專注創造利潤的電商網站Zazzle，和亞馬遜有何不同？

創業

2015-08-05 |

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通過以幾乎零利潤的價格賣你能想到的一切，亞馬遜已經成為了世界上最具有價值的電商。在線零售商Jet.com則希望能夠對亞馬遜的價格繼續發起挑戰，這使得這家公司在上線之前就獲得了數億美元的融資。電商企業Zazzle已經在這個行業存在了十年（還賺了錢），它卻並不想和亞馬遜他們一起玩低價策略。

Zazzle的玩法：CEO Robert Beaver和他的兒子們Jeff和Bobby，專門關注那些買不到的玩意，因此也無需面對價格壓力。（注：Zazzle以為用戶提供定製化的商品出名，其中定製球拍是網站上最火的一項生意。）

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悄然長大的Zazzle

Beaver 一家將公司悄悄地發展壯大，提高了融資限額，迴避開了記者的盤問，他們只是在忠實地遵循著矽谷原則：創造利潤。現在，這家位於加利福尼亞州Redwood市的電商迎來了它的第十個生日。終於，我們可以和它來談談錢了。

Zazzle告訴媒體稱，他們本財年預計盈利2.5億美元，年增長率達25%，並預計在接下來的幾年內達到35%。該公司的毛利率，也就是減去銷貨成本後留下的利潤，是45％。而亞馬遜剛剛才說自己的季度毛利率達到了35％，且大部分是來自快速增長和非常有利可圖的雲計算業務。

「人們認為一件哪裡都買不到的東西最值錢。」

Robert Beaver曾在創立Zazzle之前和他的兩個孩子創業四次。

「要想讓我們提供這件產品，那我們就必須保證一定水準的利潤。」

定製帶來的大生意

對於Zazzle來說，這樣的商品更多的意味著「手工匠人製造」，或者是現代DIY工藝品。手工包工廠、木匠和巧克力工廠正在利用Zazzle廣闊的客戶基礎，從而把他們尖兒貨推向大眾。

Zazzle並不像eBay或Etsy那樣僅僅是賣東西的商場。事實上，這家公司已花費數年時間設計出了自己的機械人攝像機、印刷機和供應鏈技術，可以讓用戶最終個性化定製商品。因此，商品僅在下單後才生產。除了原材料，Zazzle幾乎沒有庫存，但依然能夠在24小時之內派送大多數包裹。

「在Zazzle平臺上的每一個產品都是定製款，」兩兄弟中大一歲的哥哥Bobby Beaver說。「傳統的商業模式是非常、非常低效的。」Zazzle的另一種模式正在為Ron Gallagher和他的乒乓球配件生意服務。Gallagher的公司，Hampton Technologies從紐約長島的一個小作坊起家，現在生產定製產品已經36年了。

對於他們來說，乒乓球和拍還是一項新的業務，但是這卻日益流行起來。與Zazzle的合作會為他們帶來無限可能，有超過20萬種的圖案可供選擇，買家可以直接選取現有的圖案，比如美國國旗或者足球，再嵌入照片或名字。

一副球拍30美元左右，訂單生成後Zazzle會向Gallagher的工廠下單，貨品在這裡印花，再寄送給顧客。自從網站在2014年6月上線以來Zazzle已賣出了價值超過154000美元的Hampton球拍。

除了後端技術，Gallagher還受益於Zazzle的營銷預算、品牌和簡單的用戶介面。「他們的口袋深著呢，」Gallagher說。「他們是專業的。」

矽谷的一道奇觀

即使作為一家年收入2.5億美元的電子商務初創公司，Zazzle的業績也只是亞馬遜的零頭。那家由Jeff Bezos領導的行業巨人去年創造了接近900億美元的銷售額，Wedbush Securities預測亞馬遜僅在Prime Day（亞馬遜促銷活動）一天就有超過12億的銷售額。

亞馬遜已經在過去的二十多年中的以犧牲利潤增長為代價不斷地擴張、擴張、再擴張。其在電子商務的主導地位建立在消費者能在1-2天之內從網站上買到一切上，從圖書、CD到電子產品，再到洗浴用品、日用雜貨越來越多。它的物流中心如雨後春筍般從全國各地冒出來，便於存儲和快速交貨。

