刷機江湖裡的紅與黑：從用戶需求到黑色產業

在互聯網這個虛擬的世界，人們對它的印象大多是便捷、先進、光鮮、財富等等，其實它也像真實的世界里，明規則和潛規則並行。有支付寶，也有SP；有YY、9158，也有擦邊的激情視頻；同樣在刷機這個行業里，也存在着明與暗、紅與黑的各種糾葛。

刷機包括線上和線下。線上刷機包括個人用戶、ROM製作方、刷機工具開發商等等，如國內最大的線上刷機工具-刷機大師。線下刷機包括軟件開發商、水貨商、刷機渠道等等，如鼎開等。刷機這個行當存在由來已久，從Symbian、Windows時代已經存在了，但真正引爆這個概念是在Android手機時代。隨着刷機的興起，看上去簡單的洗刷刷的背後，金錢、利益、市場等多重因素錯綜複雜交纏在一起，南七道專訪多位業內人士，深度解析刷機這個江湖。

線上刷機：如何成為巨頭必爭之地

刷機，是指通過刷機軟件給手機等終端設備更換新的系統，系統軟件包由ROM（手機系統固件）開發者或原廠提供，典型代表就是小米MIUI。簡單的說就是把手機系統重裝一遍，類似PC電腦時代的重裝windows系統。刷機可以使手機的功能更加完善，用戶擁有更高的自主權。

刷機這個概念在各類移動設備開始出現時就有了，如諾基亞的Symbian時代、Windows Mobile手機，iPhone的iOS，黑莓手機都有自己的系統固件，都可以刷機，但直到開源的Andorid手機出現才引爆這個概念。由於安卓系統開放的特點，再加上國內手機廠商的水平參差不齊，線上刷機軟件成了安卓用戶的一種剛需。

由於Android系統自身的機制，用戶在使用一段時間后，系統運行會累積很多的碎片，大量佔用內存，同時安卓手機是多任務式的，用戶可以同時運行多個軟件，每個軟件都可以在後台駐留或者運行。這些軟件有的佔用內存，有的佔用了其他空間，所以會導致遲鈍甚至卡死等諸多問題，反觀iOS或其他手機操作系統問題就沒有這麼嚴重。

安卓手機用戶必須定期清理手機，特別是隨着硬件的性能、參數越來越高，第三方廠商開發的軟件佔用內存越來越大，微博、微信或者QQ等任何一個軟件佔用的內存可能幾十兆甚至上百兆，這會導致手機越用越卡。在這種情況下，很多用戶會不得不使用類似刷機大師這樣的軟件刷機，重裝系統。

國產手機廠商水平參差不齊也是導致用戶必須刷機的重要原因之一。谷歌Android是一個開源的系統，每個手機廠商都可以使用。每家廠商拿到谷歌的源碼后，都會根據自己的需求在源代碼基礎上做一些技術修改，但由於廠商水平技術實力普遍欠缺積累，遠遠達不到谷歌原生系統水平，導致了性能低下，甚至漏洞百出。很多手機系統相當粗糙，常常出現卡死、死機或者重啟等諸多系統毛病。

但值得一提的是，現在越來越多廠家已經意識到這個問題，比如小米、鎚子手機、魅族等一些品牌廠商會花很多精力去優化系統，解決得相對比較好。但對於一些小的、高仿的廠家，根本就沒有這個技術能力也沒有這個意識，更多是靠方案商去解決系統問題，由於過度依賴於第三方的方案，大多都比較粗糙。另外還有一些老牌廠商如中興、聯想等，系統做的也不盡人意。

基於以上這些原因，市面上絕大多數Android手機，只要不是谷歌原生系統，用戶使用時或多或少都會有些問題。但隨着像小米這樣重視用戶體驗的國產手機廠商的崛起，這塊做得也越來越完善，逐漸受到廠商重視，但大部分還是有待進一步優化。大部分用戶遇到這類問題無從下手，不得不選擇去刷機這樣簡單粗暴快的方式來解決。

