80後攻城獅：P2P租車該這麼攻用戶的城

創業

2014-11-13 |

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作為一個在北京生存的攻城獅，感謝中國特有的限購政策，使租車成為我與汽車親密接觸的主要方式。目前除北、上、廣之外，天津、杭州、貴陽已加入限購行列，深圳、成都、石家莊、重慶、青島、武漢限購預期強烈。隨着限購時間的延續中簽概率會越來越低，北京2010年12月實行限購至今，中簽率已經低至千分之七。不論你根據國際經驗考慮，還是從中國特色社會主義出發，汽車租賃行業的春天都已經悄悄來到。中國行業研究網的一份報告預測，汽車租賃的市場規模將從現在的200億元增至2018年的500億元，這個估計個人認為偏於保守，因為在限購在全國擴大的趨勢下，人口出生最後高峰的廣大85后、90後有本無車族都會加入租賃汽車的大軍。

最先在中國落地生根的PP租車已經在北京運營快滿一年了，目前的日均訂單數維持在300單上下，和神州租車還有着數量級上的差距，這種速度似乎並不那麼「互聯網」。

這裡發生了什麼？

車主的擔憂

在生活中，幾乎所有的車主都有一個共識「對不起，車和老婆恕不外借」，盡量不借車給朋友，因為麻煩事太多。且不說經常有新聞報道朋友借車出了重大交通事故導致車主也要連帶賠償、犯罪分子租用車輛進行嚴重違法犯罪活動，即便是普通的違章、刮蹭等等也足夠讓人頭疼。

租客的擔憂

租客相對於車主屬於更為弱勢的群體，因為車主對汽車本身的情況顯然處於絕對的優勢，存在嚴重的信息不對等。

同時借到車的租客也難免心裡打鼓，發生剮蹭神馬的事故如何處理？4S店配合車主漫天定損要價怎麼辦？如果車在使用過程中發動機或變速箱損壞，這種不在保險範圍內的損失又該如何處理？最最可怕的情況是，車主明知道車有暗傷，在交車時一口要定是租客造成的損壞，這種「釣魚」行為怎麼應對？

虎嗅上多篇評論都不看好P2P租車的前景，原因無外乎上面說到的種種安全的隱患，很多作者消極的認為「總之，在路不拾遺夜不閉戶，窗戶上不裝防盜網，地鐵、機場取消安檢之前別拿P2P租車騙投資人的錢了！」。

實際上車主和租客的擔憂就是馬洛斯需求層次理論的第二層：安全上的需要--財產所有性。如果P2P平台無法給用戶安全上的保障或者說是感覺上安全的保障，那麼大量的潛在車主和租客是根本無法被轉換的。

如何在P2P租車領域建立起最簡單的信任關係，或者說營造出最起碼看上去不那麼危險的租車環境呢？

可以從以下個環節入手

相同的公司

從各大互聯網公司入手，互聯網公司人員組成年輕，大量有本無車的85后、90后是「剛需」租客，同樣公司里有大量的有車一族，如果是技術宅，他們的周末出行率與普通人相比無疑會有一定程度的降低。同一個公司取車還車的地理位置優勢基本等同於同一個小區內，大家租車后一起食堂的吃個便飯，喝個咖啡，從完全陌生人就有可能轉化為「朋友」。

同時很多企業的企業文化會在一定程度上篩選出價值觀較為一致的員工，比如華為的狼性、騰訊的開放、百度的「狼性」等等，這裡面蘊含著最原始的信任感。同時在公司的內網IT系統中還可以找到對方，給人一種「跑得了和尚，跑不了廟」的感覺。

P2P租車公司完全可以採用四兩撥千斤的方式——給互聯網企業民間組織發放租車優惠券，引導他們完成多次公司內部自發的自駕游，而後作為種子在其公司內部論壇乃至行政郵件系統進行推廣。別再單純的給推薦其他車主的車主錢了，有自發出租意願的車主才是優質客戶資源。

租賃信息的個性化

目前的P2P租車APP+網站的搜索功能都過於關注車的參數本身，關注車的參數本身沒錯，但是只關注車的參數就有問題了。車屬於什麼樣的車主？要租我車的這個人是做什麼的？網絡背後的車主和租客對雙方來說就像一個傳說，看不見也摸不着。

作為一個80后男性我在租車活動中更傾向於租用80后男性的車，其次是70后男性。借助大數據分析P2P租車公司可以較為容易的獲得這種潛在認同感的信息，而在推薦車型時在不暴露車主隱私的情況下將車主和租客打上個性化的LOGO，比如「熱情80后程序員」、「穩重70后國企高管」等等，讓租客在瀏覽汽車時獲得一個初步的對方的身份，而不是現在的只能看見一個「姓」+「性別」。

「青春活波的90后女白領」會不會更傾向於相信「愛打籃球的80后帥哥」，一切要看大數據的分析了。

相同的居住區域

大型小區也是一個突破口，但是要選擇小區住戶年齡組成較為年輕化、且租住比例較高的小區，比如回龍觀的新龍城、西二旗附近的幾個大型小區，大力拓展同一小區的租賃關係。

同一個小區除了取車、還車方便，還有一個副作用就是租賃雙方有了同樣的生活背景，畢竟大家每天都看同一個小區花園，說不定遛狗的時候還遇到過呢。這種地理位置的近雖然比不上一個公司內同事間的信任感，但已經大大高出普通陌生人了。

如果在一個大型社區內撒下幾對成功租賃的種子，再以這幾個客戶作為突破口，給予一定的優惠券使他們自發的滲透到小區論壇和QQ群散播成功案例。同時地推團隊緊密配合，在大家熟悉了概念之後，讓有意向的車主可以方便的得到地推團隊與硬件工程師的幫助，在他們熱情沒有消退前迅速的為他們的愛車安裝好智能盒子。

但是目前中國的小區離國外成熟的社區還差的太多，一個住戶在本小區的熟人可能一個也沒有，P2P租車公司也別指望一口吃個胖子，小區拓展需要精耕細作，各個小區的宣傳廣告燈箱我怎麼還沒看到有一個P2P公司佔領，先混個臉熟吧。

P2P租車平台產品本身解決客戶擔憂

最後，就是各個P2P租車產品本身的問題了，在這裡假設各個P2P租車公司的事故處理都是完備的。

在登陸了PP租車和友友租車的官網頁面后，都非常遺憾的，沒在顯著位置找到各種事故的處理辦法。這給人一種非常強的不確定感，特別是第一次的小白用戶有一種很強的不安全感，在租車公司投放了大量的baidu廣告后引流來的客戶很可能只是進來看了一下。

最終在一番努力下，我終於找到了兩家公司的「保險說明」和「常見問題解答」頁面，還是比較令人失望，「字不如表，表不如圖」，這兩家公司的所有描述全部是用文字完成的，密密麻麻好幾頁。法務人員可能不懂產品，但是產品經理真的需要站在用戶角度想一想用戶面對這幾萬字時的表情和心情。

現在連「鏈家」這個房地產中介都會在房屋買賣雙方簽訂合同前播放一段解釋性視頻來減少客戶的不安全感，作為互聯網公司的P2P租車是不是應該把事故划程不同分場景分別給出一系列動畫更好點。

同時大量的FAQ解答都是針對車主的，基本沒有對租客權益受到侵害的處理辦法。雖然目前掛到平台上的車數越多，客戶選擇的空間就越大，能拿到B輪C輪投資也越多，但是P2P租車公司在調查清楚北京有17%的車主有出租意願的時候，有沒有調查過租賃的買方市場到底有多大，會不會一年後出租的車比要租車的人還要多？