虎嗅注：本文節選自阿芙精油、雕爺牛腩、河狸家創始人雕爺在顛覆式創新研習社(ID：dfscx2014)做的演講實錄。
每一次大變革前都有一個方程式需要解開。
馬化騰差點三百萬把QQ賣掉，因為沒人買，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國。
有一個人賣掉了就是周鴻禕，當年他的3721流量比百度還高，他賣掉了，後來百度成為了帝國。
他們當年為什麼要賣掉？就是當時的方程式沒有解開，大家不知道未來在哪裡，怎麼用流量賺錢。
後來我們知道了，互聯網的流量變現的三個途徑：廣告，遊戲和電子商務。
今天，O2O方程式快解開了。
分析工具之一：高頻還是低頻
通常而言，在一個行業軸內是高頻打敗低頻。
比如說滴滴其實是從的士起家的。滴滴只做的士的時候，我覺得這是一個偽命題。因為空閑時候不用軟件叫車，早晚高峰，要加價才能叫到車，但是每個人都加錢，一樣打不到車啊，因為車不夠用。
為什麼滴滴從錯誤的出發點出發，卻是勝出者？因為教育了市場，而且是個高頻市場。最早做專車的易到很難教育市場，因為它得教育兩端：讓司機開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從的士入手，只用教育乘客。
後來，滴滴推出了專車、順風車，最近還有代駕，它佔領了出行軸，在出行軸上都可以賺錢。同一個行業軸內，人們只會打開最常用的一個應用。為什麼講今天的微信都快成為操作系統，不信查查你的電量消耗，50%到60%是被它消耗了。
分析工具二：剛需人群
O2O最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經被滴滴和餓了麼做了。
為什麼我看重美甲，因為對一小部分人來講，確實是剛需，但是人群太小。美髮是全人群剛需，但是頻次太低了。
高頻剛需全人群在這件事上，很難出現優質的切入點了。所以為什麼說河狸家一開始拚命的搶速度，為什麼燒錢。為了搶佔市場，先搶佔小部分人的剛需，快速的擴充。
先搶佔人群，然後做一個人群軸的生意，比如一個女性，用河狸家做美甲，也可以做美容、美髮等一切相關的服務。
分析工具三：一對一還是一對多
O2O以餓了麼和e袋洗為代表，餓了麼十億美金的融資，e袋洗拿了百度一億美金。
為什麼這兩個起的快？因為這兩個行業是一對多的生意。
原來的送餐是由單獨的餐廳，原來的洗衣服是由單獨的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因為一個餐廳要養一個人，出去一趟才送了一兩家效率很差。
現在有了餓了麼這樣的平臺，綜合起來的效率，一個人背盒飯可以背二十個盒飯，能夠把一個人當五個人使。
洗衣也是這樣。一對多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價戰略。
一對一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因為他單位時間只能做那麼多。
我認為，在很多行業裡面，如果是一對一的話，純的低價服務是不可持續的。因為一個美甲師對一個小時掙的錢有非常高的預期，你讓他上門服務只做五十塊的美甲，不可能。不是說五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應該客人來找他。
我給出一個結論，一對多是追求效率的提升，追求規模的最大化才能賺到錢。而一對一是追求個性化的匹配，因為打敗極致效率的唯一方法就是個性化。
回到剛才的話題，你怎麼和滴滴競爭和Uber競爭，如果你還追求效率就沒的競爭，為什麼滴答能活下來，就因為我追求的不是效率，追求的是掏出手機，美女挑帥哥，帥哥就挑美女，互相挑的過程不講求時間極致，是匹配。唯有個性化才能忽略比價性。
分析工具四：你的平臺是B2C還是C2C
標品是B2C京東模式，非標品是C2C淘寶模式。
掏出手機選一個iPhone的手機殼，打開京東，上海沒有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會賣給你。為什麼？為了極致效率，不可能把貨老遠的從北京倉發給你，消滅長尾SKU。
淘寶是在做什麼事？遠在千里之外湖南老奶奶一個月穿的五個門簾子放在網上賣。從湖南的鄉村發出去要好幾天，但是賣的是個性化的匹配。
淘寶的本質是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，有無數的小商家拿上來，而客人有無數的小需求對接完成。C2C的本質是無限SKU，是充分個性化的選擇。
你想要逃脫價格戰的詛咒，那麼你就一定讓消費者有場景化的、有個性化的體驗。
老奶奶的門簾子做了五條，這個月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承擔的。京東為什麼永遠不賣只有五條的產品，因為庫存都受不了。把量擴大的京東特別喜歡。有人說在京東賣白酒比較好，因為中國有名有姓的白酒數量沒有那麼多，但是京東賣紅酒賣不好，因為紅酒品牌很多。
所影射出來的原理和O2O差不多，如果你是標準化的服務，像保潔阿姨，像洗車，沒有人對保潔阿姨有個性化的需求，挑一個雙眼皮的。你見過哪個保潔阿姨兩百塊一小時，不可能有。
但是有些個性化的，像美髮。剪個頭髮花多少錢？有20有800，消費者自己樂意，這就是個性化推薦，是沒有道理可言的。
如果無法做到讓你的商品和服務做到個性化的對接，你就避免不了比價的詛咒，而比價的詛咒，價格戰大家都知道，價格真是很殘酷的。
