上門理療真比到店方便？

科技

2015-06-02 |

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理療是上門服務中極重人工技能，又相對比較難標準化的領域。與洗衣、送餐等極易標準化的產品不同，重度體驗的理療服務對理療師的綜合水準要求極高。

理療不但涉及眾多技術種類：刮痧、SPA、足療、按摩……而且操作過程中其實涉及和客戶之間進行中醫氣血、人體保健等相關知識的交流、以及對服務態度、保密意識等眾多環節的服務水準的體驗。上門理療實際上把門店中的統一管理服務、社交需求及相關配套措施帶動的消費氛圍和價值感抽離出來；讓理療師赤條條的直面消費者。

理療相對解決具體問題的用戶人群而言，見效過程較緩慢，不如醫藥立竿見影，用句白話來說：理療服務究竟好不好，實際上三個字可以講述：「看感覺」

看下對幾家從業公司的體驗感覺

功夫熊

地推是到各大互聯網公司，主管+師傅帶隊上門，監管是怕師傅刷單；而配合到公司的師傅，相對經過挑選，加上主管擁有良好人脈，能給企業體驗用戶「免費又驚喜，看起來很美」的感覺；而據在線選擇和個別朋友的到家體驗反饋發現幾個問題：師傅隊伍整體從業年齡較輕，服務上門等待過時不給客戶提示，年輕隊伍容易讓用戶感覺不牢靠。當然，選擇理療師介面也可以明顯從訂單量反饋出理療師」不患多、患不均」的整體狀態。

一句說明：「只管跑得快的互聯網項目，距離產生美」

點到

北、上、杭、深四個開放城市，比功夫熊少一個。也沒有徹底解決線下服務流程和標準化的問題，說明這個坑所有理療團隊都要邁。

58背景，只做資訊平臺服務，但難滲透線下，質量管理,是發展痛點，這是種子選手不得不提的缺憾。

一句說明：「團隊升級是發展關鍵」。

點妙手

相對規模較小，但是已經針對女性產後恢復、老人等不同人群設計不同問診、出診、檔案、定製化等套餐服務方案；注意這些在個人訂單服務中的套餐服務，並未區分陌生用戶和老用戶。但是其套餐有三個方案至少我看不懂細分人群的標準和產品差異，也沒有開通城市說明。

產品說明缺說：從2000-10000不等的套餐，一旦定製就不可中途換人的霸王條款，可見小公司主體在規模擴張遇到壓力，於是在沒有和用戶建設信任，以及對身體狀態、保健服務精準需求溝通的情況下，包裝概念進行營銷試水；辦卡類以現金流養概念的線下圈錢運動被媒體反覆扒皮，也被用戶厭倦。

線上的體驗經濟，只要產品足夠好，是能夠黏住用戶的。

一句說明：「大有大的好，起碼從容變革；小要做的精、千萬別炒概念」

脈度

老師傅相對集中的平臺，雖然也在北京各大互聯網公司來回來去的試用，體驗，但其屬於線下產品研發週期最長的企業，至今還未大推，攢大招沒必要這麼明顯吧？

搜狐系背景的團隊，總是把「這個行業非應急需求，補貼退了，用戶還是跟著質量走」放在嘴上。

一句說明：「這年頭，好酒也怕巷子深，卡位，在互聯網行業極其重要」。

坑到底有多少？

O2O上門服務作為第二撥O2O大潮，從客戶TO商家的資訊流建設中滲透到交易，交易服務又因體驗經濟因素、滲透到服務，此類項目中，坑廣而多：

目標用戶的消費能力：現在地推都是給互聯網公司的年輕白領，可是除了首單，價格卻沒降下去，補貼取消後，能做到白領人群增量嗎？靠什麼？

上門真比到店方便？店內服務是有全面的配套服務設施和一應用品器具；而上門，用戶需要準備服務場景、師傅需要針對性攜帶器具，還不能帶錯，而服務流程管理滲透到線下現實嗎？

真正的活躍用戶有多少？據稱每年20次就是理療活躍用戶，隨著社會消費主體的轉移，新一代用戶對理療這個具備中醫背景,且在場景上與洗浴密切相關的消費品類，究竟會如何接納喜愛？

