6個技術宅拯救初創產品的案例，他們幾乎沒花錢！

虎嗅注：9月12日，虎嗅第10期聽書會在中關村SOHO舉行，這期聽書會分享的書是近期大熱的《增長駭客》，本書作者、現北京樂遊星空科技有限公司合夥人、二次元動漫項目「高能販」產品總監範冰在聽書上做了題為《增長駭客：以小搏大的創業藝術家》的演講，介紹了增長駭客的概念、職責，還以國內外明星產品和自己參與的項目作為案例，十分詳細地分析了增長駭客是如何通過低成本的「技倆」去圈用戶的。以下是範冰的演講全文，虎嗅有編輯，小標題為虎嗅所擬。

一提到駭客，可能大家腦海中的畫面是這樣：穿衣服偏黑（就像我們今天這樣），整天搞破壞，黑到別人的系統裡面去偷數據。其實不然，今天駭客的概念已經越來越廣泛，如果你看過紮克伯格的社交網絡電影的話，你可能會有比較深入的概念，現在駭客是指能夠另闢蹊徑去完成一件事，達到某種目的這樣的人，或者自我粉飾一下，可能就是那種所謂的聰明人，有更多手段可以用智商壓制別人的一種有技術的代表。

增長駭客是怎麼樣的概念呢？

Hotmail：多加一行字，一年半積累1200萬用戶

Hotmaill應該大家都知道，剛起步的時候，投資人問創始人：「你們有什麼樣的辦法來推廣呢？」然後兩位創始人說，我也不知道，用一些傳統的手段來試一下吧，比如在電臺上投一些廣播，或者在馬路邊的路牌上放一些廣告。這個答案他的投資人是不滿意的，因為Hotmaill這樣一個在網頁端的郵件客戶端在當時算是一個新興的服務，概念是很新的，去電臺上投廣告，去馬路上刷這種廣告牌，它的目標人群不是很精準，可能是家庭主婦，可能是正好開車路過的卡車司機，這些人不一定去用電腦，更不可能去用電子郵件，用這種方式的話可能廣告會被浪費一半也不止。

後來投資人給他們一個建議，他們採用了，這個建議就是，在Hotmaill發出郵件的最下面默認加一個簽名，這簽名是說：可以來Hotmaill獲得你免費的私人郵箱。

現在，這個東西已經被用爛了，很多郵件客戶端都在使用這個策略。但剛出來的時候這是一個很新的東西，很多人真的覺得這是朋友在郵件裡自己寫給我的這麼一句話，所以會願意點進去看一看。這個策略從技術角度上來講沒有技術含量，就是多兩三行的字，在後面加一個靜態文本，然後加一個鏈接。

當年7月，Hotmail採用了這個策略，到第二年的10月，僅僅一年半的時間就成功的把用戶量做到1200萬，當然中間可能穿插了一些其他的策略，市場推廣等，但是這個策略是最working（起作用）的，那個年代整個互聯網存量用戶也只有700萬，Hotmail的用戶規模已經做的非常大了。

從這個例子中，大家可以瞭解增長駭客能幫到創業團隊能做到一些什麼。在座的各位如果是創業團隊成員或者正打算創業，肯定都會面臨這樣的問題：在你的資源有限時候，你必須要想很多方法，最好是既要便宜又要好用，又要免費推廣你的產品，很多人可能覺得這個事基本上是不可能做到的，除非你有很深的行業背景，行業積累，否則對於一個從零開始的團隊這些事都是非常難做到的。

增長駭客就在這個條件下應運而生，增長駭客應該本身是一個懂技術，又懂市場，甚至可能又懂一點產品的這麼一個哥們，他能用很低的成本，甚至是零成本的手段通過技術或者產品的方法來讓自己的產品獲得增長，而不是傻大黑粗的就是讓你往裡面投錢。

增長駭客發揮作用的五個環節

一說到所謂增長，很多朋友想到的是用戶量增長，多想一點的話是收入增長，其實增長駭客它涵蓋的產品階段不光是用戶量增長，用戶量增長是整個環節第一環，只是一個入口。

增長目標有個模型叫「AARRR」，這模型講的是在產品生命週期的各個階段增長駭客需要做些什麼。第一環節就是AARR第一個A（Acquisition）是用戶獲取，這個可能就是用戶最關心的獲取用戶。

