提案力－【談合作之前，你得先學會站在對方的立場思考】

合作的目的應該是希望能夠以更少的投入獲取更高的報酬，透過雙方的資源整合來截長補短，讓原本無效率的任務分派能夠更有效率的專業分工，不過對於合作雙方來說，最怕的情況就是發生所謂的「搭便車（free rider）問題」，也就是雙方的投入程度並不對等，導致其中一方因為合作，反而得投入更多的時間、資源，然而另一方卻只是做做表面功夫，只等著坐享其成，最後則讓雙方原本預期能夠額外獲得的「可分配資源」遠遠不如預期。但如果以結果論來看，即便結果並不理想，投入多的一方看起來還是最吃虧的一方，只因為這樣的結果對他而言無疑是「賠了夫人又折兵」。

雖然「搭便車（free rider）」的問題在合作過程中是如此令人厭惡的行為，不過畢竟在職場上一切「在商言商」本然就是必然的道理，與其去抱怨或是去設定許多限制條款來抵制這種惡劣行徑，其實你更應該知道這樣的情形究竟為何會發生？以及到底該如何預防？而要談起這件事，首先就得先理解一個道理：「如果希望雙方的合作關係能夠穩固，那麼就得先建立一個彼此認可的共同目標，才不會因此而各行其道。」至於這個共同目標該如何設定？則得仰賴提案者或是專案負責人的觀察力與同理心。

在談合作之前，你得先針對你希望達到的目的，去挑選那些可能擁有關鍵資源的合作對象，除了得評估對方的現有資源、營收狀況、組織架構、責任分工之外，更重要的是，你還必須觀察到這些可能的合作對象目前所面臨最重要的困難點有哪些？而這些困難點，以你現有的資源來說能否協助解決？只要提案者能夠善加利用對方的迫切需求，它將成為對方對於這項合作提案最感興趣的重要原因、也會是在實際執行上最大的動力來源。因此，在設想合作內容之前，必須先想清楚一個問題，針對這些可能的合作廠商所面臨的困難點，以這次的合作案當中你所能夠掌握的資源來考量，你是否能夠解決對方的迫切問題？或者應該說是滿足對方的迫切需求？如果在這個合作過程當中，只要按照雙方所議定好的執行方式、並且朝著同樣的目標前進，那麼對於雙方而言，多年來所積累的問題，或始終無法突破的關卡就能夠輕鬆解決，如此一來，不論是對於任何一方而言，又怎麼會有不願投入的理由？

因此，在合作之前，除了必須得確保提案能夠被對方所接受之外，更重要的是必須能夠確保實際合作之後，所有的規劃與目標都能夠被徹底落實執行，否則即便在談的過程當中，雙方的氣氛再融洽、再熱絡，只要執行無法落實，那麼在整個合作過程當中，你也只不過是在等待一個永遠不會有結果的結果罷了，直到結案的那一刻，結果出爐，你才發現之前雙方的「合作愉快」其實都只不過是假象，但是你所額外投入的資源以及事後需要支付的龐大成本費用卻是真真實實的存在，其實會有這樣的結果，說實話，也不能完全怪對方太過分、太過無情，你的責任也一樣無法推卸，過程中的融洽卻換來結果的失敗，最大原因除了對方對於雙方所認定的共同目標、共同利益打從一開始就不一致之外，更重要的問題，其實就出在你再談合作的過程當中可能太過專注在營造一個「融洽的氛圍」，然後就天真的認為只要雙方都開心、都聽得進去也聽得懂，接著只要目標一訂、合約一簽，就大功告成，這種天真的幻想，往往就是合作失敗的最大主因。

請務必牢記，在談合作之前，為了確保執行面能夠被落實，在決定好合作夥伴之後，比起先想著你的個人利益，你更應該先想著你是否能夠透過這次合作來滿足對方「真正迫切的需求」、解決對方「急待解決的困難」，才能夠讓對方對於「執行的進度與成效」變得更有感，而每次的合作提案，你也可以看成是雙方的一種資源交換、或是資源重分配，給雙方一個機會，能夠在合作的期間之內，善用對方所釋出的那些你急迫需要的問題解決工具，好好解決自己始終懸而未解的難題，如果是以這樣的觀點來認知合作的意義，你或許就比較能夠知道該如何去策劃一個好的合作提案，並且確保在執行面上能夠有效避免無謂的拖延與敷衍，而不是再浪費雙方寶貴的時間與資源，在那裏傻傻等待一個不會有結果的結果.................共勉之，大家加油～～

@原文網址：http://ryanwangblog.com/upgrade-yourself/proposal-capability/3085