虎嗅注：創業者如過江之鯽，每個創業公司都夢想成為獨角獸，且先不說能否成為獨角獸，其間不知道要經過多少輪融資，又不知道有多少初創死在了A輪、B輪……現在就有一位投資者言辭誠懇的告訴你，投資者都是怎麼想的，如何判斷是否投資一個創業項目的。
文丨蔣舜（盈動投資合夥人）
除了創業者自己，投資人應該是最瞭解創業者艱辛和孤獨的人了。創業目前在風口上，但創業本身並沒有變得更容易。從戰略計劃到業務拓展到融資到招人，創業者事無巨細都要管。
效率是整個人類社會永恆追求的方向，作者希望通過這十問十答能夠幫助一些創業者，讓投融資變得更有效率。
NO.01 BP怎麼寫？
BP應該是創業談融資的第一步了，一份優秀的BP可能給你帶來更多路演的機會，但是BP絕不是投融資成交率的因數，所以就算是一份酷斃了的BP也無法決定你的投融資命運。
潛台詞是BP簡潔清楚即可，不用花太多時間在花哨的UI上，當然如果你的創業項目需要你展示一下嚴謹的態度與UI的實力，那請便吧。
BP的格式：PDF only。如果你還是在用word寫BP你成功獲得融資的概率無限趨近零（僅限非傳統行業創業）。當然還有PPT、Excel、腦圖等，最後希望大家都把他轉成PDF再發給投資人。
BP的內容：原則上BP可以寫的非常詳細（可以參看上市公司招股書目錄），但是既然是在互聯網時代創業，基本的用戶思維還是要有的。BP的受眾是一群看上去比總理還忙的投資人，你認為他們有時間去看一份超過20頁的BP嗎？你這是在侮辱他無所事事！所以內容要精簡。
初步篩選之後BP的內容可以有如下九部分：
概述、市場、產品、模式、競品、數據、預測、團隊、融資
這樣確實已經足夠精簡了，但我覺得還不夠極致。
首先要根據不同的創業方向，展示給投資人的側重點是不同的，我們需要把這些核心點直接的展示表達。然後把那些普世性的內容留給那群高智投資人自己去YY即可，給予投資人想像的空間。
舉例：
1.O2O創業，差異化集中在細分市場差異化、模式差異化和團隊差異化。
所以原則上BP介紹細分市場和用戶（更多的是介紹特性，不用介紹市場容量），模式，團隊加上一頁總體的融資情況介紹就可以了。所謂的市場空間、產品、預測等可以不提或者一頁帶過。
社交創業，差異化的點集中在產品上。
基本上創業團隊對社交的理解都可以在產品上呈現出來，所以產品、團隊、融資是必須清楚展示的，其他可以留著路演的時候展現一下口才。
可能很多人會說數據、競品都是核心啊，怎麼能不介紹呢？
我覺得假如初創公司有數據當然可以介紹，如果你覺得你的數據已經可以說明一些問題或者是佐證你的商業邏輯（我相信大多數沒意義）。
至於競品分析，當下我看到的競品分析基本上都是別人都是叉我都是勾，所以你寫與不寫對投資人來說結果是一樣，列個競品名單基本就可以了。投資人的腦袋絕對不是為了顯高，所以這些「我們就是比對手牛逼」的論調對投資人來說意義不大，關鍵還是看實力。
當然不同的創業方向其實BP的核心都不一樣，如何抓住重點寫出一個簡單精煉又讓人心情愉悅的BP本身也是一種能力。
NO.02 BP怎麼投才能快速得到回復？
任何一個優秀的產品都需要一個好的銷售管道和好的運營手段，BP也一樣。
寫了一個好BP，也要知道如何高效投遞。
幾個偏激的要點：
減少陌生投遞
陌生投遞成交概率之低令人髮指，原因是投資人特別是早期投資，對於創始團隊的要求比較高，投資人更樂於去投資相對可以快速瞭解的創業團隊，換句話說投資人人脈可以交叉瞭解到得團隊更容易成交。
2.3F原則
優先尋找周圍的投資人脈，越熟悉越好，不僅可以給你很多中肯的意見，也可以作為你的背書人。
正確認識FA
這是一個很好的管道，也是一個高效率約見投資人的通路，好的FA將會給予你足夠的背書。當然收費是一個早期創業企業的痛點，畢竟天使投資可以獲得的現金也不是很多，給股權也是一種遠期的高額成本。