第二個是啟動用戶（Activation），激發用戶的活躍度，你有了用戶之後，如果用戶不活躍，只是來走馬觀花的溜達一圈，一個電商網站沒有下單，一個視頻網站沒有播任何的視頻，這些用戶是不活躍的，你的用戶如果是沉默用戶，那就沒有任何的價值。

第三個是用戶的留存度（Retention），用戶來了之後，用完你的產品第二天走了，這是一個很壞的現象，證明你的產品用戶體驗不太好。更慘的情況是，你的產品教育了市場，幫助了用戶知道市場還有產品可以這樣玩，他們最後他發現更好的競爭對手的產品，投奔到競爭對手那兒了，就等於說你幫競爭對手打了廣告。

第四個環節就是獲得收入（Revenue），這個環節就不用講了，大家都知道了。最後是病毒傳播或者口碑推廣（Referral），一個傳一個。

增長駭客他要做的就是在這每個環節內盡可能減少用戶的流失，盡可能提高轉化率。

Airbnb：把五角星圖標換成桃心，收藏功能使用率提升30%

Airbnb大家都知道，在這個產品上，用戶看到一個好的房子可以保存到心願單，就是所謂的收藏功能。現在，他們的收藏按鈕是一個愛心形狀，最早的時候他們用的是互聯網產品比較常見的五角星標誌。後來某一天，大家覺得想把心願單這個功能能夠激發用戶多使用產品，於是他們嘗試很多方法，其中一個就是把五角星換成這個愛心，換完之後，收藏功能的使用率提升了30%。

難道一個圖表的魅力這麼大，是因為愛心更加好看嗎？

愛心的確更加好看，但是這個好看怎麼理解呢？當你還只是用五角星的時候，它只是一個功能性的東西，一個技術產品的功能模塊。但是把它變成愛心之後，它就變成了一個有人情味的、人性化的東西，這種改變直接拓展了一個使用場景：有很多女性，她們雖然不急著訂房，但是她們可能在心情特別不好的時候，比如說被老闆罵了，公司業績不好，或者說下雨天一個人在陰暗的小房子的時候，使用Airbnb，反覆地刷上面很多很精美的房源，看看別人的佈置，別人家居擺設，讓心靈獲得慰籍。獲得這種使用場景之後，用戶多了一種使用理由，不光是定房的時候把它作為一種工具來用，更多的變成了一個閑暇時候的消遣。

Circa News：把用戶的好評帶去App市場，把差評內部消化

另一個案例是Circa News，我收錄這個案例時他們做的還不錯，成書之後就倒閉了，但是他們的一些做法還是可以參考的。這是一個新聞客戶端，App市場上的好評數基本上是一邊倒的五星，大家知道所謂做ASO，就是運用市場優化的時候，你的五星越多，你的權重越高。他們是如何做到的呢？

首先如果它發現你是一個活躍用戶，當你某一次使用的時候，它根據一定的幾率，推送一個彈窗出來：你是不是很喜歡Circa News？如果你點yes，證明你很喜歡他，那不如去app市場打個分呢。如果你只點了ok，他也把你直接帶去App市場，讓你去給他打分。這個時候基本上你經過這一切的確認，加上你又是活躍用戶，你不會給他打太低的分，大部分用戶會打五星的。

如果在一開始環節，你點：我不是很喜歡你，他會蹦出一個窗口，你為什麼不喜歡我，需不需要給我一些意見反饋？這個時候如果用戶給意見反饋的話，他不會把你帶去app市場，而是把你帶到自己的服務器上。

這樣的話，一邊倒的好評確實都帶去app市場，所有壞的東西全部自己內部消化掉了。所有新用戶一看到這些東西，怎麼好評這麼多，我要下載下來試一試。所以就產生了這樣的一個效果。這個策略國內的產品也用了很多，例如百度系的產品，

Facebook：僅增加一個頁面，一年挽回300萬用戶

大家都知道Facebook，Facebook有一段時間發現用戶流失非常嚴重，美國網站允許你用戶真正的註銷，有時用戶心情不好，或者喝得大醉時，可能會突然想把自己賬號註銷，這種看似偶然的情況卻給Facebook造成了很大的用戶流失，他們雖然有正常的確認流程，但是很多人流失就流失了。

