騰訊8500萬美元領投人人車，這家C2C二手車電商憑什麼估值5億？

近日，虎嗅獨家獲悉，國內二手車電商交易平臺人人車已完成8500萬美元的C輪融資，本輪融資由騰訊領投，順為、策源等上一輪投資者繼續跟投，華興擔任財務顧問。本輪融資之後，人人車估值將超過5億美元。

人人車成立於2014年4月，去年已完成兩輪融資，累計金額2500萬美元。人人車創始人兼CEO李健告訴虎嗅，C輪融資是從今年5月底開始籌備的，投資方騰訊其實在A輪融資時已有接觸，只是當時他們對人人車的模式還需要觀望，基於一定的瞭解，所以本輪融資達成比較快。

二手車創業窗口正在關閉

在人人車的核心團隊中，有一半以上來百度，包括李健本人曾擔任百度產品總監。因此，在本輪融資中與百度也有過溝通。最終選擇騰訊，李健表示，更看重騰訊能給資金以外的流量、社交產品及互聯網金融（微眾銀行）等潛在資源。

2015年伊始，BAT明顯加大了對汽車後市場的投入。先是1月份騰訊聯手京東投資易車（涵二手車業務）；緊接著3月份，百度領頭了優信拍，值得注意是2013年，騰訊曾參投過優信拍。4月份，阿裡宣佈將2014年底上線的二手車交易平臺與本地汽車服務業務進行整合。相比之下，百度更側重用車領域的投入，在投資uber之後，今年上半年相繼投資51用車、天天用車，一定程度上也是受到滴滴、快的合併的刺激。

而李健認為，從創業者的角度來看，2015年開始，二手車創業視窗已經處於半關閉狀態。他說，「2013下半年開始，拿錢比較容易，2014年是最容易的，那時候你只要提出一個不錯的創業想法，團隊不是特別笨，都能拿到錢。現在，投資人對團隊、商業模式已經非常挑剔。所以，今年還沒聽到什麼新出來的項目。」

並不是資本市場對二手車創業者降低了熱情，只是變得更加小心翼翼，傾向模式已經過驗證的專案。李健表示，「2014年成立的公司，第一輪拿錢時還可以講故事，現在視窗期一過，就只能用業務資料來說話。」

下面，虎嗅就為你扒一下這家號稱「5億美元估值」的二手車電商公司。

人人車——商業模式分析

傳統的二手車交易流程複雜，一般中間需要經過4S店或二手車批發市場，到車商（黃牛）再出售到購車者手中。人人車採取C2C虛擬寄售模式，撮合轉讓車主與購車者達成交易，並從購車者一方扣取3%的交易傭金（服務費）。該模式的優點，減少了傳統二手車交易20%—30%的利潤差。缺點是運營工作量大，交易效率低。

創立一年的人人車實際經營情況如何？李健向虎嗅透露，目前公司業務覆蓋20個城市，在售個人車源15000輛，7月份成交超過3000輛，成交均價10萬元。當前，人人車在全國的員工已有700多名員工，其中近三分之二的員工是二手車評估師與銷售。

人人車在2014年之前，沒有單獨雇傭銷售，其職責由評估師兼任。後來隨著業務量增長，李健發現交易效率實在太低，而開始招募銷售隊伍，銷售又分為電話銷售（Cald Call）和線下銷售。電話銷售從資料分析部分拿到轉讓車主的名單進行車源詢問，然後轉交給評估師，由評估師上門檢車填寫車檢報告，並將報告及車照上傳官網。線下銷售負責撮合轉讓車主與購車者線下看車及交易。

可見人人車在交易形態上為C2C模式，而在運營形態上又是O2O模式。按照李健給出的資料，虎嗅進行過推算，按一個銷售平均一天帶看3次車，能有1次成交，那其轉化率已超過30%。而汽車購買屬於高客單、低頻次消費，他們又如何做到這麼高轉化的？

