風往哪兒吹？聽說今年是2 B元年，你準備好了嗎？

虎嗅注：如果你的資本觸覺足夠敏銳，應該能感受到，今年，正有一大波的錢錢錢湧向了to B領域，從關注消費者市場向企業服務市場的轉移傾向很是明顯，對此，投資人是怎麼看的？近日，經緯中國左淩燁從自身角度談了談對於這樣一種轉變的看法及判斷，他表示2015年將是「中國企業服務的元年」，為什麼這麼說？對於正積極湧向這風口的創業者，他又有哪些建議？下文轉自投資界，原標題為《經緯中國左淩燁：2015是中國To B元年，跟To C有什麼不同？》

從2002年，加入美國中經合開始，到現在，我已經做了13年的投資了。

第一個印象深刻的投資案例，是2004年我與張穎一起參與了對分眾傳媒的投資。到2005年7月，分眾上市時，我們獲得了20倍的回報。大多數情況，經緯參與的階段都是A輪或天使輪。一旦決定對企業投資，無論順境或逆境，我們都會陪創始人一直走下去。

我主導投資了土巴兔、獵聘網、猿題庫、北森、OneAPM、銷售易等幾十家公司。從這些年的投資經驗來看，作為一名董事，最重要的是要有眼界。在創業公司遭遇業務轉型、併購或者上市等關鍵的時刻，有眼界的投資人可以從不同角度為創業者提出參考意見。

去年，我們帶了一家企業服務公司去美國考察。去之前，我對創始人說，「做企業服務市場，現在就著急賺錢，就等於把市場份額留給了競爭對手，現在的投入是為了更好地圈地。」他開始將信將疑，但從美國回來後，我發現他已經加大了銷售和市場投入，已經完全理解企業服務商業模式的本質。

過去，中國的絕大部分投資都集中在To C（針對消費者市場）領域，因此這個領域現在在很多地方已經超過了美國。以前，中國To C領域的公司可能是把美國商業模式照搬到中國。但近兩年，已經有越來越多的美國創投界人士到中國來學習中國To C領域的經驗。尤其是與O2O相關，中國出現了很多創新業務，都是美國沒有的。

但是，在To B（企業級服務）領域，中國與美國相比仍有很大的差距。過去一年，美國有超過15家企業服務領域的企業IPO，募集資金70億美元，總市值超過400億美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企業，經緯美國也是他們早期的投資者。而在私募市場上，企業服務類公司融資總額超過100億美元，包括了Cloudera、Slack、AppDynamics等。

預計到2016年，美國會出現第一個細分企業級服務市場，雲服務佔有率超過傳統軟件。這就是CRM（客戶關係管理系統，Customer RelationshipManagement）。可以看到，Salesforce這些年成長迅猛，在CRM領域，已經超過老牌的企業服務巨頭。而且企業級市場新公司的發展速度也越來越快！2007年成立的Box用了39個月才達到了1000萬美元的ARR（年度經常性收入，annual recurring revenue），而2014年成立的Slack僅用了11個月就做到了，估值超過11億美元。

從To C市場看，美國和歐洲人口加起來11億，和中國人口13億數量差不多。To C領域前三大巨頭Google、Facebook、Amazon，市值加起來是8000億美元。中國的BAT三巨頭綜合接近3萬億人民幣，約5000億美元，二者相差不大。

但在To B領域，美國加歐洲約有2700萬家企業，三大企業服務領軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在3500億美元左右。而中國約有2200萬家企業，但卻不存在一家市值百億美元的SaaS（編注：SaaS是Software-as-a-Service，直譯為「軟件即服務」，它是指企業客戶通過互聯網來獲得廠商的軟件服務。）公司，更沒有基於SaaS的10億美元公司。

美國雲端的企業服務市場年增速為47%。

Salesforce在40億美元收入的時候還在保持40%的複合增長，Workday年收入10億美元，還能保持年複合70%的增長。而國內，用友、東軟等企業，年收入40億-60億人民幣，2012到2014年幾乎沒有增長。這是給所有創業者的一個絕佳機會。

