團車網的創始人聞偉很實在，沒有講「改變世界」也沒提「生態、化反」。通過親身經歷，聞偉對買車的痛點深有體會：論壇潛水、品牌和車型選擇、關注促銷資訊、奔波於4S店、與銷售人員砍價要優惠，由於人單勢孤、信息不對稱，費了無數力心最多獲得一個差強人意的結果。
創業初衷
2009年，聞偉的一個朋友參加了一個汽車團購QQ群，這個群把想買同款車的人召集起來，一起和4S店砍價。不僅人多勢眾，而且群裡有懂車達人、有談判高手，最終以非常滿意的價格成交。因為朋友的經歷，汽車團購這個概念在聞偉頭腦中靈光一現。不久之後，團車網就上線了，那是2010年。
其後的兩年，團車網「燒」的是自己的錢。一是因為幾個創始人有一定的經濟基礎，二是當年車市火爆許多車型要「加價」。團車網身處4S店與消費者之間，前者根本不買賬。團車網只能從弱勢品牌、從生意不好的店入手。這種情況下，投資人也不那麼好找。
直到北京率先限購，汽車市場才成為買方市場，消費者有了議價能力。團車網象凸透鏡聚光那樣把眾多消費者的議價能力聚成一束，昔日高高在上的奔馳、寶馬、豐田、奧迪、別克、大眾、現代……紛紛「低下高貴的頭」。投資者也開始對汽車團購另眼相看，在這段時間裡團車網順利完成A輪和B輪融資。
汽車電商的門檻
如今電商已高度普及，但平均客單價僅為百元到幾百元範疇。到了阿裡、京東的規模，進一步提高總交易額（GMV）則逾加吃力。動輒十幾萬、幾十萬的汽車成為電商們夢寐以求的品類。但汽車銷售與其它商品銷售有許多不同，最重要的有兩點：
一是專業性，不僅要求電商們對汽車有深刻的瞭解，有這方面專業人才儲備，還要在消費者心中樹立專業形象。價值十幾元的小東西可以只圖便宜、包郵，價值十幾萬的「大件」從什麼管道買是消費者非常在意的。賣化妝品的、賣服裝的來賣汽車，很難獲得消費者認同。京東將汽車頻道交給易車網經營，很可能就是出於這種考慮。
二是繞不過4S店。4S店是集汽車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的專業汽車服務機構。電商即便在賣車時可以「包郵」送上門，但試乘試駕、維修保養呢？既然繞不過就得想辦法「搞定」，汽車電商要有龐大的線下團隊與4S店打交道（相當於攜程等OTA的酒店簽約團隊）。
因為有這兩個門檻，要做好汽車電商就要有專業、龐大的線下團隊。以團車網為例，雖然處在創業階段，但是在線下僅「團長」就超過600名，線下人員占比接近六成。目前，團車網與2000家4S店建立了合作關係。每個週末，在全國舉辦線下團購活動超過500場。
汽車電商裡的「截拳道」
汽車電商成為「風口」之後，汽車之家、愛卡汽車網、易車網等「近水樓台」的互聯網企業不約而同地殺入這個領域。
汽車之傢具有正宗的媒體基因，每天要更新600篇文章、上傳1200張照片和10段視頻。每月用戶覆蓋人數超過7000萬，每名用戶平均每日在網站停留時間超過16分鐘！網站獲得巨大流量的代價是每年近億元的采編成本。但用戶即便十年如一日光顧汽車之家，到了買車、換車的時候還是會找服務好、價格低的。
與汽車之家類似，具有鮮明社交基因的愛卡汽車近年來也積極涉足汽車銷售。兩家原來的商業模式是基於網站流量做營銷，如今做電商的主要方式是將「銷售線索」反饋給廠商，外加在「雙十一」配合汽車主機廠搞「聲勢浩大」的促銷活動。嚴格來講，繞的彎子太大、太迂迴了。
易車網則直接許多，不去花力氣做媒體、做社區，省下時間和金錢買流量，然後將銷售線索賣給廠商。2014年4月上線了「惠買車」，消費者向平臺交499元，平臺從多家汽車經銷商拿到真實底價。如果最終成交，499元轉為購車定金，如果沒有一個價格讓消費者滿意，則退款。這個499元有「誠意金」的意思，向經銷商表明消費者靠譜、真的想買車、不是隨便問問。根據易車網提供的數據，2014年Q3，惠買車的成交數據超過2.9萬台。