用戶在準備刷機時，除了下載刷機軟件工具，更重要的是選擇適合自己手機型號的ROM（手機系統包）。這也成了一個剛需，對應的引發了民間ROM開發熱潮。很多公司、個人或團隊開發者看到了商機，在Android基礎上開發了很多ROM包，這類似於PC時代的番茄花園、雨林木風等民間系統，目前比較知名的ROM像小米MIUI、鎚子ROM、樂蛙等，開發者們生產了大量的刷機包，讓每一款機型都能適配合適的ROM。比如鎚子ROM剛發布時，針對的是三星明星機型S3。S3的用戶要想體驗鎚子ROM，就必須要刷機。但同樣由於開發者水平參差不齊，開發的ROM也是有好有壞，如果刷到一個有缺陷的ROM或者不喜歡的ROM，二次甚至三次刷機就成了必須。

基於以上情況，線上刷機行業開始蓬勃發展，同時由於可以控制整個手機系統，一度被稱為是移動互聯網的下一個入口，很快成為了BAT搶佔的新陣營，技術和資本逐漸向線上刷機這一塊高度集中。騰訊、百度、360、阿里等巨頭紛紛進入。截止到目前為止，國內提供線上刷機軟件服務的品牌有刷機大師、刷機精靈、卓大師、甜椒、深度、奇兔等，現存的獨立產品運營的同類公司大概在12家左右。之前還有些深圳的小公司如深訊和也想參與分一本羹，最終因為技術門檻等問題不了了之。

在這其中，刷機大師占整個市場份額的60%多，基本上是一家獨大。刷機精靈占30%，其他公司占10%不到。前兩者均屬於騰訊系。騰訊基本上壟斷了線上刷機服務，騰訊同時也投資了知名ROM開發公司樂蛙。刷機大師獲得了騰訊兩輪的戰略投資，而刷機精靈在早前已經被騰訊6000萬全資收購。

由於一個是騰訊只投資不干預運營的創業公司，一個是騰訊全資收購的子公司，身份變化導致了心態的變化，刷機大師在獲得投資后不斷的開拓新的產品線，市場份額節節增長，而刷機精靈已經失去了往日的動力，態勢大不如前。其它公司更是日落西山，百度投資的卓大師一度去賣舊手機，現在也開始轉型做其它的產品。360自己研發的刷機軟件基本上停擺了。周鴻禕早期投資過刷機精靈，後來被騰訊搶走，中間的故事足足要寫一本章回小說，在此不表。

線下刷機：重重黑幕下的巨額利潤

2014年3月15日晚上8點，央視3·15晚會曝光了某上市公司旗下子公司開發的 「XX神器」，可以「全自動智能安裝軟件」，是「智能手持終端高端軟件預裝推廣利器」。該公司涉嫌將惡意程序的軟件預裝進手機，這些程序不但隱蔽，而且還不能被刪除。一直潛行於水下的龐大的線下刷機渠道浮出水面。

線上刷機的特點是：用戶主動、個體行為、更多是發燒友或者體驗，與盈利關聯度不大。與之形成向明對比，線下刷機特點就是公司化運作，目的只有一個：錢。巨額的利潤驅使着很多公司進入到這一行，如315提到的鼎開、酷樂等，具體是怎麼操作呢？

最早的線下刷機是水貨刷機，大量的水貨手機通過各種途徑進入到國內后，主要是通過深圳華強北分發出去。由於眾所周知的原因，水貨比行貨要便宜很多，所以很受用戶歡迎，銷售量很大。國外的手機拿到中國后，由於系統或語言等問題，很多都需要經過漢化等處理后才能進入銷售渠道。這就要求最頂端的分發商必須要刷機。在這個時候，很多軟件開發商看到了商機，主動找到銷售商，要求付費把自己的軟件刷到新的系統里，用戶就不可以自由卸載。單價幾毛到幾元不等。銷售商何樂而不為，賣手機可以賺錢，附帶刷軟件又可以賺一筆錢，為了利潤，他們會往裡面塞各種各樣的軟件，甚至包括惡意扣費等不良軟件。

