種小B2C的形式。他舉了淘寶的例子：淘寶平臺的商家本身就是個小B端，而不能算作C端，所以嚴格來講，這已經不是C2C的範疇。

他反對用概念約束行動。「C2C和B2C其實蠻難分清楚，一個房東拿了三套房子，和一個B端拿了五套房子在網絡上分享，你說他們分得清C2C、B2C嗎？」

他也指出，在中國做C2C面臨的三方面問題：

「第一，從房客來說，房子質量沒法保證；第二，從房東來說，房東沒有廣闊的管道訂單來源，而且中國房東還沒有接受共用經濟這種理念；第三，從經營方來說，大部分不成氣候，沒有形成市場。」

所以途家的做法是：「先讓市場看到陽光，看到這個行業好的一面，可被管理的一面，讓大部分人認可它，建立行業的規矩規則，並優化、統一線上線下的用戶體驗。」

「途家們」戰略

「途家做的不是一家公司，而是一個行業。」

正如前文中羅軍所言，短租行業需要規矩來制約。而途家希望成為這個規則制定者。所以，「途家們」既是圍繞途家建立的共用經濟同盟，同時也將「規則」以外的玩家逐步孤立起來。

至於「途家們」具體的合作方式，羅軍舉了小螺趣租（長租白領公寓，今年8月獲500萬美金A輪融資，途家跟投）的例子：

「小螺趣租的白領公寓是半年起租的，那麼在租戶變更之間就會有那麼幾天間隔期，這個間隔期就可以被我們拿來做短租。同時，途家也可以把剩餘的房源分享給小螺趣租。」

他還特別強調「途家們」要做的不是平臺，而是ecosystem（生態系統）。「說平臺大家會理解成OTA，而OTA是『吸血』的（壓榨線下合作方的收入）。有價值的平臺應該像攜程，做一站式服務，從專車接機，到送客入住。」

同時，他也不掩飾自己寄託在「途家們」身上的野心，「『途家們』未來可能不僅做房子，擴展空間非常大。」

拓展海外房源

今年8月13日，做海外短租的住百家獲得2億人民幣B輪融資。8月19日，Airbnb宣佈正式入華。而途家也已上線海外公寓業務。在國內短租市場已幾成紅海的當下，海外短租似乎成為短租共用經濟下一塊必爭之地。

「途家海外房源還不多，我們只做可控、適合中國用戶的海外房源。我們在海外直接拿房很少，主要是通過協力廠商合作，或者分銷。」

「在海外公寓這塊，我們想讓用戶放心、舒服、有體驗。為了做到這一點，我們採取了很多方法。舉個例子，我們對海外房源的中文翻譯，更易於讓中國用戶接受，比外企直譯過來的效果更好。」

途家網目前已在海外開設了幾家分公司，目前還在儲備房源中。羅軍坦言，現在的業務重點還是放在國內。

外敵來了，途家要合縱連橫

在被問到如何看待Airbnb正式入華一事時，羅軍回答道：「這個世界如果說有競爭對手就都是競爭對手，有合作夥伴就都是合作夥伴。世界上沒有絕對的敵人，只有合作。我們反對惡性競爭。」看上去，羅軍是想走雷軍的道路，「把朋友搞得多多的。」

Airbnb

說到共用經濟，說到短租行業，無論在國內國外，都繞不開Airbnb。這家成立於2008年8月的互聯網短租公司，如今估值已達250億美元。

儘管媒體常把途家比作「中國版Airbnb」，但兩者的模式其實頗為不同。

Airbnb主打C2C模式的旅行房屋短租，而途家則主打B2C模式的旅行公寓短租。從性質上區分，Airbnb是平臺，而途家是垂直自營。

「我們看到外媒的報道，說Airbnb入華的第一個競爭對手就是途家……我們是反對惡性競爭的，Airbnb或者HomeAway要入華就讓他們來吧。」

羅軍認為，途家相對於Airbnb的優勢，是「化干戈為玉帛」的胸懷、更大的格局觀以及更豐富的本土經驗。

2015年6月26日，Airbnb獲General Atlantic、北京高瓴資本、Tiger Global領投的15億美元融資，投資方中還包括中國寬帶資本和紅杉中國公司（具體投資金額不詳）。

HomeAway

如果要給途家找一個國外範本，那麼2004年成立的老牌房屋租賃公司HomeAway顯然是最合適的。在虎嗅之前發布的文章中，已對HomeAway的模式進行過較為深入的剖析。