但這家總部位於西雅圖的公司的運營成本是如此沉重，以至於其第二季度的凈收益僅有9200萬美元，不到年收入的半個百分點。

Zazzle則是另外一番景象。它沒有來勢洶洶、一路高歌式的成功，但它一直有足夠的盈利來維持生存，在十多年的歷程中沒有依靠過多的外界資本的情況下成長。它的總融資額不過約5000萬美元。（注：這家公司其實已經存在了近15年，但是Zazzle網站是在2005年才上線的。）

看起來IPO也不再是捕風捉影了。Robert Beaver表示Zazzle不可能「永遠做一個領軍者」，但是他仍沒有急切地出售股份。他表示，有可能會進行下一輪私人融資。

「這是一家不適合花樣招數的公司，一切的建設都是基於長遠計。」KPCB風險投資公司的合夥人，Zazzle的總監，Bing Gordon曾說。Kleiner在10年前投資了第一筆生意，由在亞馬遜和穀歌背後掙了大筆錢的John Doerr領投。

Gordon也是電子遊戲開發商Electronic Arts的第一號員工，同時也對電商有一定的瞭解——他是亞馬遜的董事會成員。

雖然現在消費逐漸轉向移動端，亞馬遜和Zazzle都在爭取掙更多的錢，但是兩者的買家類型是有很大不同的。Zazzle真正的競爭對手其實是那些專註於個性化的公司，比如Cafe Press，Teespring和Vistaprin。但是Zazzle所能做的卻遠遠不止是好看的名片。

"Zazzle的機會是它的獨特性。」，Gordon說。「T恤或許比較簡單，但是如果連你的滑雪板、iPhone殼都能定製花紋，就是一件複雜的生意了。」

開放的定製平臺

大多數Zazzle自己的東西都是由加州的工廠製造。這家工廠同時也為像American Apparel這樣的大廠家製作T恤，也與紙品供應商等其他原材料商家有合作關係。因此這家工廠熟悉哪怕一個馬克杯、一個文具袋背後的整個產業鏈。

Zazzle最大的成長機會不在於自己的設備，而在於其與生產商之間密切的聯繫。現在有150家工坊在Zazzle的平臺上，Zazzle為他們帶來了5000萬美元的生意，其中包括製造包包的Rickshaw Bagworks和手機殼製造商DODOcase。

今年，Zazzle將引進新的平臺，商戶們可以註冊後將自己的品牌故事闡述給用戶。

「這些工坊、手作人缺少的是可以將他們的產品大規模分發的管道，」該公司的首席產品官Jeff Beaver說，「而在Zazzle上這個管道格外的廣。」

家族企業的挑戰

Zazzle現在唯一面臨的問題是來自員工的負面評論。

根據Glassdoor的數據，48位Zazzle的現任或前員工對Zazzle進行打分，結果它只得到了2.3/5星。這比Glassdoor上的平均水準（3.2星，基於超過40萬家企業的評分）還要低的多，是眾多電商競爭者如Amazon、eBay、Etsy、Cafe Press和Zulily中最低的。

大部分的批評都圍繞著為在家族企業工作的弊端展開的，外人的意見很難被聽到。儘管如此，Kleiner的Gordon依然表示，該公司很少失去頂尖人才。「在Kleiner看來，這裡對於員工招聘、開發、推廣和保留是非常符合優秀公司的標準的。」他說。Zazzle的一發言人表示：「我們一直以開放的態度來面對反饋，並積極尋找方法來改善公司文化。我們真的關注建議和意見，我們都知道。」

一切都是關於特色

對於Zazzle的合作夥伴來說，它的一切都關於「特色」。比如Chocomize，就是把巧克力棒與臘肉、喜馬拉雅海鹽和金箔等結合起來，買家可以創造600萬種可能的糖品組合。Chocomize的總部設在紐約皇後區，年收益超過100萬美元，而與Zazzle合作的業務仍是它的一個非常小的一部分，去年只帶來了7000美元的收益。

Fabian Kaempfer是Chocomize的聯合創始人，他希望在Zazzle的銷售能增長成為年收益的一大部分。但是他不能替Zazzle做營銷，因此他在從其他角度推動交易額增長。

「我肯定想對我自己的命運負責，」Kaempfer說。「網站有那麼多的商家，你肯定不能指望自己會成為他們的首選。」

的確如此。巧克力棒不是Zazzle的買家會看到的第一件商品。主頁上更多的迎合了大眾的口味，比如有行李牌、旅行包和婚禮請柬等等。