地產圈人看SOHO 3Q：潘石屹的一廂情願？

科技

2015-02-06 |

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先把我對SOHO 3Q的看法放在前面：決定短租業務生死的是出租率，而聯合辦公又關聯另外兩個因素：性價比和社交。3Q雖然租期靈活，但1300元/周≈5700元/月的人均價格並不親民。而「無為而治」任由三教九流自然形成社交圈的想法也過於一廂情願。

以下先簡單回顧下，給沒去參觀的童鞋補補腦，簡述3Q產品和服務：

開放區工位1000元/周（很少），辦公室工位1300元/周（最小辦公室2人），最長租約12周，不開放年租。註冊：不提供

樓層配套：會議室5個、茶水區1個、休閑區1個、活動區1個、電話吧2個。

免費：咖啡茶水、Wi-Fi、文印

收費：會議室200元/小時（4人）、400元/小時（8人）、訪客超過1小時收費50元/人/小時

其他官網有公開信息的，此處不做贅述。

此外再劇透一下3Q的使用攻略（BUG）哈哈哈：

VS 不長租。可以選擇12周，並且入住當天「續租」，變相租半年租（5個半月）。

VS 訪客收費。利用「限免1小時」的規則，55分鐘出門抽根煙再回去，系統重新計算時間。

VS 3Q紅包。感覺租金略貴的童鞋，利用紅包實現每單（非每人）抵扣500元現金。至於紅包的發放，老劉也沒得出規律，建議多訪問SOHO 3Q官網和@潘石屹微博。

3Q為誰而生？

老潘一定聽過小米的Slogan「為發燒而生」，那3Q假象的客群是誰呢？以現在的產品策略來看，定位中短期過渡的辦公室需求者可能包括以下幾類：

√ 准公司，或初創型企業——前景不預期

√ 大型公司的新項目團隊——周期彈性

√ 其他願意嘗試的組織和個人——待觀察

否定關鍵詞：草根創業。

無論是以上哪種客群，都必須有一個前置條件——高支付能力。1300元/周換算成月租，是1300÷7×365÷12≈5649元。如果考慮開會因素，動輒每人每月超過6000元。如果說大公司是主流吧，單個辦公室容納3-5人不利於團隊交流；如果是小公司，價格因素又會屏蔽大部分創業者。根據老潘透露的選址標準「區域服務業GDP」來看，高產值的小型公司/團隊一定會有，同時又恰巧出現在望京，同時又喜歡SOHO系產品，同時又恰巧3、5人辦公，同時又具備……算了，先往下看吧。

3Q創造了什麼客戶價值？

1、「常態化短租」的寫字樓產品，雖然單價摺合理18元/天，但租賃標的小，總價低，較低租金門檻進入寫字樓（非居民樓或咖啡廳）。

2、靈活短期減少投資風險。

3、增加社交場景設計，寫字樓辦公領域的陌陌，約嗎？

乍一聽，絕對是高端創企神器。可現場參觀時你會發現，老潘的O2O辦公室有高價低配嫌疑——千篇一律的玻璃房，放着目測3位數價格的辦公傢具。當然，以從業者的角度，我還是不得不佩服3Q的團隊——成本控制水平一流。模塊化方式預製辦公室，用玻璃和成品型材「安裝」整個辦公室，降低了對裝修的依賴。這種「輕工程」既可以降低裝修預算，還有效控制施工周期。

如果說短租客戶對硬件並不感冒，那麼私密性是否會有人在意呢？在走廊，可以清晰地看到每一間辦公室內的一切，包括人物表情和顯示器畫面。我不能說這樣的辦公空間不好，畢竟蘿蔔鹹菜各有所愛。只是，我有限的人生閱歷中，同時具備「願意展示」和「人少」、「錢多」三重屬性的金字塔「塔尖」型公司好像並不多見。