「2011年HomeAway在納斯達克上市，我看到了一種成功的『模型』。」這是刺激羅軍創辦途家網的動因之一。此外，HomeAway也參與了途家網此前的三輪融資。

早在去年1月份，就有消息稱HomeAway即將入華。羅軍對此的回應是：

「HomeAway來華首先要解決幾個問題，第一是，中國要讓大量的房子浮出水面，第二件事情，線上平臺要一體化，從兩個層面看，時機均不成熟。」

HomeAway在2011年6月於納斯達克掛牌上市，上市交易第一天股價大漲49%，市值達到32億美元。

小豬短租

小豬短租可能是目前最像Airbnb且把C2C做得最像樣的互聯網短租公司了。儘管在房源上和途家仍有差距，但在某些區域小豬短租的佔有率已經超過途家。

小豬短租的模式是通過私人共用房源，激勵房東與房客互動，同時，在小豬短租上既可以分享閑置房源、房間，更可分享沙發、帳篷等等。#複製Airbnb#

所以，途家下一步若想將其C2C業務規模化，首先要直面的對手或許就是小豬短租。

而在羅軍看來，小豬短租在二三線城市業務拓展確實很快。「小豬短租在深圳做的很好，」同時他也諷刺小豬短租缺乏格局觀。「有很多人他是不想解放全人類的，他只想解放東莞就好。」

羅軍並不認為小豬短租能對途家構成威脅。在他看來，格局更大的途家，不需要畏懼這個一心只想「解放東莞」的對手。「在格局這件事上，途家不怕任何對手的競爭。」

小豬短租截止目前已獲三輪融資：2012年12月，獲晨興創投數百萬美元A輪融資；2014年6月，獲君聯資本、晨興創投1500萬美元B輪融資；2015年7月，愉悅資本、晨興創投等總計6000萬美元C輪融資。

住百家

8月13日，住百家宣佈完成由中信金石領投的2億人民幣B輪融資。

住百家主要針對海外華人提供境外旅遊短租房源，並提供租車、門票、旅行攻略等服務。

據悉，其房源總量目前已超百萬套，且已覆蓋歐洲、北美、大洋洲等全球60多個旅遊熱門國家和地區。

關於途家的海外戰略前文已有介紹。目前途家並不急於拓展海外業務。當記者問到羅軍途家未來是否有建設外文站計劃時，羅軍笑稱：「那是很遠很遠的事了。」

目前住百家除天使輪數百萬人民幣融資外，已獲兩輪融資：2014年8月，獲聯想之星數百萬美元A輪融資；2015年8月，獲金石投資/中信證券、ABCapital、優聯資本2億人民幣B輪融資。

野心：不僅整合同行，也和開發商深入合作

除了通過「途家們」整合短租共用經濟的零散資源，建立行業同盟外，途家與線下開發商深入合作。

用羅軍自己的話說，其實途家早已把開發商視作「途家們」的一環，途家想做從線上到線下，整合房源、房客、服務商「3P」的共用經濟生態。

在服務商方面，途家通過與攜程、藝龍等OTA平臺合作，尤其是將途家公寓整合到攜程酒店業務當中，獲得了重要的流量入口。「我們現在自有平臺流量占40%~50%，攜程約占30%，其他還有藝龍、天貓等管道導流。」途家網市場公關部副總監唐挺如是說。（但羅軍隨後否認了唐挺的說法，並稱不便透露）

而和「途家們」、開發商的合作，則是基於行業上游的房源層面的合作。

「途家網現在和百強房企中的80%均有合作。」在途家網「合作夥伴」頁面中，我們看到途家的合作房企包括了龍湖、富力、保利、世貿等知名企業。

而途家與開發商的合作，多是在項目前期，為其提供設計理念和方案。因為這些做慣城市房產的開發商，並不懂旅遊地產。「比如碧桂園在廣州做了一個溫泉度假公寓，把城市裡的lofter房型給搬過來了。我們就給它改造了一下，做成兒童世界的樣子，牆上掛著小朋友畫的畫，把樓梯改成了滑梯。」

在與開發商合作的過程中，途家「不會投入一分錢」。「（途家的設計方案）只是給他們做一個掩護，但掩護也是要付錢的。」羅軍談到此時頗有些興奮。「所以很多開發商也很懊惱，『這白送的房子自己還要貼錢，那乾脆不合作了』。但是他們沒我們還不行，有我們的項目一定大賣！」

而就在十幾分鐘前，羅軍在談到「途家們」的ecosystem時，還諷刺OTA都是「吸血」的……

From 虎嗅

文/虎嗅實習生郭旭東