在逛大悅城時，你大概會聽到些古典樂，但它們並不屬於那些攻勢洶洶的騰訊阿裡或海洋音樂，而來自庫客音樂。這是一家低調的平臺，在「賠錢賺吆喝」成為國內音樂平臺標配的今天，它是個絕對的例外。不僅如此，它還連續拿到了融資。
成立於2006年的庫客音樂是國內古典樂市場最早的垂直音樂平臺，迄今已有9年歷史，在2014年獲得了麥頓投資的千萬元A輪融資，而在2015年8月初，庫客音樂向媒體確認，獲得來自天星資本數千萬元的B輪融資，庫客音樂CEO邢華向虎嗅表示，如果不出意料，今年年底到明年初登陸新三板。
事實上，統計數據表明，古典音樂聽眾占總人口的比例維持在8%左右，在如此小眾的市場中，庫客音樂是何以生存並壯大起來的？
與商人相比，音樂世家創業更有行業優勢
餘赫是庫客音樂的創始人，其兄余隆（中國音樂家協會第七屆副主席、中國愛樂樂團/北京國際音樂節/上海交響樂團/廣州交響樂團藝術總監），父母（余立勛、丁柬諾）與外祖父（丁善德）也都為知名藝術家。這些背景令餘赫不僅能很早就發現古典音樂的市場潛力，並在創業之初即有極為深廣的行業優勢。
從2006年開始，庫客開始向國內外諸多古典音樂唱片公司簽訂了版權協議。如今簽署唱片公司達到700家，積累了近5萬張唱片超50萬首曲目，最近將再新上架超過100萬首，屆時唱片量也將超過7萬張。
「從中世紀時期到20世紀音樂都囊括。」庫客音樂CEO邢華說，所有這些音樂的授權範圍也相當廣泛，「除了流媒體播放和下載，還包括移動運營商合作、商業場所播放和轉授權，一般公司拿不到後三種授權。」在超長的時間跨度、超多的音樂唱片的基礎上，庫客模仿拿索斯（Naxos，系西曼公司旗下廠牌）組建了「數字音樂圖書館」。這些授權優勢都成為庫客音樂在過去幾年中商業模式的邏輯基礎。
To B：你聽到的彩鈴或商場咖啡館音樂都在這裡了
「數字音樂圖書館」一出生就是收費產品，主要銷往國內各大圖書館。但這種打包購買、定期續費的收費模式在2007-2008年前後並不受歡迎，起初只有北京大學圖書館一家購買，身為北大校友兼庫客音樂個人付費用戶的邢華回憶道：「他們還幫忙推了幾個大學，同時為我們開了一個現場會。」目前國內已經有超過500所大學和公共圖書館來打包購買。
「越來越多的大學發現這是提高大學生素養的好方法。」邢華對公共機構業務的現狀表示滿意，同時告訴虎嗅，根據目前的使用情況顯示，「用得好的未必是專業的音樂學院，反而是清華、北大、浙大這些綜合類和化工大學這些工科類院校的學生。」
在過去幾年中，To B端授權業務成為庫客音樂的重要盈利支撐點。包括三大運營商的音樂彩鈴服務，商業場所如國貿三期、各個大悅城、國美、天虹商城和不少咖啡館的背景音樂服務——換言之，你在不少商場咖啡館裡聽到的古典音樂，都來自庫客正版授權。這些高端場所的音樂授權能帶來充足的現金流。而由於古典樂都會超過50或70年的著作權保護期，因此大多數情況下，無需考慮詞/曲的著作權人的分成，這是相對於流行樂行業的天然成本優勢。「To B業務可以給我們帶來比較安全的港灣，它進可攻、退可守。」邢華告訴虎嗅，「我們不會被版權和流量問題擊垮，不會面臨突然關門或裁員的危機。」
版權所帶來的盈利能力成為庫客的生存基礎，也是投資人看重的優勢。
音樂圈的版權大戰對庫客有何影響？
從2014年開始，騰訊、阿裡和海洋音樂等音樂巨頭的獨家版權購買動作日漸頻密，音樂市場的整合已然迫在眉睫。但庫客音樂CEO邢華認為，這對庫客並不構成競爭關係，庫客的版權積累時間太長，內容也居於絕對優勢：「巨頭們買的流行樂居多。庫客音樂主攻古典，內容有時間線和內在邏輯，是個真正的古典音樂資源庫，作曲家、演奏家和作品的介紹都成為數據庫。除了音樂，你還能查到別的東西。」邢華告訴虎嗅，「當然騰訊、阿裡的買版權也是好事。這是推動音樂版權的規範，未來將形成收費的音樂模式。」
雖然成立於PC的黃金年代，但在移動互聯網時代，庫客也推出了自己的app「庫客音樂」並堅持收費模式，月功能費50元的價格也略高於QQ音樂綠鑽，「那時候收費，還挺異類的，很多人罵，還把免費破解的辦法掛到網上。」但邢華並不認為這個價格過高，「買一張你喜歡的正版古典音樂CD，價格要百元以上。但你用半張CD的價格可以聽近5萬張古典音樂唱片。」她補充道，未來還會對付費用戶推出優惠活動。
在加盟庫客音樂之前，從事金融資本行業工作的邢華是個古典發燒友，她早就是庫客的付費用戶，但目前庫客主要收入來源仍然來自 B端客戶。「我們希望明年能達到上千萬的C端個人用戶，通過兩三年能令C端和B端平衡。」邢華告訴虎嗅，「目前B端業務還不錯，但我們志向遠不止於此，因為B端天花板並不是很高。」
To C端產品，成績需要長期觀察
由此，除了庫客音樂的app，庫客還推出了兩款C端app：「對眼貓」和「孩子的鋼琴筆記」。前者主打場景音樂和音樂社交，後者是iPad收費應用，面向擁有5000萬的琴童市場，使用樂譜和約課等更多服務則需要另付費，邢華告訴虎嗅：「我們更希望它是一款能夠進入到中小學、幼兒園、琴行。」
To C端另外一個設想中的產品是「百科」。即以用戶的力量來完善數據庫：用戶對唱片、音樂等信息做翻譯補充和上傳之後，經過積累，可以用積分換取免費音樂。還可以通過UGC模式來增加社交功能，增加用戶活躍度。
邢華向虎嗅坦承，他們在這9年裡也經歷了不少困難，包括第一階段B端付費用戶的培養，第二階段的幾次融資，和如今走向C端市場，不免遇到新的困難：C端用戶的培養——不論是付費的「庫克音樂」高端用戶，還是免費的「對眼貓」「孩子的鋼琴筆記」，都需要繼續培養用戶群。
雖然庫客是付費音樂的先行者，但其多數優勢業務集中於B端市場。在C端，古典音樂聽眾仍然是個小眾市場，將這部分聽眾滲透也不容易，每推出一款新的移動產品，就意味著要進行比B端更努力的推廣。專業的「庫客音樂」固然可以繼續以品質取勝，但「對眼貓」而言，要以輕音樂和入門級古典樂為主打，在一眾音樂app中脫穎而出，燒錢推行免費概念的今天，要怎樣贏得新用戶，是個新的考驗。
本文頭圖：克利斯蒂安·特茲拉夫（Christian Tetzlaff）與柏林愛樂樂團演奏勃拉姆斯《D大調小提琴協奏曲》，西蒙·拉特爵士（Sir Simon Denis Rattle）指揮，圖片來自柏林愛樂樂團官網。
From 虎嗅
你在商場裡聽到的背景音樂，可能都來自這家公司
