【誰在創業】百場匯，從解決場地剛需切入會議活動市場

2014年，中國在線旅遊業因慘烈的競爭陷入全行業虧損，而會展旅遊（MICE）市場則含苞待放，孕育著無限商機、為創新提供了廣闊空間。MICE的細分領域很多，比如展覽、培訓、獎勵旅遊、公關、會議管理等等。日前，虎嗅君走訪了從藝龍離職的兩位高管創立的百場匯－－專註於會議、活動場地預訂的垂直平臺。

百場匯解決什麼問題？

以往行政部門為公司操辦活動，場地是永遠的噩夢。老闆撂下一句「咱別總去那幾個地方」，下麵的人就得喊啞嗓子、跑斷腿子。有了大致的目標，挨個給各家打電話卻總是找不到「對的人」。然後是看場地、提要求、談價格。每個候選場地都要耗費大量時間和精力，為了少給自己找麻煩，行政部門會盡集壓縮選擇範圍。價格、場地條件？也顧不了那麼多了。

這還不算，往往活動通知發出去後場地又出了狀況，這簡直就是「墨菲定律」的完美演示（該定律的內容是：越擔心就越有可能發生）。

需求方的痛點找到了，供給方呢？

根據中國旅遊飯店業協會的最新統計，北京有五星酒店184家，每家都配有相當規模的會展、活動場地，除了「中國大」等最知名的幾家不愁客源，多數只能吃「半飽」（空置率超過50%），而新建或偏遠些的酒店幾乎門可羅雀。除了星級酒店，北京為數眾多的機關、企事業單位都配有活動場地而且願意在閑置期間出租取利。負責操辦會議的行政人員，怎敢想像那些出現在《新聞聯播》中的會議場地是可供出租的，而且租金還很親民。星級酒店所提供的場地只是冰山的一角，還有咖啡館、四合院、私人影院……沈巍透露，目前百場匯庫存的活動場地中，酒店占比只有40%。

讓閑置的場地為企業、個人舉辦會議、活動服務，將會創造巨大的社會價值。特別是在北、上、廣、深這樣的一線城市，會展活動多、場地也多，缺的是高效、可靠的資訊平臺。

2009年進入藝龍的沈巍，對酒店會展的預訂情況瞭若指掌，他在2014年底離職創辦的百場匯就是這樣一個撮合供需方交易的平臺。

百場匯如何擔得起「顛覆」二字

看到會議、活動場地預訂商機者大有人在。事實上，公關公司、與會展相關的服務公司，以及有能找到場地的「黃牛」一直在從中漁利。百場匯不是要來分一杯羹，而是要顛覆舊的格局。CEO沈巍和CTO朱瑞清的思路非常清晰，需要打磨的是執行細節。

首先，百場匯遵循分享創始價值的理念，不追求短期經濟收益最大化。其創業邏輯是這樣的：當分享經濟發展到一定規模時（如Uber和Airbnb），所創造的社會價值變高，以致分享平臺對社會來講變得不可或缺，這些平臺就能獲得極高的估值(注：Uber、Airbnb的最新估值分別達到500億美元和250億美元)。

其次是利用互聯網技術盡可能降低交易成本。具體來講就是將場地資訊IT化與客戶的多樣性需求匹配，高效地撮和交易。沈巍說預訂場地最終要像訂酒店機票那樣可以通過移動端在線交易（當然包括支付）。從低端向高端的服務延伸戰略，是亞馬遜和阿裡巴巴已經驗證為有效的方法。

最後是從滿足非高端用戶的剛性需求、從市場的邊緣切入。第一，高端用戶一擲萬金（奔馳、寶潔搞活動花幾十萬租場地不在話下），但眾多對手（包括公關公司、會務公司）的爭搶會抬高獲客成本（時間、精力也是成本）；第二，高端用戶對線下服務的要求也高，百場匯不願意在一開始就把線下做得「太重」；第三，高端用戶不太關注成本（場地費高些沒問題，仲介收費或賺差價也OK）。這樣的話，為高端用戶提供服務的成本結構是無法為「屌絲」服務的。

理念從來不是空洞的，會體現在企業的方方面面。比如市面上按「房產仲介」理念經營的活動場地預訂公司，把精力花在阻斷供需雙方交流，從中賺取差價上。比如企業的心理價位是2萬，而百場匯找到一個5000塊錢的地方，完全可以滿足客戶的需求。百場匯不要賺這1.5萬，而是要顛覆、瓦解固有的成本構成，讓用戶知道5000塊就能找到不錯的場地。

顛覆這個詞被用爛，但顛覆卻不是天方夜譚。眼下出行用車這個行業正在被顛覆。古語有雲「任重道遠者，不擇地而息；家貧親老者，不擇官而仕。」不忘初心、不賺「小錢」，百場匯就有可能顛覆會議場地預訂這個市場。

