雕爺：O2O誰的主業虧錢虧得好，誰能贏

虎嗅注:本文節選自阿芙精油、雕爺牛腩、河狸家創始人雕爺在「2015派代電商年會」的分享。

我最近對O2O的判斷是清晰了，其中包括了線下曾經是割裂的業務，會發生統一。

O2O領域，誰的主業虧錢虧得好，誰能贏

同一種人的需求，像美髮廳、美甲店，都會成為統一種需求，所以就在頭一段時間，O2O一個生死記，事實上未來在很多O2O領域裡面，主業部分沒人能賺到錢，誰的主業虧錢虧得好，誰能贏。因為高頻消費，流量在那裡，一旦敢收錢，每個人都會重倒當年易趣的覆轍，沒有淘寶的時候，易趣就做到中國第一名，但是開始收費時，淘寶出來說我免費，所有的商戶大遷移，幾乎就在一夜之間。淘寶一毛不收，還要拼盡全力在這件事情上四處虧錢，給那些商家，這一來一去，這就是在電商一個時代，所以在O2O領域，也一定會重演這樣的商戰。

包括今天看到美國的亞馬遜，已經做到全美最大的電商公司，仍然不敢賺錢，上一個季度賺的錢，趕緊下一個季度賠回去，因為一旦開始加價的話，事實上給像沃爾馬留下了機會，但是「生死記」在於如何暗度陳倉，轉移到你能夠加的第一批業務，所以某種程度上對河狸家而言，我們通過上門美甲，能做到兩萬單，而美容是一個利潤很容易賺到的行業，但是我仍然不敢賺。

前兩天參加一個小活動，有一個小姑娘做一個O2O，在畫畫的時候，順便教品紅酒。我說，你乾脆不要教畫畫，你教品紅酒多好。因為在河狸家的平臺上，賣品酒師賣的很好，在未來這種人的技能都是想售賣的。這次馬上回北京就要賣了，我們來假設一下，我們這些品酒師當他組織一個局，請問一下在這個過程當中是不是很好的就把紅酒這種品牌季度，毛利非常不錯品類賣掉了。

移動化、碎片化場景消費打破PC中心化消費

重點在於大部分人不能記住這個品牌，可能中國相當的比例是通過河狸家間接賣掉的，而且是通過這個窄人群賣掉的產品，因為在工業化時代，每一個產品，在追求最大公約數，特點是大規模生產，而這個特性一定要找到所有人當中最多的共性，最好是老人也可以，女人也可以，小孩也可以，盡量多的人都可以，才可以大規模生產，而曾教授一直談的C2B，在我看來，當年的PC互聯網上沒有真正實現，卻能夠在今天移動互聯網實現，而且是借助了O2O的場景化。

我們舉一個羅輯思維是賣書，然後當時一千套，瞬間就被掃光，有一個邏輯思維的粉絲，嗅覺很靈敏，所以它搶了十套賣，因為這個被秒光了，認為賭對了可以加價賣掉。最後降價，還是仍然賣不到，可是在那個邏輯思維那個後台卻有留言求出幾套讓我買，隔壁淘寶店同樣東西沒有人買，當你離開了這個所營造的那個美妙的真實場景以後，那幾本書毫無意義，你不能夠組織起來的時候，那本書是毫無意義，但是放在場景裡面，有一個有職業品酒師資格證來教你，為什麼有皮革的味道，說完了，聽懂聽不懂沒有關係，關鍵在這個過程中我喜歡，再講一下這個酒莊的故事，喝了這個酒大家運氣會好一點，所以給人那麼好的印象，就要給人場景化，我想說這樣一個時代裡面，碎片化的窄人群才是未來的方向。

