全面分析：阿里和蘇寧將如何安內攘外？

8月10日，阿里巴巴集團宣佈約283.4億元人民幣戰略投資蘇寧雲商，占股19.99%，成為後者第二大股東，而蘇寧雲商約合140億元人民幣反向認購阿里巴巴新發股票。雙方將在電商、物流、支付，以及線上線下打通上做更全面深入的合作。

時空交錯。昔日的商場交鋒，變成今日的攜手共進。阿里巴巴董事局主席馬雲、一位互聯網領軍人物，蘇寧雲商董事長張近東、一位積極擁抱互聯網的傳統零售大佬，是如何不計前嫌，共同下這盤棋的呢？

入局

張近東說，雙方就資本合作談判非常順利。「和馬雲兩個月的時間見了兩次。」馬雲附和稱，「和張近東見了兩次後，就交給專門的團隊在做，自己基本沒操什麼心。」

根據戰略合作內容，雙方至少在5個方面達成戰略合作，具體體現在：

1）電商：雙方會在3C、生活快消品等領域展開合作，其中3C一定是重頭；

2）物流：擁有5000個服務站的蘇寧物流網絡將成為菜鳥網絡的合作夥伴，未來會開放給協力廠商使用；

3）支付：支付寶將為蘇寧雲商提供全面支付解決方案；

4）雲計算：阿里雲將和蘇寧一起探索雲服務解決方案；

5）線上線下打通：蘇寧全國1600多家門店與阿里巴巴體系全面打通，這是重中之重。

事實上，從早期蘇寧雲商對阿里的言語交惡，到雙方握手言和，再到資本合作，這都是有跡可循的。

6月30日，阿里巴巴CEO張勇在「新銀泰」的戰略發布會上曾表示，「阿里巴巴願意和所有商業形態的合作夥伴合作，從大型商場到小便利店，也有一些正在溝通之中。」值得注意的是，張勇在該場發布會上還點評銀泰稱，「如果說阿里巴巴是空軍，那麼我們需要尋找一個陸軍夥伴形成一體化力量。」

早在今年的兩會上，全國政協委員張近東一如既往地就電商行業存在的問題發表提案，「推行電商平臺首問負責，系統遮罩網絡假冒偽劣」。這被外界解讀為，意有所指（針對淘寶）。不過，無論是張近東本人還是蘇寧官方都闢謠，聲明針對的是行業現象，並非個人和公司。隨後，張近東還特意對媒體表示，」其實該感謝馬雲，感謝他給中國互聯網帶來了這麼大的變化。」

但這些都是外化的表像。真正使得雙方走到一起的還是要有商業基礎。

商業基礎

一、蘇寧雲商缺發動機

蘇寧易購顯然不是盤活蘇寧雲商這盤棋的發動機，甚至還需要靠線下門店的營收來繼續供血線上。今年第一季度，蘇寧易購自營銷售收入58.97億元，開放平臺實現商品交易規模為11.77億元，同比增長101.54%，但給蘇寧雲商帶來的運營虧損達到3.3億元。

這造成了相愛相殺的局面。蘇寧易購內外交困下，無法和蘇寧形成有效的合力。相反，蘇寧易購還依賴線下供奶，且很長一段時間內無法反哺線下，更別提線上線下融合了。

因此，蘇寧雲商通過投資併購的方式為線上引入新鮮血液，但目前來看收效甚微。從投資母嬰電商紅孩子，到網絡電視PPTV，到團購網站滿座，再到手機廠商鎚子科技，蘇寧雲商除了對內加大易購的投入力度，也積極尋求外部協同力量。不過，這幾個平臺在各自的領域都沒有建立絕對甚至相對的優勢，並且還需要蘇寧輸入資本和流量。

但引入阿里的戰略投資，蘇寧雲商無疑給自己帶來了自己夢寐以求的流量入口。蘇寧易購會在天貓上開設官方旗艦店，且以此為跳板，蘇寧雲商可以接入阿里龐大的生態體系。通俗點說，過去蘇寧雲商可能和微博、支付寶、UC、高德等合作無法深入，未來同一陣營，可以合作的更為緊密。

