齊家網鄧華金：對抗淘寶流量模式的輕平台，垂直低頻O2O只有「做重」

虎嗅注：7月3日，虎嗅在上海舉辦了2015年夏季F&M創新節，齊家網創始人兼CEO鄧華金在會上進行了分享，他一如既往認為「家裝O2O創業，就是操著互聯網的心，乾著農民工的事」。鄧華金以家裝行業為例，在低頻次、重決策的垂直O2O領域，提出對抗淘寶模式的流量型輕平臺，唯一取勝的方式就是「做重」。

此外，他還指出，O2O在重新重構傳統產業的同時，已將原有利益分配機制進行了革新，包括從業者的社會角色都會發生改變。演講之後，鄧華金與嘰嘰科技CEO、原寶勝國際副總裁邢科春進行了一番對話。

以下為現場實錄（刪編版）：

O2O這個概念，近兩年才開始很火，目前O2O深入的行業越來越細分，兩年前人們討論得更多是平臺（電商）與垂直（電商）誰更有希望？今天可能已經沒有人在問了，因為任何一個品類都有平臺類的機會，也有垂直類的機會。

我一直認為低頻存有非常多的機會，但高頻的產品卻特別適合做平臺，高頻積累用戶更快，獲取用戶的成本低，粘性高；而對於低頻產品，首先這個產業一定是夠深，用戶的決策夠重，供應鏈和服務鏈更複雜，只有這樣才不會被高頻產品輕易打敗。

如今用戶在低頻的決策過程中，對供應鏈的依賴會越來越重。下麵，我圍繞我們裝修行業進行下簡單的分享。

大家都知道裝修的過程很痛苦、很複雜，我當初選擇這個行業也是考慮到複雜的行業會存在很多機會。當前用戶在裝修過程中面臨痛點有很多，包括價格不透明、施工不環保、材料不環保、流程太複雜等，所以我們要解決這幾個關鍵問題，首先要讓用戶對我們產生信賴感；其次，我們希望把低頻重決策「做重」。

（「做輕」這事上）以前齊家吃過大虧，在2011年之前，齊家凈利潤近千萬，那個時候很爽，我們公司才二、三百人，那時候我們裝修只做三塊：設計、施工和賣東西，把供應商找來進行口碑排名，把他們的服務列上去，讓用戶進行選擇。再找一個裝修公司，告訴這個裝修公司用戶需要裝修需要什麼特點，最後制定個收費方式，就做這麼簡單的事。

所以我在09年之前，一分錢廣告沒有花過，我們用戶全部是口碑來的，那段時日非常好過。但是2011年之後，突然感覺到有大問題了，因為2010年百度找了我們（進行投資）後，發現齊家一半的流量來自百度，如果是這樣（靠流量做輕平臺），淘寶也適合做這件事，結果一年之後，淘寶真的進入了家裝這一行業。所以在2011年，我們本可以在國內上市的情況下，放棄了上市。調過頭來，我們不斷擴人，把裝修分解成設計師、施工隊和工人等多個環節，現在我們做的很重要的一件事情就是教育和培訓工人。

我個人認為，未來O2O會改變整個行業，不只是改變原有的利益分配機制，甚至會改變這個行業裡每個人的社會角色。過去，城市裡最底層的施工工人，在齊家則會得到特別的尊重，一個有著四年工作經驗的工人，他每個月收入基本上能達到1.2萬以上，且收入還在不斷上漲。

【對話環節】

邢科春：鄧總，做O2O最苦的是什麼？

鄧華金：我們在戰略決策方面走了一些彎路，之前只想做個導購平臺就可以了，不想做太深。後來發現消費者的痛點，最重要的體驗，都是要靠線下才能實現。裝修的最大痛點是施工，施工如果質量不好什麼都是空談，現在有移動互聯網，我們可以進行更高效的管理，O2O在我們線下的實施，去進行標準化，整個過程還是很痛苦的，比如教一個工人把一把椅子從這裡搬到那裡，教起來很容易，但是一萬個工人一起做這個事，就會很容易出錯，有的工人或許拿的不是椅子，有的工人或許擺放的位置不對。線下還不是一個可流水化操作、還不是一個完全標準化的行業，總之一句話，你要是能把線下管理起來，就是你的核心能力。

邢科春：齊家網原先在線上，在轉到線下時，O2O利用移動技術手段讓消費者的購物變得爽了，但另一部分人就會變得不爽，一些利益既得者就會受到一定的影響，請問鄧總是如何應對這個問題的？

鄧華金：（確切的說）齊家網是國內最大的撮合裝修O2O平臺，我們是推薦裝修公司，並收裝修公司的錢的，而未來裝修公司的內行定義已經完全不一樣了，裝修公司內部包括設計師、材料配置、施工隊。在中國施工隊都不是包養的，工人也不屬於裝修公司。我們等於重新把它（原來的裝修體系）拆掉，把裡面最不重要的人抽出來，把原來的利益分配機制完全改掉，這肯定會有很大的阻力，就在我們公司內部，利益機制目前都是存在矛盾的，所以現在也都是在摸索中向前發展，我也在困惑中。

邢科春：裝修是人一輩子的大事，裝修也是一個低頻的事情，那作為一個家裝類的企業，後續你們如何解決翻單率低的問題？

鄧華金：很多投資人都會有這個疑問，因為家裝行業太低頻了，後續如何持續獲取用戶確實是一個很困難的事情。對於我們而言，就是要審視自己的核心能力，如果核心能力很強，把消費者的痛點解決得很好，那麼還是會有大量的用戶。

另外，對於二手房裝修而言，很多人會傾向做局部裝修，我們知道不同房間的壽命是不一樣的，廚房間最短，所以現在很多次新房都會有局部裝修的需求，針對用戶局部裝修就要重新構建供應鏈，例如在24小時或48小時就要把廚房間裝好。回到公司的價值來說，低頻在獲取用戶、投入供應鏈成本過程中，你的客單價夠不夠高很重要，好在我們的市場夠大，客單價較高，相對其他低頻、低客單的行業會好很多。

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