河狸家創始人雕爺：你還敢不敢做O2O？

孟醒，江湖人稱雕爺，北京人，70后。孟醒創辦的河狸家，被風投給出了10億元人民幣的估值。這款主打美甲O2O的應用，上線時間還不足8個月。輕奢定位、極致產品、網絡宣傳、尖叫體驗...如日中天的雕爺說了一句話，河狸家的商業模式，就是「解放生產力」。

11月25日，騰訊產品家沙龍邀請到河狸家創始人雕爺談談他的O2O觀。以下為分享乾貨。

跟大家分享一個好消息、一個壞消息。

一、創業不要再做O2O

壞消息是，O2O不要再創業了，這塊兒的窗口期可能已經結束。

這個結論從哪兒來的？我聽吳曉波講過一個有趣的統計：中國有兩次非常神奇的窗口期。第一次是改革開放后18個月。今天你所知道的很多老牌企業，如像華為、聯想、萬科等，全是在那18個月里創立的。第二個窗口期是網絡泡沫之前的18個月，1998年底到1999年。新浪、搜狐、網易，今天仍然活躍的這批互聯網大佬，全是在那18個月當中創建的。當年參與千團大戰的團購現在沒剩幾家了，他們也是在那一年半的窗口期干出了點兒動靜。早一點網絡不夠成熟，晚一點網絡泡沫爆掉后沒人投資。窗口期就那麼短。

O2O的窗口期是從去年下半年開始的。再那之前，智能機、移動支付都還不夠普及，就沒有O2O什麼事兒。很多人都是借打車軟件搶移動支付入口的時候，才把用戶的移動支付習慣培養起來。

錯過了窗口期，也許你就沒有大機會了。

二、O2O創業，不必懼怕巨頭

好消息是，如果你已經一腳踏進O2O領域的話，不用怕巨頭。 

移動互聯網時代，流量為王。BAT三大巨頭各自劃分了最大區塊的流量，把流量轉化為他們擅長的業務，這裡面有基因問題。比如騰訊很難搞好純商務的東西，流量轉化不過來，一直被淘寶欺負不會做生意。可是反過頭來，馬雲做移動社交「來往」時，也打不過騰訊。所以在O2O這個領域標準化的大流量沒用。不加細分地導大流量，轉化率非常難看。同時，如果沒有傳統的基因，一般人對行業的真正理解是不足以讓其參與競爭的。

［例一］洗衣服這麼件小事兒，你以為人家榮昌吃倆饅頭就變成中國洗衣之王了？他在傳統洗衣方面積累的大量功力，不是互聯網人士輕易就能學會的。對於用戶來講，衣服沒洗乾淨，APP做得再漂亮也沒用。相反，哪怕按鍵不那麼方便，但是衣服洗得好、上門足夠快、有禮貌，細節做得好，用戶下次還選這一家，

［例二］前兩天馬佳佳（知名創意情趣用品店創業者）發了個朋友圈，「自從用了某某家的上門保姆后，我們家的東西越來越少了」。服務業太辛苦、太難做了。保姆大都沒受過大學教育，年齡通常在45歲、50歲以上，大部分來自於農村，「順手牽羊」是有傳統的。做家政服務怎麼保證保姆不偷東西？這是用戶看不見的部分，誰做到誰就能打敗巨頭。

因此，O2O的重點在於線下對傳統行業的理解。APP端的確非常重要，但它的體驗在整個O2O服務中只佔小部分。是否能夠重複消費，事實上取決於線下部分。想在辦公室里兩手不粘泥地做好一個傳統服務業，那是天方夜譚。

大公司通常多線開戰，但其實每個行業背後的邏輯並不一樣。淘寶之所以可以做那麼多行業，是因為一雙假阿迪鞋跟一瓶假香水背後的打假邏輯是一樣的。然而在服務上，衣服洗得乾淨不乾淨跟美甲做得好不好看，背後一定是兩個不同的邏輯，其中的每個業務都要有獨立的事業部、甚至獨立的研發。比如說我們河狸家的美甲箱子在研發時發現，一個美甲箱子每輕100g就能多放兩瓶指甲油，同時要有高強度的輪子，甚至能和交通工具結合起來。這些東西在用戶那一端的感受可能只是輕描淡寫的「挺好」，但在他看不見的那一端有無數的細節可以做。