唐越等了四年的團隊什麼樣？

沈巍、朱瑞清都是上市公司高管。

沈巍2009年進入藝龍，負責無線事業部的產品、技術及營銷推廣。

話說藝龍的創始人之一唐越，後來做了職業投資家，近年投資唱吧、美麗說、口袋購物等項目。四年前，唐越就看好沈巍並想說服他離職創業。當年，沈巍想在藝龍大幹一番，沒有答應唐越。在沈巍的帶領下，藝龍移動端酒店預訂業務從無到有，營收占比達到60%，單日成交紀錄突破10萬單。業內普遍認為藝龍的移動轉型非常成功。2014年底，沈巍從藝龍離職，唐越在第一時間領投800萬元。

不過，唐越的四年沒白等，他投資的團隊不僅有沈巍還有朱瑞清。

朱瑞清加入藝龍前在亞馬遜負責庫存管理、訂單管理、交易流程、供應鏈管理的優化及協力廠商系統集成。他創建和領導過亞馬遜對多個全新產品和技術領域的拓展。例如在亞馬遜平臺實現賣家與協力廠商貨運商的系統集成和服務整合，該功能上線後三個月就達到百萬級的訂單單處理量。由於亞馬遜和Expedia（藝龍母公司）的總部都在西雅圖，崔廣福赴美開會時通過朋友的朋友將朱瑞清挖到藝龍擔任副總裁，負責大數據、支付、結算、市場促銷、現金賬戶、防欺詐、競品分析、CRM、開放API系統等電子商務基礎平臺的建設。

這年頭離職創業不稀奇，但以沈、朱兩人的背景似乎可以找到更高大上的項目。談到這個話題，沈巍講了三條標準。

首先是選擇「世界需要改變之處」。也就是說存在資訊不對稱、效率低下、資源浪費的地方。

其次是創始人的背景足以率領團隊在目標領域內獲得成功。

最後是市場「不那麼紅海」但規模足夠大（全國是幾千億的市場總量），有發展空間、有試錯餘地。

近期不打算燒錢，服務好種子客戶

沈巍於2014年底從藝龍離職，2015年3月與朱瑞清創立百場匯，拿到唐越的800萬元天使投資，產品於6月份上線（包括網站、移動APP和微信服務公號）。

不出所料，百場匯第一批場地庫存都來自酒店。有意思的是，在沒有宣傳，沒有地推的情況下，現在每天有十幾家場地所有單位主動要求加盟。目前，百場匯在北京已經可以提供2000多家場地的預訂。

產品上線6周以來，每月已有超過2萬的獨立用戶訪問；成交量達到每天40+單、平均客單價1萬元；累計完成來自400多家企業的1000多個定單。

目前百場匯僅有17名員工並且不打算「燒錢」買流量、打廣告（所以800萬可以用很久）。下一步，沈巍工作重點在供給方：完成場地資訊的標準化、結構化、全國化（一線城市及重點城市2萬到3萬個場地，60%庫存為星級酒店以外的社會資源）

需求端則暫不發力，服務好「自然」獲得的種子客戶。

以生態圈的力量

目前，活動場預地的確不是紅海，但相對寬鬆的市場環境不知能保持多久。沈巍一邊抓緊時間完善場地預訂這項核心業務，一邊構思如何搭建生態圈。

客戶的需求天然是「一條龍」的，找到場地與辦好活動中間還有許多坑。沈巍一再強調百場匯初期僅滿足核心的剛性需求，無力涉足外延需求。但百場匯不能對客戶說「我是初創公司，我管不了那麼多」。

其實即便成熟的公司也不可能通吃所有環節。按照沈巍的構想，百場匯在抓住核心剛需的基礎上，通過商務談判把各種服務的供應商接入平臺（主持人、速記、攝像、用車、名人嘉賓、禮儀小姐、餐食）。用生態圈來滿足客戶需求，抵禦潛在的競爭對手。

百場匯不搞地推，讓場地所有單位自行網上填報。這在美國行通。但中國人力便宜，某些公司就是要撒出數以千計地推去「掃街」，每發現一家場地就跑進去遊說。OTA的「切客」、返現、「1元錢」等行徑都可能被引入：客戶辦活動，新進的競爭對手會派人說「下次用我們的場地！」從某種意義上講，生態圈也是迎戰「攪局者」的護城河。

沒有場地就不能舉辦會議和活動，所以場地是剛需。用車、餐食、禮儀小姐固然重要，沒有這些也能辦會。百場匯就是要牢牢抓住場地預訂（有點相當於京東的直營），在MICE行業站穩腳跟、樹立形象，同時將平臺向協力廠商商戶開放（京東協力廠商商戶貢獻了40%的GMV和50%以上的營收）。

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From Eastland