團車網到2014年末已累積銷售新車20多萬量，總交易額逾300億，2015財年的銷售目標是30萬輛（為2014年的3倍）。汽車電商這個「大風口」已是強手如林，不說阿裡、京東，單單汽車之家、易車網都是市值數十億美元的上市公司，只拿了B輪的團車網能夠在「叢林」中與巨頭抗衡是個奇跡。
李小龍融合中國武、西洋拳擊和劍術創立的「截拳道」注重於實用，拋棄了中國傳統武術複雜的形式套路。戰鬥中格擋與反擊同時進行，甚至不加格擋一著制敵。車團網是汽車電商中的截拳道，媒體、社區、銷售線索都放到一邊，直接告訴消費者什麼車型可以團購、想買就參團，周未組團去砍價。
廠商要銷量、消費者要的是便宜和從4S店提車的放心，汽車電商為的是賣車拿傭金，沒必要繞彎子。
商業模式問答
Q：團車網的宗旨？能像國美那樣成為「價格屠夫」嗎？
A：團車網的宗旨是高效地為消費爭取安全、靠譜的低價。市場信息是不對稱的，消費者想要拿到低價，沒有陷阱、沒有欺騙是不容易的。「價格屠夫」？沒那麼恐怖，國美有線下門店，動不動花十億買多少萬台空調。我們砍價還是在4S店能夠承受的底線之內。
Q：羊毛出在羊身上，團車網的收益是從消費者「切」出來的嗎？
A：不是的。這與4S店費用構成有關，任何一個4S店都有市場部，國產品牌一年大概幾十萬的營銷預算，合資品牌可能上百萬，進口品牌可能幾百萬。預算在報紙、廣播、網絡等管道間分配。相對媒體投放，通過團購直接獲得訂單是最節約和最精準的。團車網的傭金出自4S店的營銷預算。
Q：團車網獲客的管道和成本怎麼樣？
A；從線上獲客主要通過搜尋引擎、門戶、論壇，包括新媒體。線下做活動及口碑傳播帶來的用戶也占相當大的比例。因為我們做線下活動，包括長期堅持的團購低價口碑，這種天然的、用戶之間的口碑傳播能力還是很強的，能幫我們帶來一些更精準的、有真實購車需求的用戶。
Ｑ：大約一個客戶要多少錢拿下？
Ａ :具體不方便透露，但團車網的獲客成本是4S店的幾分之一，甚至是十分之一，這就是我們的優勢所在。
Q：團車網到底能幫消費者省多少錢？
A：一般來說，通過團車網可以比消費者自己拿到的價格再低1%到2%，有時可以到3%、4%。如果是某些強勢品牌的強勢車型，有時候可能會更低點也就0.5個點。團車網砍價的幅度也和時間有關。汽車的價格有點像股市，全年的價格是波動的，比如臨近春節的時候通常有一波漲價高峰，這時候就比較難砍。
Q:目前團車網能做到收支平衡嗎？
A：首先，我們是有風險投資（VC總是主張到燒錢搶市場）。其次，我們收的傭金很低，扣除獲客成本毛利只有零點幾個百分點。所以，目前還是要消耗投資人的錢。
Q：與汽車主機廠家直接接觸嗎？
A：我們在跟主機廠接觸，這也是團車網未來想去做的。。主機廠目前主要考慮還是維護自己4S店這套體系，因為這是它最主要的銷售管道。但是這個體系的弊端也非常清晰，銷售環節效率還不夠高，需要互聯網化的改造。
Q：去年涉及多少品牌？每場團購多少輛車？
A：在北京涉及了50多個品牌，其它城市大約有20個品牌左右。團車網和4S店是常態化的合作關係，4S店不會要求每場團購必須達到一個門檻才能成交。可能這周成交了3台車，但下一周可能成交13台、20台。這對消費者是有利的，不會因為湊不夠人數耽誤購車。
Q：團車網也開始做二手車，是因為二手車利潤空間大嗎？
A：只能說二手車的想像空間比較大，但是實際上二手車電商都很慘，都在瘋狂的補貼，燒錢燒得比新車還要多。團車網做二手車已經一年多了，不是因為眼紅，而是根據消費者需求。北京開始搖號後，舊車置換比例高達70%。通常消費者在買好新車的同時也需要處理舊車，團車網做二手車是攻守兼備。攻是幫消費者賣個好價錢，擴展我們的業務。守是指，我們不解決用戶的需求，用戶就可能會流失。目前團車網做二手車的規模達到每月1000台（全部在北京），80%是參加新車團購的用戶。＃這部分獲客成本為零＃
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【誰在創業】團車網：汽車電商中的「截拳道」