李健給出的解釋，「首先，二手車交易是高價值、重決策的消費，用戶在看車之前會在網上充分比較，對於車況和車價的接受度已經非常高了，看車的時候只要車況跟網上相符，購車者不是車販子，很容易達成交易。其次，目前二手車市場仍然是賣方市場，優質個人二手車不愁賣，這也使得買家擔心錯過好車源，更急於決策。而人人車的車檢報告的準確性高，堅持『6年10萬公里以內』的車源標準也是交易轉化高的基礎。」

對於C2C模式的二手車電商平臺而言，優質車源會是核心競爭力之一。李健介紹人人車的來源，一部分來自線上廣告投放和發帖，管道主要有百度、58同城、汽車之家等；另一部分來自線下地推，比較普遍的做法是「插條」。在車源收集過程中，人人車發現在普遍存在車商偽造個人車源進行兜售，但李健覺得就C2C模式的二手車電商，拿車商的車沒有任何意義。

他表示，「維護自己品牌聲譽，一次成交，我們需要兩個C端同時傳播，而車商是不會幫交易平臺做口碑的。」當然，因為採取虛擬寄售的方式，轉讓車主在自己的車被售出之前，還能自行調配，所以其中不可避免同一車主選擇多個類似平臺進行售車的情況。

李健告訴虎嗅，在一年的經營過程中，人人車在模式進行了一定打磨調整：

√線上社區

在人人車官網增添了「車友說」頻道。在中國買車是低頻消費，做線上社區一方面能夠將使用者沉澱下來，服務不壞有吐槽的地方，另一方面，可以引導用戶做一些傳播，結合線下的一些車友活動。更重要的因素是做二手車社區能幫助用戶做決策參考。

√下線體驗店

當前在北京開有一家體驗店，廣州的一家體驗店正在建。體驗店主要做交易「最後一公里」服務，即在購車者辦理過戶時，可以在體驗店進行委託。體驗店也有「實驗室」的屬性，李健稱人人車的團隊偏互聯網，對售後保養的各種細節缺乏經驗，需要在這裡摸索。

√保底價收車

人人車直接和轉讓車主進行交易，承諾20天售出，否則按商定的保底價收購。這種方式主要針對同類平臺搶奪優質車源比較有效。如果出現自己品台不能「消化」的情況，人人車會將這部分車轉交給二手車B2B交易平臺車易拍進行拍賣。

二手車電商洗牌大幕拉開

根據中國汽車流通協會的資料統計，2014年全年，國內二手車交易總額為3675.65億元，交易總數為605.29萬輛。與發達國家相比，我國二手車與新車交易量的比值還相對較低，不足美國的1/10，德國的1/8，日本和韓國的1/6。預計線上交易份額占比還不到10%，二手車整體增量和線上交易比重增長的空間很大。

虎嗅曾對國內C2B、C2C、B2B、B2C幾種模式的二手電筒商進行過報導，其中交易量最大的來自B2B、C2B競拍模式，主角為車易拍、優信拍。2014年開始，二手車C2C寄售模式得到資本的追捧，在人人車誕生不到半年裡，出現了好車無憂、趕集二手車等電商平臺。

也就在趕集涉足二手車之後，趕集遮罩了人人車的一切資訊，同行之間競爭關係惡化在所難免。李健認為，二手車電商比拼的是團隊執行力和模式效率。雖然這個市場足夠大，但洗牌已經開始，未來半年，二手車領域將會有大量的創業公司關停。因此，人人車C輪融資，很大程度上要用在市場投放上，搶佔市場份額。

根據華爾街日報的報導，與人人車同期上線的美國二手車C2C交易平臺 Beepi，正在以20億美元的估值，尋求新一輪約3億美元的融資。而國內二手車B2B交易平臺優信拍也正嘗試2C業務。在李健看來，優信B2C業務本質是「幫車商賣車」模式，對車源不設門檻品質不可控，做不到「無差價」，售後服務更沒有保證。因此，表示並不擔憂。

關於盈利方式，現階段二手車C2C交易平臺均收不齊3%的服務費，平臺方普遍通過促銷折扣、贈油卡等方式反補購車者，這也直接導致了平臺方虧損，人人車也不例外。李健認為，3%的服務已經是最的高了，不能再加。未來，二手車電商盈利的最佳方式是汽車金融和融資租賃。

From 李清樂