社交圈？異想天開的跨界組合

SOHO 3Q的Slogan「和喜歡的人一起工作」，看上去很美好，但實際上很難實現，因為你根本不知道會遇到誰。

做一個辦公社交圈初衷不錯，很可能產生1+1>2的效果，甚至一不小心產生點類似O2O啊、智能硬件啊等時下流行的產品，跨界組合嘛。但3Q跟中關村各種咖啡本質的區別在於，後者雖然「像農貿市場一樣無門檻交流」——老潘語，但任何一個孵化器都有准入門檻，包括入孵的行業限制，以及要求提供BP——類似職業的人處在同一個主題圈中，上下游公司的人都知道大家需要什麼，容易達成默契並形成產業鏈。而3Q開放不同行業歡迎跨界組合則像是烏托邦，聽故事的趣味性遠大於異業組合的可能性，尤其是在產業、盈利模式都不對等的前提下，比方：A公司已經估值數億，B公司還在為上禮拜第一單顧客2萬元沒回款發愁，倆人能聊到一塊嗎？

更要命的是，3Q似乎沒有審核機制，並且面對個人開放。換句話說，把風險控制寄托在1300元上。即使沒有騙子存在，在這個社交大於辦公本身的生態圈，相互拜訪是否會引來陌生人騷擾？

社交圈，跟俱樂部類似，起碼要讓受眾了解你是一個什麼樣的組織，什麼樣的主題，有什麼樣的會員，才可能吸引後來者加入。

SOHO 3Q的競爭者有哪些？

假設一切不夠美好的情況都不會發生，3Q會一帆風順嗎？

廣大寫字樓業主效仿並不難，尤其是3Q這種模塊化組裝的初級硬件產品，根本沒有複製壁壘。而連鎖效應——2015年內開設北京上海10個網點的規模優勢，恐怕短期內很難體現。畢竟大部分辦公需求還是本地化的，每天北上廣飛來飛去不落地的商務客群還是很有限。

再就是各種產業園和孵化器，尤其文創、互聯網、工業設計等產業，「重度垂直」的行業聚焦優勢是老潘無法複製的。而這個角度來看，3Q只是創業者們遊戲開始的「新手村」，來的都是匆匆過客，幾個月后免不了投入前者的懷抱。

最後，還有筆者老劉所從事的行業——北京、上海兩地超過100個樓層的服務式辦公室（ServOffice），只要敢於變革，把過去動輒人均成本4-6K/月的報價變成價格透明的短租產品，至少同轄區內跟3Q競爭不必擔心於處下風。當然，我這麼說，沒准有些同行還會不高興：別拿3Q跟我們比，我們可是真材實料，一把椅子就8000元…

「微利」折射空置率憂患

再看3Q產品的定價，假設平均工位8平方米，租金收益高達1300÷7÷8≈23元/天/平方米，遠高於項目官網報價6.5元/天/平方米，而老潘卻言「微利」，難道是按照五星酒店，經濟危機時30-40%的入住率來計算？

面對媒體時，SOHO當家人雖然打腫臉充胖子，一臉微笑地表示開業當天已經租出一半，但我相信精明的老潘心理一定很清楚，第一批訪客和入住者有一半不是真客戶——起碼是偽需求（同業觀察、展示宣傳等）。事實上，辦公短租如同酒店、會議中心一樣，更看中「日均值」而非「實時值」。用大白話說：今天可能來了個土豪包場，瞬間100%滿租，4周後到期，空一半也說不定。下圖為筆者老劉在3Q App的截圖：21、22、23層可預定——空置工位分別占50%、98%、94%。

銷售是立身之本

最後說說銷售吧，簡單把客戶分成新、老客戶兩類。

以SOHO的知名度，老潘的個人魅力附加傳播能力，新客戶的獲取不是問題，難的是新客戶的購買意向。畢竟是房地產項目，少不了傳統預約、看房、比價……再怎麼O2O，「在線支付」還是發生在銷售現場而非其他場景。這個過程中，線上的流量成本，線下的營銷費用，仍然少不了。而O2O的線上產生購買決策，以及預訂、付款，仍然沒實現。

老客戶重複使用看似OK，畢竟有過體驗認知，二次購買APP就解決了。但也面臨頻次問題，真有那麼多的靈活辦公需求嗎？以及中小客戶是否租得起本身。如果是支付能力強的大型公司，一次需要40-50個工位，而3Q未必恰好有那麼多工位——除非空置率很高。所以我對6-12個月后的重複客戶數據也不看好。