實際上，過去十幾年裡，中國的企業服務領域出現過很多小的風口，從最早的用友、東軟、金蝶，經過之前這一輪的準備，我們認為2015年將是中國企業服務的元年。

為什麼認為是元年呢？可以明顯看到，過去幾年時間裡，我們人力成本迅速增加，2008－2014年，全國工資翻了一番，迫使企業考慮使用軟件和系統來提高人員效率，創造利潤，節省成本。而中國智慧手機的普及也方便了企業服務的普及。很多To C創業者經常說：只有移動端，沒有PC端。在企業服務領域，我們今天不能完全拋棄PC端，但相信隨著智慧手機的滲透，新形態企業服務軟件和手機結合，會激發出越來越多的新的商業模式，這在美國是看不到的。而且國家對軟件國產化的支持，對去IOE化（編注：去IOE是指在IT架構中去掉IBM的小型機、Oracle數據庫和EMC存儲設備）的決心，對所有中國的創業者來說，也是一個絕好的機會。如果產品做強，營銷做的好，很有可能借勢把傳統跨國巨頭市場份額搶過來。

我們也看到，企業服務類公司的融資事件在逐漸增多。2012年，全國企業服務市場的融資只有96次，但到2014年，融資次數變為312。而從公司估值上看，2014年超過1億美元估值的公司只有1家。今年估值過億美元的公司已經有9家。相信到2018年，中國企業服務市場會誕生出第一批估值過10億美元的獨角獸。

所以，市場風向變化很快，今天你去問問國內的VC，企業服務市場已成為大部分機構關注排前三的領域。

而經緯在三年前開始系統化地投資企業服務，到今天為止投資的公司已經接近30家，未來還會更多。

我們也是邊投邊學，在投了這麼多垂直領域的企業服務公司後，才發現在美國，任何一個企業服務市場的垂直領域，競爭都十分激烈。以人力資源為例，招募選才有Taleo，核心人事有Workday，績效管理有Successfactor，在線培訓有Cornerstone等等，每家都是幾十億美元估值的公司，更不要說Workday有150億美元市值。此外，還有無數家不同創業公司在做HR領域其他細分的事情。

而在中國，整個人力資源企業服務類公司真正拿到天使融資的企業也沒有多少家。

眼下，社會人力資源成本的不斷提高，移動互聯網的發展和國家對國產化軟件的支持，正在促生大量的企業級服務的需要。所以，國內企業服務市場上，創業者有足夠成長的空間。如果能夠獲得客戶認可，再輔以資本的支持，基本沒有競爭對手。甚至不需要做過分細節的差異化，贏家就可以做到通吃。

在To B領域投資時，我們會主要看創業團隊是否具有以下三方面的特質：

首先是對企業用戶有深刻的理解。

在To C領域，如果你對做的東西足夠熱愛，就可能成為一個很好的產品經理。但在To B領域，你面對的是企業客戶，它包含了很多方面的因素，比如企業員工在不同工作狀態下對產品的使用，而且要對接企業內部各種流程。這不是一兩天就能積累出來，也不是一兩天就能開發出來的。一個企業服務類的產品，真正做出一個可用的雛形經常需要6-8個月，甚至一年的時間。如果你的企業服務產品只花了三四個月就做好了。那麼，也許你需要重新打磨你的產品。

其次是團隊互補。

酒香也怕巷子深，做好產品是第一步，如何搭建一個好的銷售機制，拿下垂直行業標桿客戶，也至關重要。

最後是耐心。

今天整個中國創業市場都很浮躁。在To C市場，公司成立一年就拿到三四輪融資也並不少見。但是在企業服務市場，這是很難發生的。在企業服務市場，我們對公司的長期評判標準只有兩個，就是收入和續約率。只有你從用戶那裡拿到真金白銀，並且用戶持續續費，才證明你的產品和服務被用戶所認可。

企業服務領域的融資，天使輪和A輪比較容易拿到。但是在B輪和C輪後，所有理性的投資者都會看你產生多少收入。

在美國，成長最快的企業服務的上市公司，一般估值約是確認收入的10倍。不過，對於To B公司，收入增長在創業初期每年能翻三四倍就已經很好了，很難看到一家公司一年增長十幾倍。所以團隊要有足夠的耐心。

在To C領域，後來者很容易顛覆原來的行業老大。一個10億美元市值的公司，如果不能跟上用戶行為改變的浪潮，幾年內就會被拋棄。而To B領域，Oracle、SAP仍然還是巨頭。這是因為，所有企業在使用一個服務之後，容易產生很強的惰性。企業服務軟件牽扯到公司內部所有流程審批、權限和人員。你攻下一個企業不只是攻下一個用戶，而是攻下上千個用戶，這些用戶行為已經被你改變了。你軟件的系統和對企業的其他子系統完全對接耦合後，他真的很難再把你踢出去。

所以，如果你能對企業用戶有深刻理解、團隊之間產品和銷售能互補又有耐心，我相信你未來會很有可能成為那個獨角獸。

From 虎嗅