分析工具五：你是入口還是別人的子集
除了行業軸之外，還要考慮人群軸。
有個婚禮O2O的創始人很聰明，在做這個之前就深入瞭解了中國人的習慣，先領結婚證，和結婚證同步的行為是照婚紗照。
所以他先搶奪婚紗照，拍了婚紗照沒理由不辦婚禮，所以是入口。婚禮這件事本身是子集的一部分。
但就算是這樣，已經是婚禮這件事的入口了，但是仍然低頻，沒辦法。
為什麼我說除了行業軸之外，O2O不僅僅只考慮行業，必須考慮人群。比如攜程最早訂機票酒店，現在出行和旅遊都做。
這個時候問題來了，以前拍婚紗照不管承辦婚禮，即使這樣你還不是入口。
比如代駕的本質是出行軸的一個環節，是一個子集，如果你是滴滴的一個子集的話，趕緊賣掉，同一個行業軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見紅了，很可能第一批頻次高，最後大家打開成了習慣，現在包括我在內都會用e代駕，但是我用滴滴的次數更多，滴滴有了代駕業務，後來我也都在滴滴上解決了。
那個婚禮O2O找河狸家合作，希望我成為他的入口。你做的東西如果越重的話，入口的那家公司越深入不下去，大家會成為供應鏈的關係，我是入口，其實河狸家的目的就是這些女性的吃喝拉撒。
如果有一天要攝影了，我不上婚紗照，因為婚紗照從開始想拍到最後交活要兩個月，我上跟拍的服務，你過生日需要有一個攝影師在生日現場拍，當時就出來了。還有一些時尚女性，逛街的時候有跟拍師拍一路。
這種輕的東西就是我要介入，把攝影加上去了，一定想拍跟拍照的時候我和重度垂直的做合作，說難聽點，我收一個過路錢，從婚紗照到婚禮策劃我收的買路錢，這就是我們的商業模式的陰謀和陽謀。
分析工具六：一魚多吃還是一魚三吃
一魚多吃，就是拿入口向產業鏈的上下游的延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O為什麼賠錢，任何一個主業只要頻次較高，絕對別想賺錢，你想賺錢易趣就是例子。
入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來變現。
一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業的需求，表面跨行業，但是相對順理成章。
原本線下賣機票的不賣酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個人群，通過更低頻的東西來變現。
華爾街英語為了購買流量，居然把店開在了商場裡面，為什麼？其實學英語本質上，英語教師是最核心的，但是你找不到人群到底誰要學英語。所以你會發現，就是低頻變現，這種叫做一魚三吃。
這個結論就是O2O接下來會充滿了跨行業的打劫，以前的淘寶是一魚多吃，為什麼呢？因為本身廣告業可以賺錢，所以到產業鏈去賺錢。騰訊是一魚三吃，本身乾的是通訊行業，其實變現是遊戲行業。
羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯通和中國移動的短訊廢掉了，但是不小心做遊戲的任天堂虧損了，任天堂幾十年來很賺錢，突然這兩年被騰訊乾的不專線了，這就是跨行業打擊。
現在看看滴滴，滴滴為什麼一魚多吃，只要行業軸上都開始吃了。河狸家現在一魚三吃了，同樣一群人不同的領域去吃。
所以接下來就是如果你做O2O，或者你做任何的互聯網的生意，如果你不會花樣吃魚，只在一個行業內，不能朝上下游延伸，不能跨行業打劫，你非常危險。
因為要麼是你的同行更早的向上下游延伸，你不懂得去上下游延伸，你就死掉了。
要不然就是被另外一個奇怪的商業殺過來，原本八竿子打不著，結果他殺過來了，把全行業乾沒了。
像以任天堂為代表的遊戲行業，出來一個微信把飯碗搶走了。沒有人能夠依靠帶流量的高頻主業去賺錢，這是跨行業的本質，現在如果只依靠本業賺錢，就很危險，很可能被跨界的殺過來。
問答環節
問：您一直做輕資產的高現金流，但是您在不停融資，請問您的融資主要用於做什麼？
雕爺：阿芙和雕爺牛腩幾乎沒有融資。因為這兩個生意在模式上，具有高度的確定性，不融也許更好。品牌需要慢慢建立的，而資本是希望越快越好，這兩者有時候是抵觸的。
但河狸家這樣的生意，充滿高度不確定性。河狸家很燒錢，日均的流水峰值超過一千萬，可是一毛錢的利潤都沒有。
資本是加速度，錢花在哪，就是花錢買時間了。如果你的行業有很大的顛覆性，就毫無疑問要去擁抱資本。
問：您覺得這一輪O2O錢燒完之後還剩什麼。
雕爺：能剩一個大傢夥。當年千團大戰，最後就剩大眾點評和美團。
問：阿芙、雕爺、河狸家三個品牌的名字是怎麼創造出來的？
雕爺：起名字最好要有典故。比如說阿芙，來自於希臘神話阿芙羅狄忒。雕爺牛腩之前我們還註冊了一個蕭峰，但延展空間有限，但餐廳希望有一種荒謬的感覺有更多的玩法。
河狸家也一樣，河狸是美國麻省理工學院的吉祥物，因為小河狸是人類以外唯一會通過建築改變生態環境的，所以是自然界的手藝人，麻省理工學院認為它是自然界的工程師。
問：河狸家怎麼保證技師上門的安全性問題？
雕爺：你出門打輛滴滴也不認識他，這事就和十年前，錢都給你了，不給我東西怎麼辦一樣，說白了是小概率事件。
問：阿芙精油的微商管道怎麼運作，如何看待微商模式，未來的發展方向怎麼樣？
雕爺：毫無疑問，手機端、碎片化、分享式的、半私密性的商業模式一定會大行其道。但一定不是今天我們所看到變相的傳銷。是什麼樣現在不方便說，因為我們現在打算做。
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