隨着這兩年國產手機的崛起，如華為、中興、小米等品牌廠商興起，國內手機的質量和價格和水貨越來越接近，甚至比水貨更便宜。水貨刷機市場雖然還存在，但已經大大萎縮，出貨量不到高峰期的10%。刷機商會坐以待斃嗎？不會！國產手機也是需要他們銷售的，這時新的線下刷機渠道開始崛起，各個線下銷售渠道成為刷機商新的、主要的陣營。從國代、省代、市代、縣代，幾乎每經手一次，手機就會被刷一次，即使在很多電商網站購買的手機，像國美、蘇寧等大渠道通常也不能倖免。

有的是全部重新刷ROM，有的只是解鎖系統后塞入幾個自己推廣的軟件，再鎖上，有的是直接安裝，前兩者用戶均不可自由卸載，第三種方式用戶可以自己卸載。儘管廠商在與渠道代理的合約上有種種的約束，但是執行起來也是心有餘而力不足，層層刷機已經成為一種心照不宣的行業潛規則。除開手機廠商自己的官網銷售的機器外，凡是走渠道和代理的，大概50-60%的被刷機概率，甚至更高。小米手機雖然號稱沒有代理，但是黃牛的銷售量估計超過了官方線上直接銷售量，到了黃牛手上，不被刷機的概率極低。隨着線下刷機行業的興起，周邊產業也可以發達起來，比如刷機盒子的發明。銷售商只要有這樣一台盒子，就可以一次性連接十幾部手機，可以一次性刷機，極大的提高了效率和節約了成本。

線下刷機之所以成為一個巨大的產業，唯一的原因就是：利。巨大的利潤促使着各方勢力進入到這一行。在移動互聯網時代，APP開發者獲取用戶的成本越來越高，渠道為王。由於不能卸載等原因，手機預裝的軟件的用戶質量要遠遠高於主動下載的。

在APP推廣渠道本來就相對有限的前提下，行業壟斷進一步加劇了競爭。最傳統的APP商店，越來越朝巨頭手上集中，BAT360基本上壟斷了國內APP商店市場。開發者在巨頭面前越來越沒有話語權，比如市面上91助手的推廣報價，以前是一個APP激活單價1.5元，現在變成了一個下載1.5元甚至更高，而且下載數91說了算，開發者基本上沒有話語權。在這種情況下，開發者只能去尋找其它廉價渠道，比如線下刷機。

隨時國內競爭加劇，不管是手機廠商，還是軟件開發商，越來越重視海外這塊市場這片藍海。大多數開發者對於海外市場是既興奮又恐懼，市場足夠大，但是卻一無所知。類似臉萌這樣順利登頂多國市場排行榜的是少之又少。搭載在海外的手機上面，進入海外市場無疑是最便捷的渠道之一。

但水漲船高，刷機推廣的價格的也越來越高，以前預裝一個軟件不到一塊錢，現在是1-3元不等，以前包整台手機10元左右，現在已經翻了幾番，20-30元不等。線下大的渠道一個月可以刷機2-300萬台，一台機器利潤在30元左右，光是刷機一個月就可以賺6000萬。

在巨額利潤面前，有些渠道甚至不惜刷各種暗扣話費的軟件和病毒軟件到系統，正如評論家鄧寧格被收錄在資本論里的那句話：一有適當的利潤,資本就會非常膽壯起來。有50％，就會引起積極的冒險；有100％，就會使人不顧一切法律；

儘管這個市場現金涌動，利潤唾手可得，但是BAT等巨頭的資本卻保持了相當的剋制，很少有直接投資線下刷機的。因為在這個灰色的領域法律風險太大，同時可以想象的空間有限，更多隻是短期內的暴利，已經上市成為公眾公司的巨頭們對此顧忌很大。資本上沒有關聯，但是這不代表巨頭們與這個行業沒有瓜葛，甚至有員工參與到鏈條中的灰色交易中。

巨頭們雖然沒有直接投資，但不妨礙巨頭們直接消費，作為移動互聯網的主要推廣渠道之一，刷機植入是他們必不可少的。為了完成每一年的用戶KPI，任何有效的方式都會被巨頭們利用起來，包括刷機。所以每一年都會有上億巨額的資金流入到刷機市場。因此產生了專門的中介公司，專門協調對接軟件廠商和刷機商。