社交軟件投遞
你可以先去連續買一個月的雙色球，如果連一個小獎都沒有中，可以去嘗試一下。
前兩個問題無論你的BP寫的多好，投得多有技巧，其實都在增加現場路演的機會，真正的成交還是要看團隊和項目。
酒香不怕巷子深，投資人都是嗜血的鯊魚，絕不會放過帶著血腥味的美味，除非你壓根就不是美味。
NO.03 投資人怎麼選？（僅指泛互聯網投資領域）
這是很多創業公司和投資人都在琢磨的事情，創業公司希望找到最適合的投資人，投資人希望忽悠項目認為自己是最適合的。所以綜合來看不會有標準答案。
作為投資人的一員，我決定給一些冒險的意見。
優先級
一線投資機構（不作內外資區分）>二線投資機構>傳統投資機構/戰略投資>傳統企業投資>個人投資（除大佬）>股權眾籌
優先級是怎麼評估的？
一線投資機構：有背書能力的人民幣或美元基金（如果不知道，去科技媒體上去看看投資公司排名即可）。特點是對項目要求高，速度慢（有部分機構現在也轉型的比較快），投後C端服務弱（因為投得項目多大佬們不大能關心到項目，最多是投資經理跟），投後B端服務強（投資機構的投後服務相對健全，包括招聘、PR等可能會由機構提供一些幫助），背書強。
二線投資機構：新銳投資機構（本土機構居多）。特點：項目要求較高（不同機構有不同喜好），速度快，投後C端服務強，投後B端服務弱，背書能力中（可以押寶投資機構未來變得很牛逼）。
傳統機構：原PE轉型或者投資傳統行業機構轉型。特點：項目要求中（看項目維度可能與之前的也不一樣），速度慢，投後專業化的服務強（法務、財務等），背書能力不詳（很多機構在二級市場有很強號召力）。
戰略投資：中大型互聯網公司。特點：業務排他、股權排他、各種排他，速度慢，投後服務巨強無比（資源導入），背書能力雙刃劍。
傳統企業投資：傳統上市公司或者非上市公司。項目要求不詳（你永遠搞不清楚他們的想法），速度不詳（時而揮金如土，時而膽小如鼠），投後服務弱（只有一樣：收購你），背書能力收購你。
個人投資：除大佬外，我猜是親戚？要麼朋友？要麼煤老闆？要麼房地產老闆？要麼偷稅高手？自己看看靠不靠譜！
股權眾籌：騙老百姓的錢我建議是去二級市場，你自己上不了市還想提前騙老百姓的錢，這樣的項目，差評！
關於投資人的選擇另外要囑咐各位創業者的一點是：天使階段看速度，A輪階段看背書，B輪階段看資源，C輪階段看資本市場能力，D輪看資金實力，E輪看資金實力，F輪看資金實力……上市前那一輪看忽悠能力。
NO.04 融資節奏怎麼把控？
這是很多創業公司會問到的問題，也是特別希望投資人可以幫忙解答的問題。
我在這裡嘗試做一些回答：
一次到位對創業公司來說不合理
很多創業者在做融資計劃的時候是預估18個月的錢，其實這是沒有必要的。
因為不能做一次買賣，來一個客戶就狠宰一刀。一般融資節奏遵循小步快跑的原則，一來可以加快融資決策，二來可以讓估值合理上升，不至於在早期估值低得時候失去太多股權。
小步快跑才是良性循環
一般資金計劃在6-9個月，資金計劃與業務計劃、產品計劃、運營計劃等相關項目計劃綁定，明確Pre-A輪的業務指標，保證能夠在規定時間完成項目計劃開展Pre-A融資。
現金流的重要性
在考慮融資計劃的時候，作為創業者的你一定要考慮一種情況就是拿不到錢怎麼辦。
這時候需要看看你的現金流，在planB執行之前，是否可以在現有商業邏輯下實現盈利模式，產生的穩定的現金流支撐公司繼續穩定前進。
畢竟活著很重要，機會只留給活著的人。
項目和投資人匹配
當你把項目發展的節奏想清楚了，然後匹配上融資計劃，往前提兩個月開始準備融資資料和見投資人。
要給投資人留下充足做判斷的時間，因為時間充足也會給你足夠的甲方心態，不至於不拿錢就要死，跪舔投資人。
創業者應該清楚投資人還是喜歡錦上添花的多，雪中送炭是雷鋒做的事情。
要有合理的融資規劃
