【誰在創業】會小二：怎麼把繁雜的會務生意標準化？

近期虎嗅採訪了會小二的CEO楊亮，這家北京的公司成立於2012年10月，用戶只要在其平台提交辦會需求，即可一步到位辦好會。現在會小二團隊30多人，每個月有數百萬的成交額，有16個城市的近4萬多個場地數據，今年8月獲得了IDG資本數千萬元A輪融資。

實際上在這個領域，酒店哥哥成立於2102年的5月，會唐網則成立於2007年，會小二用什麼玩法讓自己這個後來者有一席之地？

酒店哥哥與會唐網的中和體

虎嗅之前採訪的酒店哥哥是一個信息匹配的平台，不涉及交易，會唐網則是一家線上的會務公司，全面介入交易，從場地到物料，會小二則是兩種模式的中和。用戶在會小二上可以獲得會場的信息匹配，也可以完成整個會務的閉環交易。

為什麼選擇這種中和體的模式，從楊亮的採訪，虎嗅梳理其理由有三。

第一，解決痛點。楊亮說找場地雖然是會務最大的痛點，但不是唯一，要辦好會實際上還會涉及物料、現場主持等等。他認為僅用信息匹配類的工具只是將過程加速，但並不能最終解決問題，他坦言會小二也不是最初就選用這種模式，走了近一年的彎路，到2013年年底才正式決定介入交易環節。

第二，獲得利潤。會小二目前的利潤點在5%，楊亮期望未來可以達到10%，而要達到這個目的，只有介入交易，為用戶提供更多的服務才有可能。

第三，未來的發展。採訪過程中，楊亮認為會小二要成為大數據類的公司，未來只需為辦會公司提供數據就能解決問題，所以從現在起就必須介入交易，將會場數據和公司數據，以及不同時間點的交易數據集成，為今後更精準的匹配打下基礎。

一般認為創業公司做閉環交易，太重，同時還可能影響發展的速度，這一點楊亮是怎麼看怎麼做？

用標準化來做閉環交易

怎麼看

楊亮認為互聯網的發展已經從信息互聯網向服務互聯網轉換，用戶越來越希望一步到位、直接解決問題，閉環交易應該是未來發展的方向，但創業公司怎麼做，大概有兩種路徑，他以美團和大眾點評來舉例，美團基本從一開始就是個閉環交易，用戶在上面可以完成所有的操作，而大眾點評是先期只做點評，後期才介入交易。

會小二無疑是選擇第一條路徑，楊亮認為第一步將全流程都做通，第一步做好了，後期只要進行模式的複製。第二條路徑，他舉了個例子，就像噹噹網原來是賣書的，後來也賣3C產品，但用戶的習慣是需要重新培養，這是建立新業務的問題所在。

怎麼做

要實現會小二想做的閉環交易，答案是三個字：標準化。

在介紹會小二的標準化流程之前，他先介紹了傳統會務公司的做法。傳統會務公司利潤基本高達40%，需要這麼高的利潤是因為傳統會務公司要cover許多不標準化的流程，比如任何一次的接單，不管結果如何，實際上前期付出都是一樣，而會小二現在利潤只有5%，正是因為標準化的操作，前期可以自動匹配信息，當介入交易環節，才需要投入人力來處理。

這種標準化的操作是怎麼實現的？楊亮以流程為例，前期和後期各舉了個例子。

前期：在會小二上要發布會務需求，要提交諸如城市、會議類型、時長、人數、預算等五個方面的信息，你可以認為只是信息的收集，但實際上這是為後期信息匹配作標準化的第一步。初始信息越標準越全面，後期匹配就會越順利。

後期：會場搭建。楊亮介紹會場搭建公司流動性大，服務質量也是參差不齊，受人為因素影響太大。會小二每次與會場搭建公司合作，都提供自己的模塊化的要求，並對流程標準化，甚至會細化到現場應該帶什麼工具，通過多次的合作也可以改進搭建公司的服務。

他認為會小二本質就是會務的O2O，但不只是從線下到線上形態的變化，核心在於，將整個業務鏈打散，再將不同環節標準化，從而形成會小二的護城河，同時建構出新的形態，做到對傳統的真正顛覆。

又見顛覆，但再好的模式還得落地，會小二是怎麼做的？

模式再好，怎麼做？

楊亮坦言會小二在發展初期，也遇到過問題，比如平台太小沒有信任度酒店很難談下來，交易環節意外太多，比如政府採購類需要酒店開據的發票。這種小問題可以後來隨着平台和業務的發展得到解決，楊亮認為會小二是解決了下面的問題才將模式真正落地：初期用戶是誰以及他們在哪裡？

初期用戶的選擇。楊亮說會小二最初選擇的客戶類型是圖方便，對價格不是很敏感，而不是培訓類的客戶。因為初期會小二與酒店的議價能力並不大，甚至比不上培訓類的客戶，而會小二的優勢在於信息的快速匹配，所以對於圖方便的客戶吸引力更大。目前會小二平台的成交率由年初的2%發展到現在的12%，2014年上半年只有1000個訂單，到10月已經做到了3000單，這與成功地找到了初期用戶很大關係，同時隨着議價能力的提升，會小二的客戶類型也更豐富。

進入的城市。目前會小二隻進入了16個城市，開通免費方案服務的只有北上廣深。談到為什麼選擇這些城市，楊亮向虎嗅展示了他們內部做的一個調研，會務服務有多維度的分析，諸如辦會需求，通過互聯網解決需求的比例等等，憑借這個調研才選定了目前的16個城市。楊亮談到會小二目前有一半的業務都是回頭客形成的，與服務有關，同時也與會小二最初挖掘出用戶所在城市也有密切的關係。

目前會小二目前大部分業務還只是集中在北京，佔據整體業務的60%。而虎嗅之前採訪過的酒店哥哥，在4月份接受採訪時，只開發了不到50個城市，半年後已經有150家，已是近三倍，發展速度比較快，所以B輪的融資據悉也是千萬級別，對於創業公司來說，時間是最寶貴的，需要在一定時間內獲得爆髮式的發展，這一點楊亮舉例中的美團實際上也是在2011年底迅速發展，與其他團購網站拉開距離。

對於會小二來說，在做好第一步的同時，如何更快地將模式複製，應該是下一步更為重要的問題。

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