為了挽回這個局面，Facebook在註銷流程最後新增了一個頁面，當你要走的時候，Facebook會讀出你的好友列表裡面跟你互動最親密的五個人，選一張比較high的照片，或者頭像照片，問你：你確定真的要離開facebook嗎？如果你走的話，你將再也見不到這些朋友，他們的笑臉，他們的動態。這個時候本來要註銷的人，心腸一軟，我真的要這麼註銷一走了之嗎？大不了我就默默地看，做一個潛水黨好了。

很多人就在這個環節就服軟了，這個頁面上線之後，給Facebook減少了2%的流失，但是即便只有2%，核算一下，一年差不多挽回了300萬用戶，沒花一分錢。

Dropbox：用一個友善的產品「逼著」用戶購買付費空間

Dropbox也是一個很經典的案例，他們的收費模式就是給每個用戶給免費的2G空間，當然你也可以邀請朋友來，邀請一個獲得額外的250M空間，但有一個上限，如果某天你覺得你的Dropbox空間不夠用的話，你需要花錢買一套付費的套餐，升級到高級用戶，獲得額外的更多空間。

但是大家要知道，美國跟國內市場還不太一樣，國內的雲存儲，或者網盤，用戶在上面存的東西主要是電影、音樂，這種很大的檔，因為國內版權保護做的不是很好，盜版電影都在上面流傳。國外版權保護做的很好，你基本上看不到什麼在Dropbox上傳盜版電影，所以用戶空間消耗量太慢了。這種情況下，Dropbox觀察到大部分用戶都不會達到付費去購買額外的量。

怎麼辦呢？他們想了一個很IN的玩法，他們推出一個新產品叫Carousel，用戶一旦手機裝了這個以後，會自動把手機已經有的照片備份到Dropbox空間上，之後新拍的照片也會自動備份到Dropbox上，這樣一來，很多覺得自己手機空間不夠用的用戶會覺得很省心。

這個功能對於用戶是很友善的，大家都會上他的當，願意下一個試一試。照片是個人的一種體驗，大多數人不太可能把雲端那些照片全部刪掉。所以用戶就只能選擇購買它的付費套餐，升級到高級賬戶。Dropbox等於新推了一個產品，用一套很精美的說辭消耗你的空間，逼著你去買它的更多的付費的空間。

5個增長駭客小心機，引爆一個網盤產品

再給大家分享一個我自己參與過的案例，這是個初創於2011年左右的一個類似於百度網盤的產品。2012年下旬的時候，產品經歷了一個大的反覆運算，我們希望用最低的成本在2012年年底的時候，把這個產品推廣一下。

我們最後選擇了當年流行的世界末日的傳言做了整套方案：世界末日，整個人類都毀滅了，我們還創什麼業呢？我們還做什麼互聯網產品呢？我們還做什麼收費服務呢？一切都不存在的話做這些都沒有意義，我們的CEO就決定，所有的這些網盤上的空間直接送給用戶，不收錢了，你們要多少就拿多少。

這本身是一個很有話題性的事，甚至可以凝聚在短短的幾個字中，比如說某某免費送空間，這樣它的傳播性本身會很強。

我們之所以敢這樣做是因為之前做了一些數據調查，我們發現，這雖然是一個雲存儲空間，號稱給你幾百M，但是如果你的用戶要這麼多的空間，卻沒有往他的賬戶上上傳東西的時候，他實際上沒有佔用你的服務器帶寬，沒有佔用你的硬盤空間，給他的只是一個上限數字，500M、1G、1TB，本質上是一樣的，沒有花你任何成本。很多用戶空間其實用在20M已經差不多了，稍微多一點可能到70M，那種用到100M以上的是非常少的用戶。

有了噱頭，用戶來了之後怎麼去玩呢。基本的玩法很簡單，用戶要多少空間，要多少金幣自己往裡輸，輸完以後這個空間就到你賬上了，我們讓設計師設計了一下，出了這麼一個頁面：