一旦你被限制在一個「行業軸」裡，那就完蛋了

未來河狸家不能成為中高端酒公司，但可能有5%的銷量是我完成的，今天在移動互聯網所帶來的最恐怖的一個地方，因為今天傳統行業開始變得不自信了，總是有門外的人不知道怎麼拐進來了，如果這個實現的話你怎麼知道沒有更多傳統行業，被那些互聯網門外的野蠻人闖進來，我剛才講的有一點那麼大的效率嗎？河狸家美甲做開始的，甚至跨到某些的口語教學，我們做一對一商務英語的教學，這麼多戶外的行業結合在一起到底在幹嘛，我的答案是我也不知道，但是我的人群需要我，因為在O2O裡需要兩個，一個吃盒飯，第二個就是出行，男女老少都要去出行，必須是剛需。這兩個行業是最容易在行業當中冒出來的，就是可悲的沒有第三個行業，所以河狸家選擇的第三種，要不然就是人群太窄了，你比如說美甲是適齡人群裡面仍然有少部分人有少數的愛好。

有眾多美甲習慣的舉手看一下，也有很多人不美容，一定這裡面有美容用戶，美髮一定是做的，長發有些女性，半年剪一次，所以我經常說做這個婚紗的，做這個婚禮服務的，你說這些用戶爭取一個，這個就很難了，所以剩下的很多生意。事實上就必須面臨一個抉擇，當你不可能這樣做下去的時候，如果鎖定人群，或者成為入口的一個子集，現在不止做一個，找到河狸家希望和我們合作。回過頭來是便宜的，雖然美甲的用戶虧錢，但是我在美容上，你會發現至少不用虧錢了，美容把整個運營成本平坦下來了，再到美髮就更便宜了，再健身還可以賺兩塊錢，如果繼續擴張下去生意還是有的做。因為之前美容成為第一名之前，我們不敢洩露這個天機，美容已經超過了二三四五名組合。

在接下來，如果你是在這個O2O裡面，必須要思考主業怎麼獲得這個頻次，而且堅決不叫河狸家美甲。就是因為一旦你加了，你被限制一個行業軸裡面完蛋了，只能做人群軸，所以今天當時算了，因為美甲加美容、加美髮，包括睫毛、手足護理，甚至攝影這些，把它都加在一起，才有可能獲得一周到兩次的打開。如果沒有這個周打開的話很難活下去，因為頻次是從PC時代開始，你這個婚戀老打開就完蛋了，所以一周打開一次行業的，除了出行和送飯沒了，所以我們就必須把戰略鎖死在剛才說的那一群的集合，但是我們可以通過跨行業把它聚合在一起，那是不是什麼都可以幹，因為最終考慮是對某一個行業的打造，B2C你顧人的形式去服務，這種適合什麼？

而到了有某些個性選擇的時候就很難，比如，我們有個很牛的美容師叫溫迪，她有很多老客人，自己從當年在美容院開始，有一個最寶貴的小本子，記錄上一切客人的喜好，有些人喜歡聊寵物，有些客人超喜歡他們家小孩，誇那個孩子超級豐富，她懂得付出，她的一個客人頭幾天結婚他專門送了一瓶子紅酒，寫好卡片，然後送給客人。

請問一下B2C的方式有沒有訓練成這樣的美容師，跟她自己成為獨立的一個，事實上自己就是自己的老闆，維護好任何一個客人都是夢寐以求的，就是又帶來一個問題，這個問題說的有趣的事，跟我們家裡人說最近上門廚師做飯的事情，因為他們錢燒完了就倒了，不是黑這個行業，上門做菜的上門費79塊錢，廚師月收入大概多少錢，一萬多，而且你想11點半到我們家，做完飯12點多，如果去下一家的話來不及了，才不超過五千塊，她的月收入至少達到一萬塊，這怎麼辦？

這個O2O面臨的偽命題，後來我就說如果開到一萬塊的話，要高到兩百塊，這個才可以算回來。我隨便找一個中高檔的館子都可以了，這個時候最大的問題，就是這筆帳能不能算回來，我認為一對多的上門服務可以提升效果，一對一的上門服務只能通過個性化的訴求，滿足中高價的服務，才可能把這個題算回來，否則說O2O是一個不歸路，所以在大家做所謂的O2O，你先知道什麼叫終局判斷，站在未來看今天，如果知道五年以後整個商業格局是怎樣，這個是一個非常恐怖的事情，所以也希望在此的分享對大家有所幫助。

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