更為重要的是，阿里巴巴和銀泰的合作的樣板，大數據，以及巨大的流量資源，可以盤活蘇寧全國數千家門店，構建O2O最好的樣本藍圖。

二、地面部隊是阿里做基礎設施的保障

對於阿里巴巴來說，未來是做一家數據公司，做全社會商業的基礎設施，如同水電煤一樣。不管是什麼業態的商業，這是內核。

戰略投資蘇寧雲商後，阿里巴巴可以獲得更為豐富的數據。這也是為雙方全面融合做保障。按照公告內容，蘇寧雲商全國1600多家門店與阿里巴巴體系全面打通。張勇曾表示，「銀泰是阿里巴巴進行零售商業線上線下融合創新的平臺，在實體經濟和數字經濟融合時代，如果說阿里巴巴是空軍，那麼我們需要尋找一個陸軍夥伴形成一體化力量，這個陸軍夥伴就是銀泰。」

顯然，阿里的陸軍夥伴，是一個商業矩陣。張勇也曾透露，「阿里巴巴願意和所有商業形態的合作夥伴合作，從大型商場到小便利店，也有一些正在溝通之中。」只有阿里O2O的樣板足夠豐富，阿里提供給全社會的基礎設施才夠穩固。

與此同時，阿里可以彌補淘寶、天貓在3C領域先天不足的劣勢。「阿里+蘇寧」的組合對供應鏈上下游的3C商家來說，是一個夢幻組合。此外，阿里巴巴旗下的菜鳥網絡還獲得了蘇寧物流的加入，這為日後平臺的商家物流提供多了一層保障。

破局

投資往往只是一個開始，雙方要達成投資協議上的合作，需要一段時間的磨合，不排除中途還會出現一些變化。但在這份公告裡，我們至少可以分析出哪些是可以立竿見影的事情，而哪些還需要未來拿出誠意、真正在運營層面打通的。

一、安內和攘外

艾瑞諮詢發布的2015Q1中國B2C交易規模數據顯示，關於開放平臺，天貓市場份額為58.6%，京東占比超過20%，蘇寧易購落後於唯品會，位居第四，市場份額為2.8%。簡單的加法來看，「天貓+蘇寧易購」的開放平臺組合，只有61.6%。和穀歌、微軟這樣的全球化企業相比，阿里在B2C的市場份額裡還可以往前在邁一步，才能夠建立足夠堅硬的壁壘，但不能過壟斷的高壓線。

至於在自營業務上，阿里是平臺模式，不碰貨，所以沒法和蘇寧易購產生面上的協同，但實際上供應鏈上的合作是完全沒有問題的，比如在商家、商品層面上的協同是雙方喜聞樂見的。以京東核心的3C品類的手機來說，京東是可以答應廠商包銷的，比如一次性包銷多少萬台，這比在天貓上自己銷售要痛快的多。此次合作後，蘇寧和天貓可以協同，比如華為新品首發可以一部分放在天貓旗艦店，一部分通過淘寶上的蘇寧自營店發售，整體對廠商的議價能力提高。而在京東的非核心品類，那就不是正面戰場的事了。

因此，不得不為雙方的戰略合作內容點贊，至少第一條就是奔著京東去的。此外，無論是自營還是開放平臺，蘇寧易購都緊咬唯品會，通過阿里巴巴的流量和商家資源，唯品會的市場地位勢必受到影響。天貓也視唯品會為「肉中刺」，後者對服飾市場的侵蝕已經讓天貓感到不安。這也是商戰中會遭遇到的情況：「老大」和「老二」打架，「老三」遭殃。

另一個確定的就是物流合作。這個也是阿里在電商戰略裡反覆提及的消費者體驗。毋庸置疑，消費者體驗是所有商業公司都扯的虎皮，但很少做成了一面旗。京東通過自有物流至少搞定了中國的一二線城市，特別是「北上廣深」這群對消費需求極度苛刻的人群，也同時贏得了口碑，這群人也是口碑擴散最有利的群體。阿里投資蘇寧，寶貴的財產之一就是物流合作，這個會為阿里在服務精準度和好評度上大大加分。

