在不施加任何壓力的推銷下，《Candy Crush Saga》和《KIM KARDASHIAN: HOLLYWOOD》每月玩家消費50至100美元。
Allen Sokol是密西根州輪胎店的一名助理，他喜歡在午休時玩《Candy Crush Saga》，但是經常用盡遊戲生命值。Sokol選擇消費0.99美元，購買五次生命值，而放棄20分鐘等待生命值儲滿。當五次用完後，他再一次點了購買按鈕。
「我也可以選擇不消費，但是你不得不等待」。 29歲的Sokol說去年花費在《Candy Crush Saga》的費用已經達到50美元。
Sokol只是萬千免費遊戲盈利的一個縮影，但是卻對遊戲免費下載的轉型和更少廣告的植入模式越來越重要。調研公司eMarketer Inc預測今年美國僅三分之一的智能手機和平板用戶將購買應用。
（圖：應用內購買收入佔遊戲下載總收入比例）
如此一來，如何將免費下載用戶變為消費者，成為研發商必須面對的嚴峻考驗。終極目標是尋求為喜歡的遊戲，在生命值、特殊道具、虛擬物品上每月投入50至100美元的鯨魚用戶。
鯨魚玩家最初來自於博彩行業，莊家利用多種多樣看似有利可圖的活動來吸引賭徒們的投入。根據移動營銷公司Swrve的數據，去年月消費100美元以上的鯨魚玩家，為遊戲總收入貢獻了50%，而今年該比例將提升到三分之二以上。
調研公司SuperData統計2014年全球遊戲內付費總收入為214億美元，並預測今年有望突破234億美元。eMarketer稱，今年美國移動玩家，將為遊戲貢獻18.2億美元，2014年為15.1億美元，2013年為11.2美元。
追求鯨魚玩家
鯨魚玩家很重要，因為不到3%的玩家為遊戲付費。付費玩家月消費在5至25美元。而鯨魚玩家站在付費玩家的10%塔尖上，因此移動遊戲產業爭先恐後地培養鯨魚玩家。
一些遊戲廠商說，免費遊戲的趨勢不可逆轉，因為越來越少的用戶選擇付費下載。Hogrocket，英國一家三人開發者團隊，在2011年推出2.99美元的休閑益智遊戲《小小侵略者》。該公司聯合創始人Peter Collier回憶說，即使遊戲降價到0.99美元後，Hogrocket依舊沒有累計足夠下載量收回研發成本。Hogrocket在2012年倒閉。
33歲的Collier目前在英國社交遊戲工作室Playdemic擔任主設一職，並負責研發《Village Life》。他說，「人們更願意嘗試免費遊戲，當把玩家收入囊中後，降低玩家獲取成本後，才有機會把免費玩家轉變為穩定收益。」
Gartner公司的分析師Brian Blau預測，每天有750款新遊進入應用商店。根據SuperData的數據，全球排名前十的暢銷遊戲，瓜分走了總收入的43%。
來自資訊技術公司Nashua, N.H.的Steve Simons說，每月在策略遊戲《部落衝突》中的消費達100美元，消費點主要在部落防禦的快速恢復。32歲的Simons說，雖然很荒謬，但是難以控制。「只需一個按鈕加速，並沒有讓我覺得是在買東西消費。」
《部落衝突》的研發商Supercell為去年最大的贏家，靈活營銷和頻繁更新讓公司成為免費遊戲的行業標桿。3月公司財報顯示，去年收入激增至17億美元，2013年公司收入5.7億美元，主要盈利模式為通過消費應用內道具提升玩家遊戲體驗，並實現收入翻倍。
（圖：美國各類型移動應用的IAP收入）
Supercell早期投資公司Accel Partners合夥人Kevin Comolli說：「通向盈利的方式是提升參與度和留存。」
上週三美國藝電錶示，其移動遊戲收入主要產生於應用內購買。一季度應用內購買達5.24億美元，佔比15%。上週五，任天堂宣佈2017年3月將發布旗下第一款移動遊戲。馬裡奧的開創者曾堅持給予主機遊戲開發，最終妥協。
將鯨魚玩家收入囊中
對於一些消費者而言，購買數字商品跟購買電影票，音樂，非必需品一樣。舊金山金門大學心理學教授說：「玩家受到升級阻礙時，自然就完成付費過程，這幾乎發生在無意識層面。」
