硬件創業公司，教你們如何擺脫低毛利走上人生巔峰

創業

2015-08-06 |

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虎嗅注：在現在以及未來的物聯網時代，互聯網智慧公司發展硬體業務已是無法避免的趨勢，但究竟如何從中盈利賺錢？本文總結現有硬體公司的商業模式，給出三種成功的盈利模型，為更多的創業者提供切實有效的參考方案。原文標題是《The 3 Business Models That Matter for Connected Hardware Startups》，由虎嗅網進行編譯。

現在做硬體和過去不同了。

過去所謂的「硬體生意」就是賣一些中國製造的小配件，獲取百分之三十的毛利。數以百萬計的人們手工製造這些小配件，雖然這些東西都是有專利權的，但仍然很快就會被取代，18個月後，總會有更新更好的配件出現。似乎總是這樣，一個規模較大的公司總是有更強的經濟實力以及執行力，他們能以較低的成本價來製造出較好的產品，因而能夠賺得更多的錢。創業者總是很緊張，擔心出現更強大的對手來搶佔市場份額。這些公司的結局往往是利潤越來越低，最後淡出市場。讓我們以Jawbone為例分析這種情況。

Jawbone大概在市場上活躍了16年。他們主要推廣兩款產品，分別是藍牙耳機和便攜藍牙音箱，價值數十億美元。這兩款產品吸引了兩位頂級設計師加盟他們的團隊（Yves Behar 和 Sameer Samat）。Jawbone已經從世界上最好的投資者（Sequoia Capital, Andreessen-Horowitz, Kleiner Perkins 和Khosla Ventures）手中募集到足夠多的資金。如果你公司的商業模式已經有成功案例在先，那投資者們會更願意為你投資。

然而，為什麼在新興硬體公司已經創下無數IPO記錄的當下，這樣一家走得更早更遠的公司卻在掙紮之中？

Jawbone是一個傳統的硬體公司，他們產品線不甚協調且品牌缺乏競爭力。幾乎沒有消費者會認為Jawbone是「世界上最好的X」，因為Jawbone的產品如音箱、耳機和健身追蹤器之間並沒有聯繫，因此用戶認知度不強。Beats品牌只專註於音樂領域，Fitbit品牌只專註於健身領域，與這些品牌相比，Jawbone的業務讓人感覺很分散。

那麼，當下成功的硬體公司如GoPro, Arista, Fitbit, Nest, Dropcam, Zayo和 Oculus有什麼與眾不同之處？

他們有一個共同點，就是披著硬體公司的外衣，做著軟件公司的事兒。

每一個做硬體上市的公司，實際上都是軟件公司。他們的研發方向是產品和業務的智慧化。雖然他們的產品以硬體形式呈現，但幾乎所有的公司，都有比硬體工程師更多的軟件工程師。

軟件對於產品的形成至關重要，在競爭中也更有優勢。軟件技術很難去複製，並且成本很高，軟件也有機會與消費者進行更多的交流，因此能夠幫助打造品牌的影響力。我們團隊新建立的硬體業務有三種不同的盈利模型。

將硬體本身作為一種服務

於硬體創業公司而言，大多數業務模型是售賣硬體，但是經常通過軟件服務收費。這筆費用是軟件使用費，有時按年度或月度支付，有時按用戶使用次數收費。因而硬體公司更像是服務公司，通過經常性的收費機制，為產品的終生使用服務，而不是在最初的銷售中獲得最大收益。

下面所列公司就是借助硬體形成一種服務去盈利。

Meraki（被Cisco收購）是雲計算基礎設施創業公司。當消費者為他們的硬體付費時，也要按照合同每年支付軟件使用費。

Particle 幫助硬體公司將WiFi 和 3G整合到他們的產品中。顧客能買得起這款產品，這款產品使消費者擺脫固定地點的使用網絡信號，可以隨時使用網絡。Particle的商業模型和MVNO（手機虛擬網絡經營商）相同，消費者要為軟件服務付費。

Karma可以為任何設備隨時隨地提供信號。顧客只需要為使用的流量付費，這款產品也允許消費者與周圍人共用信號。Karma的商業模式是消費者為自己使用的流量支付費用，費用略高於4G數據的費用。

DipJar 是一個能插信用卡的小費機。店主或者慈善機構每月為消費機支付一筆費用。另外，在每一次捐贈或支付消費時，也要向DipJar交納一筆小額仲介費。他們的商業盈利模型是從小費和捐贈時獲得仲介費，而不是在售賣小費機時賺錢。

收取硬體增值服務費

在硬體使用中不斷續費的產品幾乎是和「借助硬體形成一種服務去盈利」的產品盈利模式完全相同，但是顧客對於這種服務有選擇權。也許這聽起來是個小調整，但它基本改變了產品的經濟收益狀況。每一個硬體產品在使用這種業務模式時，必須確保在售賣時能取得較大的利潤。如果你的產品使用壽命短，更適合採取這種盈利模型。

下面所列公司就是在硬體使用中不斷續費的典型代表。

Dropcam（被Nest收購）售賣一款使用非常簡單且安全的相機系統，廠商建議零售價199美元。然而Dropcam的雲服務每月需交納10美元。

Canary售賣一款現代安全系統，這款系統對你的家庭情況瞭若指掌，可以確保你手機中的資訊不能被盜取。這款產品的價格是249美元，雖然不便宜，但是相比ADT 或 Honeywell的系統能獲得更好的體驗。Canary對於檔案管理和音像管理也有全方位的服務，但每月要支付30美元。

Meural可以打造一款漂亮的數碼相框。這款產品的價格是499美元，但消費者想要自主裝飾他們的數碼相框，需要另付費用。

Fitbit是眾所周知的健身產品。雖然Fitbit在每一個產品上只能獲得利潤79美元，但不要被它超低的價格愚弄。有數以百萬的用戶活躍在Fitbit軟件平臺，這個平臺需要用戶為更多的功能每年額外支付50美元。

為硬體承載的商品付費

一個由Keurig/Green Mountain開創的流行商業模型，最近由很多創始公司採用。對於硬體公司想採用此款模型有一定的挑戰性。這種模型依賴於硬體的銷售，但是要為硬體中所帶商品的不斷消耗付費。消費者每次購買商品都會很高興，但商品在每次使用中會受到損耗。這種盈利模型應用在軟件產品上很難，應用在硬體產品上更難，但盈利模式非常高效。