（圖片來自範冰演講PPT，未經允許，不得轉載）

這個頁面上我們安排了很多很有心機的設計，比如說為什麼這兒有一個加號按鈕，這是讓你手動，你每按一次是從0G到1G，而不是一個輸入框你可以手打，比如說我要999，我就打999，你必須得點999次。

我們當時考慮如果只是輸入框讓你打999，你領了就走，停留時間又短，而且你沒有付出任何的努力，這個事太簡單了，所以你輕輕鬆松拿完就走了。但是當我讓你付出一些成本，保證時間、精力成本以後，你努力過獲得的東西你會更加珍惜他，你會更加覺得他是很寶貴的，你會日後經常來使用他。當你不努力的時候，這個東西拿完就走，這個東西根本不當回事，所以我們故意設置了這麼一個坎。

第二個你覺得一般的用戶肯定是拿越多越好，為什麼要設置一個減號按紐呢？頁面上線一段時間大家也會膩，我們想製造一些可以二次傳播的東西。我們從魂鬥羅受到啟發，他有一個很經典的秘笈，上下左右，按照這一串指令輸入之後會有額外的獎勵。所以我們設置了一個看似不必要的簡化按紐，但是當你通過一串特定的輸入，比如加加減減，按照指令輸入之後，會有驚喜，比如說原來只有10G，瞬間漲到1000G。

通過這些策略讓用戶用的時候有更多的趣味。等到這個活動進行到中後期，慢慢已經不火的時候，我們官方可以把這些小的秘笈發布出去做二次傳播，用戶出於想試一試這個秘笈，或者想再玩一次的心態可能會再來一次，這些小的秘笈也會形成一些傳播力。

第三個情形就是在點這些加減按紐的時候，會有一些音效提示，點加號的按紐其實就是像超級瑪麗的那個聲音，為什麼用到這個東西，除了是產品設計的一個聽覺反饋：你點的我已經收到了，我正在處理。

還有很重要的一點，就是我們的產品本身是一個雲存網盤，是一個效率工具，用戶使用場景大多是在辦公室，當他們在辦公室裡為了參加這個活動狂點加號按紐的時候，已經是有一點擾民的了，如果正好插著音響聲音更大，傳播性更強。確保你擾民了之後，你左鄰右舍的同事可能就會過來看你幹什麼呢，於是這個朋友就會給他們的朋友說，我正在玩這家網盤的產品，現在可以免費領空間，我已經領了多少了，你來試試吧。這樣就把線上的傳播產品帶到了線下。讓整個辦公室的人都可以用上這個東西。這樣也挺有效的。

這個頁面最大的一個心機是什麼呢，無限領空間這個活動，如果你不懂技術的話，你可能只能機械的手點，非常累，但是如果你稍微懂一點技術，你可以改請求，改參數，或者寫一寫腳本，自動點按紐，你只要等著就可以了。

一般的團隊可能會想，我們要堵住用戶抓這些漏洞，必須讓他們老老實實手點，這個需要付出額外的開發成本。我們採取的策略是我們什麼都不做，允許你這麼去玩，這是故意的。

一個是開發成本很低，產品可以儘快上線。另外一個小心機是什麼呢，當一個技術大牛發現這個頁面可以通過很多技術手段，去免費拿很多空間，他要做的只是改兩行代碼，出於炫技的需要他會把自己整個的經驗發到網上。比如在一個開發者的QQ群裡，他會直接說，你才拿到60G，我搶了201221G。大家會開始問你是怎麼做到的，技術宅拯救世界，他會用直接手把手教你怎麼免費拿這個空間，這等於他在自發地免費地幫我們做推廣。

通過這些我們的知名度，媒體的關注度一下子上來了，而我們所有做的東西只是開發了一個簡單的頁面，沒有投任何的錢。

通過這個案例，我想告訴大家，要明白用戶的心理，通過一些別人想不到的方法低成本的激發用戶的活躍度，提高留存，或者獲取新用戶，甚至提高收入，這才是真正的價值。

我的分享最後的一句話是，誰也拯救不了一些垃圾產品，如果你的產品是0的話，在後面加多少個0都不起。所以你先需要把你的產品提高到一個市場上有人願意買單的狀態，這個狀態就是所謂的PMF狀態，我現在時間不夠，大家直接看書的第二章知道怎麼把產品調到PMF狀態。