平臺上門服務概念外，如何賺錢？關聯性產品按摩油、中醫食補，不是需要消費場景就是需要專業知識和醫囑才能服用，究竟如何進行產品滲透？

線下質量管理是重中之重：在互聯網鼓風機的環境下，有幾家能抵抗資本補貼和規模的互聯網發財夢的誘惑，踏實下來做實事？

再看幾個企業目前發展狀態

目前都處於項目早期的資源積累的階段。

功夫熊

線下管理稍顯不太重視，更重視數據和規模，或許卡位戰更重要？反正風投的思維更重視你的規模效應，何必先做苦活累活，但是日後規模大了，是否更難做質量統一管理？話說這行真的是體驗經濟，消費者有時間挑選，有理由跟著體驗走。

點到

依舊中規中矩，各條業務線均有規範，沒有特別明顯缺點。穩健而從容，反正58目前也不要財務數據，有調性、具備試錯的條件。

按爽

上門O2O中的傳統企業，大客戶銷售好厲害呢。

脈度

相對較重視服務體驗，在做質量管理體系，且獨家推出每個用戶做身體保健報告，由好的中醫師傅根據理療師口述和文字彙報而得，具備定製服務的雛形。

筆者和業內人士的交流

到店的用戶更注重社交，這部分用戶對配套和設施的要求是非常高的，講究享受、注重細節。目前到家服務還做不到和店內一樣的質量體驗，在地推過程中，目前大家都採用的是數據流的做法：即到人群相對容易集中的公司去，每次起碼十幾人報名體驗，而理療師可以集中服務賺得也多，比較容易組織，容易出「效果」，其實就是單個地推而來的獲取用戶的成本會下降；而且還可以在朋友圈、微薄各種曬企業大佬、雞湯勵志等等。可是這部分人群相對而言，續訂率非常低，一是大家都在公司推，各種活動福利應接不暇；二是年輕白領做增量，如今中醫文化、生活習慣都在都市白領年輕人不是那麼接地氣，需要的培養成本也更高。

郭旭透露社區地推，面臨的滲透難度更大。高端社區難進，即便進去，沒有熟人領路也是白搭。真正的潛在用戶都是開車倒庫，然後直接電梯，碰都碰不上。而在這些用戶休閑的時間，比如週末郊外遊、傍晚社區辦擼串，都是地推人員也需要休息的時間，做是做，成本就跟著上去了。然而還有些用戶，的確是真實的店內的活躍用戶，這部分人滲透難度更大，因為他們都是跟著熟人師傅、店家走的，也不在APP上多「活躍」。

身為創業公司，其實如何獲取種子用戶，並讓其生根發芽；郭旭有自己的見解：首先是體驗經濟的質量關，其次在線下多走一步：讓師傅花點時間去瞭解用戶，並詢問用戶是否對自己的身體有瞭解，對理療是否有見解；之後會根據記錄和反饋，由真正懂氣血的師傅出具身體報告。郭旭認為，如今各家基本都還處於初創期，規模優勢的差距並不明顯，無論產品研發、質量管理、活躍促進、還是跑師傅規模、用戶規模之類的數據流，或者媒體關係、創始人形象的PR流，用處都不大。

O2O還是小範圍實驗，然後大規模推進，脈度創始人如此言道。

「活下去」很難，一方面競爭在各線展開的非常迅速，一方面還要踏實做好實事。作為一個人員、資本、行業資源都不是特別充分的初創企業，選擇起來很痛苦。靠悟性，還有調動人力的水準；不細挖流程，很難做到真實的用戶體驗；細化流程，讓團隊明白自己在做什麼，也才能做到精益管理。

綜合分析

這行和其他互聯網「風口」行業一樣，企業具備創始人的氣息，58出身的團隊明顯不想趁著鼓風機和卡位期，進行過度投機的市場行為，連首單補貼都比其他幾個大推公司少20塊。而其他公司，脈度明顯地基打的牢一點，風格務實謹慎，市場方面卻明顯欠奉——需要知道，互聯網是與資本結合最緊密的市場，可別耽誤自己。而按爽和點妙手，醬油打幾毛錢的？另外，祝功夫熊站在風口上一路狂奔的久一點吧。