O2O背後的複雜邏輯是需要慢慢修煉的，而大公司在這類事情上通常懶惰，所以他們干不了細活兒。這就是我所說的好消息。

正因為複雜，每個行業背後的邏輯完全不同，才會湧現出很多行業的佼佼者。既使淘寶做得這麼牛，仍然在某些品類上出現了對手。比如京東就打了淘寶的一個軟肋，提出正品行貨低價；聚美優品承諾無條件退換貨，開封也可退換，這是淘寶沒辦法做出的承諾。

那麼重點來了。如果你是一個O2O的創業者，想跟巨頭競爭，就要做出巨頭做不出的承諾。巨頭的優勢部分也是他的軟肋。這就是為什麼我說58同城干美甲肯定干不過我，乾洗衣服肯定干不過e袋洗。當然，這些細分行業的領導者是否勤奮也很重要。

三、河狸家：解放天下手藝人

對行業本質的理解很重要。河狸家有句使命叫做「解放天下手藝人」。我們認為行業的本質是美甲師，他們所做出來的作品關乎審美。他們不是簡單的體力勞動者，而是用眼睛、腦子和用戶溝通。沒有誰比我們更加理解這些美甲師所思、所想，和所要的東西。

河狸家一直說要給手藝人榮譽感、尊嚴。這些手藝人原本每天貓在美甲店里，前兩天我們在上海搞了個400多人的美甲師聚會，讓她們穿上紅色旗袍、禮服，做美甲秀、走T台。我們甚至每個月都提供大量的頂尖培訓，前天送了5個美甲師到日本進行培訓，接下來他們還去法國、歐洲、美國。這叫做尊嚴。

四、千差萬別的行業特徵

行業的特徵是截然不同的。我跟阿芙精油的小夥伴是先做線下，09年才開始做線上。2009年、2010年之後靠淘寶彎道超車的產品不多，阿芙就是一個。這叫做「關門」理論，我們在關門前那一刻走進淘寶。那幾乎是淘寶白銀時代的末尾，青銅時代的開始。   

阿芙精油這個行業鍛煉了一支強悍的、了解女人的團隊。所以別人問我，雕爺你為什麼做了完全不搭界的行業，賣化妝品、開飯館、又搞O2O？我說，其實我做的是人群生意，我只會伺候好一個人群——愛美的中產階級女性。這類人群不怕價格貴，對細節挑剔，喜歡高品質的、唯美的東西。很多人都說雕爺牛腩不好吃，誰敢說雕爺牛腩不好看?  

至於我為什麼會做女性的生意。因為一個女人的睫毛變長能讓她感到自信心都強烈地提升這件事讓我很震撼。如果你對這件事無法感到震撼的話就不要做女性的生意了，你做不過我。

在中國，服務業，特別是O2O這部分一直不發達。中國眼下最大的機會是中產階級的崛起跟消費升級的來臨。在這個剛剛起步的階段，我們一定跟美國、歐洲、日本有很大的不同。中國電商的崛起背景是因為中國零售體系的不發達，服務業更是這樣了。中國的服務業有很多缺失，比如大部分普通人是沒有開始享受律師服務的。在接下來的10年當中，中國的服務業將會最大化、最蓬勃地興起。而在這過程當中歐美不再是參照物，很多行業都是由中國人自己開始探索了。

五、服務業拼的是邏輯和使命感

好消息和壞消息都已經說完了。

1. 如果你已經開始了O2O的話，儘快往前跑。現在已經進門的最大好處就是資本市場喜歡投資O2O，估值高、投資快。

2. 要對行業有深刻理解。錢能解決時間的問題，但不能解決邏輯的問題。

3. 有點兒使命感。別像某些企業，為了每個月拿2000塊錢廣告費，明明知道那是一家詐騙的企業也不標注，欺騙了無數用戶，使命感何在？

服務業是一個包羅萬象的大行業，請你拿出使命感，好好想想究竟能為從業者和消費者創造什麼價值。深刻理解行業本質，由此倒推出背後的行業邏輯，那將是所有大企業都無法與你競爭的地方。這不僅是錢，也不僅是堆人，更多拼的是對行業的理解，拼的是使命，是情懷。

From 騰訊產品家沙龍