找一個好的天使或者FA都可以省下不少時間來考慮這些問題。
NO.05 融資技巧
這是很多熟悉的朋友會問我的問題，其實這一點應該讓FA來解答最好，畢竟他們整天都在關注成交率。我這裡就少說一些，FA夥伴能來補充的話當然最好了。
買漲不買跌
這是一個底層的投資心態。所有公司都會有一個公允價值，高於公允價值和低於公允價值都是不理想狀態。只有市場最終給予的公允價值才是最適合公司發展的，但是假設創業公司報了一個天價，沒人投再降，然後沒人投的時候再降這樣不符合投資心態。
不考慮項目優劣的話，投資人也更樂意去買漲，畢竟資訊不對稱始終存在。價格下行投資人會有所擔心在不對稱的資訊中是否有影響自己決策判斷的因素。
風向與時點
市場總是最好的推手，不同時的時點融資的難易完全不一樣。
不一樣的點不在於說公司的好壞，而是投資機構的決策效率高低，在風口行業投資機構自然決策效率高。所以創業者關心投融資數據也是十分重要的，這個時候要密切關注同行業標桿企業的融資事件和進度，方便更好地調整和抓住融資節點。
3.key man
關鍵人物很重要。
並不是說直接去見合夥人就是好，雖然效率高，但也有風險，如果合夥人不看好之後挽回的餘地就很少了。所以我覺得特別是大機構有一個投資經理幫忙推案子還是很有必要的，一方面投資經理可以更加詳細的瞭解創業者的項目，另一方面投資經理的推動也給是否能通過決策會有了更多的冗餘空間。所以找到看好你項目的人，無論他是投資經理還是合夥人。
甲方心態
不要等到山窮水盡再去融資，這和談戀愛結婚一樣的道理，要在你最美麗的時候把自己嫁了。
很多創業公司說自己賬上有多少錢，不需要融資或者幾個月後啟動，其實應該綜合考慮，在發展最好的時候拿更多的錢然後讓企業變得更好豈不是更棒！
NO.06 估值的方法
這是我每次和創業公司都會談到的話題。
估值是投資中非常核心的一個因數，如何合理的確定估值是創業公司和投資機構都想做的事情。但是估值的這個事情被之前所謂的「天使估值方法——拍腦袋法」給玩壞了。
細想怎麼可能！投資人都是一群高智商的玩家，心裡沒桿稱敢出來賣錢嗎？
站在創業公司角度，我覺得估值只是一個結果，不需要care。
核心需要瞭解的是兩部分：
一是我到底需要多少錢在這個融資區間內；
二是我稀釋股權的節奏應該是怎樣的。
其中稀釋股權的節奏不同公司應該不一樣，有一些行業是資本紅利期很長的行業，例如O2O，這樣的行業前期要少稀釋，因為假設你做的很好有可能會有很多輪融資（當然A/B股等控制手段很多，都是技術問題）。那如果你是工具型創業或者現金流很好的行業，其實早期你可以相對釋放更多的股權，因為可能你融個兩輪就不在需要融資了，要麼上市登上人生巔峰，要麼被收購變成神話。
所以把需要的錢確定，把可以釋放的股權確定，這就是你的心裡價格。站在投資機構的角度，其實投多少錢是我的風險，占多少股是我的收益。
投資機構作為一個盈利機構總是希望一方面降低風險，一方面擴大收益。當然對於我來說可能更在乎風險，所以在估值上當然還會考慮更多的維度，包括：團隊溢價、產品反覆運算溢價、戰略溢價等等配上需求資金，很容易折算出投資機構的心理價位。
站兩方面一看這樣就有交叉點出現了。那個點應該就是創業公司的市場公允價格。
NO.07 流程上問題
每家投資機構的風格都不一樣，投資的流程也不一樣。但是更多的是順序不一樣，步驟基本上都大同小異。
初次見面、二次見面、合夥人見面、TS、決策委員會見面、DD、SA、工商變更。
所以在第二次見面之後其實說明投資人對創業者的項目還是有初步好感的，這時候創業者應該具體問一下投資機構的投資流程風格，方便後面的推進。
在流程上關注的點：
保密協議：簽保密協議原則上可以告訴一些初步的業務數字和財務數字；