二、有待催化的化學反應

目前來看，最不確定的當屬線上線下打通一事。這應該是雙方都極度看重的環節，也是此次投資這件事本身最具話題性的地方。

蘇寧雲商全國1600家門店與阿里巴巴體系全面打通，那麼這個體系打通的範圍和深度就顯得尤為重要。這很可能決定未來兩家整合程度的走向。

不妨看下阿里巴巴此前投資銀泰商業的案例，按照當時（2014年3月）的說法：阿里集團與銀泰商業將全面打通會員體系、支付體系，同時將實現商品體系對接。在此基礎上，雙方將構建一套打通線上線下商業的基礎體系，實現線上線下的商品交易、會員營銷及會員服務無縫聯通。這套體系將對全社會開放，為所有的線下各大商業集團、零售品牌及零售商服務。

事實上，阿里巴巴和銀泰商業合資的公司，除了推出過銀泰寶、喵貨、喵街三個產品外，其他方面的整合併不深入，也離雙方要打造的商業基礎設施還很遠，更別提開放給全社會了。現在雙方要實現當時的願景，應該還需要繼續深入「打通」，在我看來整合機會比蘇寧阿里大，畢竟阿里巴巴是銀泰商業的大股東，張勇是銀泰商業的董事局主席。

阿里的電商故事還未講完

蘇寧雲商一定不是阿里電商投資併購的結束。

在投資蘇寧雲商之前一個月，阿里巴巴超1億美金投資了奢侈品閃購平臺魅力惠，持股比例超過50%。這應該算是，阿里巴巴在國內B2C領域裡投資的第一家垂直電商（不包括TP公司）。投資魅力惠，阿里巴巴主要是為了整合進天貓，一方面可以獲得未在天貓平臺開店的奢侈品，包括輕奢品牌商，另一方面可以在這塊小眾市場裡快速搶灘登陸，順便可以狙擊同類型的唯品會。

阿里巴巴勢必還會在電商領域，包括本地服務的版塊上持續投入。阿里巴巴CFO武衛在第一季財報分析師會上曾說，「我們在過去一年投入的領域包括雲計算、數字娛樂、本地服務、以及移動互聯網服務等，我們還將繼續加大這些領域的投入，不斷在這幾個領域進行擴張。」

阿里至少會通過以下兩種方式去做投資併購。

一、cash

如同投資魅力惠一樣，超1億美元就能搞定的事情並不算個事。對於各類垂直細分的電商平臺，阿里最好的方式就是併購或者戰略投資不控股。在電商這個戰場上，PC時代興起的垂直電商還有一些具備較好的投資價值，這些公司上市無望或者市值不高，完全可以被阿里整合收編，阿里電商的航母編隊上，護衛艦是不能缺乏的。即便不能護衛，也不會朝自己放導彈。

除此之外，移動時代興起的場景式電商都是阿里潛在投資的對象。流量批發的紅利時代結束了，但基於移動社交關係的電商勢如破竹的興起。這些入口漸漸地分流阿里早期聚合的電商消費者，甚至90後們更容易愛上這類更貼近他們文化的電商平臺。阿里很難在內部長出來一個這樣的產品，或者在手淘、手機天貓上孕育出來。那麼，投資變成最好的方式。

話說回來，錢能搞定的事情，對於阿里來說都不事。

二、cash+阿里股份

對於市場上的盤然大物，阿里也會遇到用錢搞不定的，這就需要動用阿里巴巴上市公司的股份來下聘禮了。

這樣的投資標的，無論是從戰略還是戰術上，都對阿里巴巴產生重大協同作用的。阿里巴巴是否還會投資其他電商巨頭來加固自身的護城河呢？至少，投資蘇寧雲商已經肯定了這種可能性。這麼做的可能性原因有三種：1）流量紅利已過，平臺化的阿里在早期有優勢，後期需要精細化運營，平臺模式本身是個掣肘。2）競爭對手開始爆發。日拱一卒，不期速成。京東、唯品會，甚至聚美等平臺，因為早期的自營積累了用戶口碑，服務口碑開始擴充品類，開放平臺。對商家來說，多個管道多條出路。對平臺來說，從0開始做都是增量。3）除了電商（螞蟻金服不算），阿里巴巴集團至今還有為真正接棒的業務。雖然阿里雲被集團寄予厚望，但至少不是現在！

守正出奇。阿里巴巴還需要在電商上穩固江山，但市場所給的選擇不多，阿里如果要打動真正的巨頭，「換股+現金」是最佳的方式之一。

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