當Tiffany、周大福業績都在下跌的時候，這家被稱「港女至愛」的珠寶店何以逆勢上揚？

奢侈品行業無疑正經歷低迷，珠寶這塊自是難逃厄運。

華麗志曾報道：11月底，Tiffany 報告稱第三季度銷售出現了意料之外的下滑（－2.2%），預計全年利潤下跌的幅度將高於此前的預期。而周大福剛剛發布的最新季度報告更是不容樂觀：整體銷售同比下滑 11%，其中中國大陸下滑 6%，香港下滑 20%，上半財年的凈利潤下跌幅度更是可能超過50%，聽說他們正計劃在今年 3月之前關閉 5到 6間位於香港的門店。

然而同樣是近期的消息，一家來自丹麥的珠寶零售商 Pandora 卻在上周四頗有底氣地表示，將在 2016年~ 2018年期間在全球以每年新增 200~300家門店的速度進行擴張。

但這並非莫名的自信，事實上，這家成立於1982年的公司近兩年的表現着實讓人驚艷，2014年時，Pandora實現銷售額119億丹麥克朗（ 1丹麥克朗 約等於0.95元人民幣 ），去年一年更是一路飆升至167億，大漲40%，遠超出2015年2月份分析師預計的140億丹麥克朗。更不用說其已位列全球三大珠寶首飾品牌之一。

所以，怎麼做到的？

定位很重要：輕奢＋快時尚

要知道，這家公司也並非一帆風順。

2011年時他們碰到了大麻煩，不僅收入預期下跌30%，股價更是創下一日暴跌66%的紀錄，CEO不得不當天宣布辭職。原因是此前他們突然決定拔高產品價格，對標奢侈珠寶品牌，結果一大波的老客戶流失，損失不可不謂之大。所幸是及時調轉了馬頭，重新回歸輕奢定位，免去了與卡地亞、寶格麗等傳統奢侈珠寶品牌的正面衝突，轉而在大眾市場作戰。Pandora產品的主要材質是純銀、14k金，最便宜的單品不過200元。這家公司意大利區CEO Massimo Basei不久前就曾在接受媒體採訪時表示：「Pandora並沒有試圖從卡地亞、寶格麗那裡爭搶多少市場份額，我們的競爭對手是像ZARA、絲芙蘭這樣的快時尚。」

為此，他們提高了上新頻率，從以往的一年兩季上新，改為了一年7次更新，當然，跟服裝類快消品牌的更新速度是沒法比的，畢竟品類、單價區間有別，不過此舉還是有效提升了客戶的購買頻次；此外，他們將價格「坦誠」地標注在宣傳海報上，對的，就像你看到的ZARA、H&M廣告一般醒目。

而在門店安排上，Pandora也有自己的小心機。他們管線下門店叫「概念店」，在早期，為了不給人跌份掉價的感覺，他們主張將自家的概念店儘力開在勞力士、卡地亞這樣的大牌旁邊，用其他品牌的地位幫自己背書立威。現在這家公司已在全球90多個國家擁有1,700多家門店。

辨識度

先且不說周生生、周大生、周大福、金大福這些品牌名稱你搞清楚了沒，隨便拿一款項鏈、戒指出來，有誰又能說清楚是哪一家的呢？但是你若去看Pandora的產品，雖然人家也並不強調什麼設計師元素，但是一眼就能辨別出來。

產品設計上的獨特性，不僅僅是能強化客戶對於品牌的認同度，滿足其對於個性的追求，對於品牌、產品推廣本身都是大有益處。用戶能在某個明星的Instagram上，一眼就看出他佩戴的是Pandora的手鐲，就像Chanel的菱格包、Fendi 的「小惡魔」一般，很容易形成一股購買的風潮。

客戶的參與

Pandora的主要產品是手鏈，但是和一般手鏈的賣法不大一樣，而這一點，可以說是Pandora的最大特色——花5000塊買條手鏈你可能有點肉痛，他們則幫你將手鏈上的串珠拆開來一顆顆賣，便宜的200一顆，貴的7000＋，700多款串珠，你可以自由搭配，多少任選，這...…簡直幫女士們打開了走向收集癖的大門。知乎上就有人分享稱，由於Pandora會根據城市不同推出一些具有當地風格特色的串珠，直引得女士到一個城市便搜集一個串珠，甚是滿足。當然，這一方式不僅可以讓消費者也參與到設計當中，通過不同串珠的搭配實現個性化的表達，也有效地提升了用戶的消費頻次，加強粘性，簡直機智........

而除了以上提到的這些以外呢，在華麗志的相關報道中還提到，Nordea Markets 認為，Pandora設立在泰國的工廠允許他們以非常低廉的成本製作珠寶，是公司核心競爭力的重要組成部分。而在明年，他們還打算繼續加強在這一塊的投入，目前，Pandora泰國工廠已有 10400人。