在這個過程中，手握着預算和投放渠道決策權的核心員工自然成了關鍵。於是，就出現了各種關聯交易，比如內部人員與中介公司聯合起來操縱整個事件（或者自己成立一家第三方公司），從公司拿到手的是3元一個包，放到下游是2.5元甚至更低，結算時再扣除一部分後台數據，中間存在着巨大的利潤空間。在這個過程中，獲得利潤低則數百萬，多則數千萬甚至更多。之前有傳聞某公司主管一個月獲利數百萬，真假無從考據。由於考核指標之一是激活量，刷完機后，再組織一批人把所有的軟件點擊激活。這就出現了市面上看到的軟件被大量激活，但活躍度很低的現狀。還記得一家巨頭公司宣稱有十幾款上億用戶的軟件嗎？

縱深分化：線上線下刷機行業的新動向

隨着刷機市場的發展，到目前為止，不管是線上，還是線下刷機，市面上出現了一些新的發展趨勢和動向。線上刷機原來一直被當成移動互聯網的下一個入口，是用戶的剛性需求，但隨着行業的發展，刷機的需求沒有以前那麼強烈。

線上刷機從2011年開始的，市場用戶大概千萬級別，2012年預計在5-6000萬，2013年進入安卓手機爆發期，攀升到1億左右，2014年目前看來會跟去年持平。但是，隨着手機硬件和手機系統整體質量的不斷提高，不管是小米還是華為酷派等，特別是安卓4.0以後，手機的系統操作體驗比之前優化了很多， 2.3之前的系統，用戶不刷機用起來很困難，但到了4.0以後，問題就沒有那麼嚴重了。根據刷機大師的統計，現在4.0以上的用戶覆蓋率將近90%，4.2到4.4已經佔到60%以上。現在出廠的手機系統在普遍都是4.4。越往後，刷機可能會保持一個年均用戶在4~5000萬左右的市場規模。

同時在線上刷機這塊，盈利模式有限，以刷機大師為例，數千萬的用戶，盈利來自ROM包推廣、廣告等有限的方式，基本實現了盈利和健康運轉，但對於其它小公司可能就沒這麼幸運了。嗅覺靈敏的少數公司提前布局，如刷機大師在原有技術積累的基礎上，分析用戶無法卸載系統自帶軟件，同時小白用戶刷機操作難度較高的前提下，後續推出了ROOT大師。用戶無需刷機，可以直接卸載原有系統中自帶的各種無用軟件。解決了用戶痛點。360也看到了這個商機，也開始大力推廣自己的ROOT軟件。在此之後，刷機大師還推出WP8桌面，清理大師等一系列軟件，幾乎佔據了從刷機、ROOT、清理、桌面等安卓手機整個產業鏈，商業化模式和盈利點大大增加，市場份額和估值也水漲船高。百度投資的卓大師退居第二陣營，轉型做其它業務。由於技術門檻和積累不足，目前很多小的刷機公司或者團隊已經支撐不下去，紛紛關門或者轉型。在這塊，贏者通吃整條產業鏈的局面將會上演。

在線下刷機方面，由於政府部門開始逐漸重視手機信息安全，加大立法和打擊力度，尤其是在3·15之後，線下刷機影響較大。同時小米銷售模式的興起，自有官網渠道成為主要渠道之一，這種模式被華為、鎚子科技等借鑒，逐漸被手機廠商重視起來。自有渠道的興起大大降低了被多次刷機的可能性。

但是，由於巨大的利益驅動，短時間的完全正規化顯然不可能。毋庸置疑的是，隨着手機行業的整體發展和生態健全，灰色空間將會越來越小，真正解決用戶的問題，創造有價值的產品和健康生態將是持久發展的唯一方式。最好的案例就是數年前的SP行業，風光鼎盛猶在眼前，眼看他起高樓，眼看他樓塌了，那些很多享受了SP暴利的相關人員直到現在還身陷囹圄。

南七道：個人媒體，虎嗅、創業家等媒體專欄作者，微信公眾號：南七道

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