2.TS：簽TS之後意味著核心條款已經達成了共識，但是TS上有法律效應的只有兩個條款，一是保密條款，二是排他條款。意味著投融雙方都是有機會修改所有的投資核心條款的，包括否決投資。但簽了TS之後可以開放詳細的業務數字和財務數字給投資機構。
3.SA：簽正式協議是一個雙方博弈的過程，我會在後面的談判中詳細說一下。要注意的是創業者已經離成功融資很近了，但也只是很近。因為雖然SA將會有法律效應，也會明示違約責任，但在動輒上百萬上千萬的投資款面前投資機構每一秒都在精打細算，隨時都有變化的可能，只是大小問題。
到賬：恭喜你你已經拉著一群瘋狂的人上了你的船，現在心無旁騖的開工吧。別幹出格的事情，因為投資機構保護自己是有一套的。但是只要你是一個專業的創業者投資機構一定會堅定的支持你、配合你到永遠。是不是很有愛！
NO.08 談判
這是一個痛苦的過程，對於雙方來說都很痛苦。
因為成功的談判就是雙方都不舒服的談判，有任何一方很舒服，另一方一定會有意見。所以雖然牽手之後雙方就在一個戰壕裡了，但也要經歷黎明前的黑暗。
在談判過程中創業者首先要明白，第一不可能什麼都要（除非你是純甲方，投資機構跪舔你），第二自己要什麼，第三給談判留下空間。
創業者要什麼我覺得有三點：其一是估值，其二是經營自主權，其三是盡量少的進攻性條款。
估值很好理解，守住自己要多少錢；經營自主權，主要會在條款裡面的股東會/董事會條款涉及部分，可以注意並且爭取刪除；進攻性條款比如完全棘輪、對賭、拖售等可作為讓步的籌碼爭取。
當然有一些投資人的底線也不需要去碰，比如說期權池的設立，股份的成熟，各種優先條款，還有凡是涉及到股權變動的一票否決權。這些都是底線沒必要去觸碰。
還有就是給談判留下空間。
很多創業者很誠懇一來就報個實價死守，但是即便這個價格真的是你心裡的底價，但也不代表是市場的價格啊，所以多留點談判的空間，不至於把談判談崩。
其實談判的時候都是在約束極端情況，有時候談判會有很詭異的氣氛，我經歷過多次，當雙方都在互相做有罪推定的時候，感覺基礎信任都沒有了。
我想說的是要成熟的看待談判，一個好的協議可以為長久的合作保駕護航，雙方約束行為才不容易出軌。
NO.09 PR
PR是現在風口浪尖的話題，媒體的雙刃劍我想很多公司都已經領教過了。我一直對PR的認識是：PR從來都不是一件獨立事件，而是一件系統的活。
PR的作用：
1、給同行看，施加壓力；
2、給投資人看，獲得關注；
3、給用戶看，輔助業務；
4、文化輸出，招募人才；
5、造神運動，打造核心人物影響力。
以上五點都需要在PR中體現，未必是一次PR而是在系統性PR的過程中把這五點都涵蓋了。可以計劃先後和事件。當然還有些原則我個人比較欣賞，比如：敢說實話的創業者；應變能力強於計劃能力；海陸空立體的PR能力等。
總之PR是雙刃劍，學會理解媒體，善待媒體，利用媒體才是優秀創業者。
NO.10 變化是常態，以變化應萬變
創業是在解一道未知數無數多的方程，影響未來發展的因數太多，沒有人可以預測，所以學習能力、應變能力和決策能力算是創業者的基礎能力。
看了很多項目見了很多創業者一個共識性的看法是創業者都是打不死的小強，韌性很高。學會與變化共舞可能就是成功的鑰匙。
補充一點，很多創業者會讓我給一個明確的答覆投或者不投，我想說我說不出口，如果我沒有繼續跟項目，你其實應該懂了。
不是因為我想耗著你，而是因為變化太多誰也不知道誰會成為第二個馬雲。佛家有雲：事太盡緣分勢必早盡。我想給大家都留下空間，彼此保持下次合作的可能不是更好嗎？不然又會像《airbnb創始人爆5封拒信，看投資人如何自己打臉》一樣。
我們不想讓自己難堪，也希望創業者可以變得很牛逼，保證我們隨時上車的可能，這也是一種共贏。
最後，祝福所有創業者好運！
From B座12樓
本文原載於B座12樓，原標題《創業者想要從0到1，先回答好這十個問題 | 投資人說》。
十問十答：創業者如何從投資人手裡找到錢