但只有少數玩家能意識到廠商吸引玩家消費的手段。文章開頭的Sokol先生說，他曾經下定決心不再付費。但是兩個月的休假時間裡，看見朋友Facebook分享的高分後，毅然決定超越對方。以至於現在每月固定花費在遊戲的支出為50美元。Swrve公司稱，玩家首次付費普遍時間為遊戲15個小時後。
King以及其他遊戲公司都陸續縮減了遊戲廣告的使用。以前，廣告是遊戲的一個重要收入來源，遊戲開發者不得不植入突兀的橫幅廣告，或者暫停玩家遊戲，插入30秒廣告視頻播放。
現在，一些公司認為運營活動推銷道具比廣告風險更高。King 的首席創意官Sebastian Knutsson說：「如果中途插入廣告打斷玩家遊戲，玩家更容易流失。」
這家英國的公司在2013年就完全摒棄掉遊戲廣告，目前只在遊戲裡推廣自己的產品。旗下遊戲「傳奇」系列作品儼然成為蘋果最暢銷的遊戲。去年四季度，平均每個用戶在King旗下9款遊戲的消費為23.42美元，較2013年增長35%。King說該數據反應更多用戶同時在多款遊戲中付費。該公司本週四將公佈一季度財報。
《割繩子》的研發商ZeptoLab在二月推出的新遊《海賊之王》中採取新的策略。ZeptoLab的首席執行官Misha Lyalin提到，玩家不需要購買道具，只需要觀看30秒廣告，就可以解鎖新關卡。他說：「如果你給玩家更多推進遊戲的機會，他們的忠誠度和參與度會更高。」
Kongregate的《資本家大冒險》和Zynga的《鄉村獨家》在遊戲中也加入了玩家廣告自選功能。Zynga正在努力轉型，並在上周公開表示2015年將發布6至8款移動遊戲。
Glu避免像鯨魚玩家推送廣告，當玩家過關受阻，將針對性調整虛擬貨幣交易。《KIM KARDASHIAN: HOLLYWOOD》遊戲中地服裝，寵物，家園按情況促銷。一些物品將在24小時後過期，讓玩家回憶起美國深夜電視購物節目。Glu發行總負責人Chris Akhavan說：「時間饑渴效應激發玩家行動。」
尋求忠實玩家
Akhavan說舊金山地遊戲公司拒絕開發一開始免費並簡單，然後逐漸增加難度，玩家必須購買道具，生命值才能過關的遊戲。
這種策略在產業中已為常態，但即將被淘汰。因為目前免費遊戲的開發者們都試圖培養用戶的忠誠度，最終成為鯨魚玩家。通過玩家付費可以估測出讓玩家成為鯨魚用戶的具體原因。遊戲投資公司Signia Venture合夥人稱，以前的付費模式讓人們在遊戲中感覺被操縱，甚至是欺騙。遊戲開發公司首要任務是保持遊戲的樂趣。
Glu最近的改變似乎起了效果，公司一季度應用內收入達590萬美元，同比增長57%。每用戶平均收益9.02美元。公司旗下最暢銷的遊戲包括《美女餐廳》和《獵鹿人》。
Gondola旗下遊戲分析提供商White Shoe Media，幫助研發商調整虛擬道具的價格，減少玩家流失。這家紐約公司的聯合創始人Niklas Herriger說：「我們分析的玩家超過9000萬人。」例如，如果玩家需要500個金幣解鎖下一個關卡，玩家在沒有足夠金幣卻不斷遊戲累積金幣的過程中，Gondola的「動力定價」引擎將自動把價格降低到300個金幣。
Proletariat在測試多人策略遊戲《世界僵屍大聯盟》後發現，玩家更容易將錢花在新更新的道具中，例如具備獨特技能的僵屍戰鬥角色，而不願意在始終可見的道具中消費。因此，公司在4至6個月中就推出一系列新道具。
《世界僵屍大聯盟》自2月發布一來，已被累積下載了300萬次。這是Proletariat發布的第一款遊戲，花了近18個月，200萬美元重金打造。公司稱目前已經收回開發成本，公司CEO Seth Sivak說：「遊戲付費玩家達5%。」當然如果玩家對遊戲失去興趣，對價格的微調並不會產生太大影響。
《部落衝突》在全球的流行程度，讓玩家並不會猶豫購買更多可以用來防禦和恢復生命。34歲的能源顧問說，在過去幾個月在《部落衝突》的花費達50美元，並不覺得昂貴，相當於一頓晚餐費用。
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From 遊戲茶館
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