自前年開始，隨著國內虛擬運營商（以下簡稱「虛商」）業務的大門打開，一群跟通信業務有關係和沒關係的人蜂擁而至，施施然如封建時代的應試舉子等待政府權威部門的授牌，2014年，工信部發放43張虛商牌照。如今，高潮已過，很多獲牌的虛商猛然驚醒，這事幾乎不掙錢，怎麼辦？有些虛商為了一些其他的財務目的，拿主營業務收入補貼用戶，而大部分虛商，都是虛與委蛇，摸著石頭過河，甚至有些虛商把牌照都束之高閣，只等有人來收購牌照資源。當然，也有虛商已經出售牌照，價格還不低。
筆者曾供職的虛商，是最早一批與國內運營商簽訂轉售合同的公司，第一個與國外基礎運營商簽訂MVNO合作備忘錄，第一個在海外設立分公司申請當地虛擬運營商牌照的公司。筆者有幸經歷國內虛商國際業務從部門籌建到韓國業務正式上線的全過程。以下將這段經驗簡要地分享出來，希望能對其他虛商做國際業務有一定的參考價值。
一、批零倒掛的國內虛商業務，迫使虛商琢磨國際業務
國內虛商業務批零倒掛，在整個通信行業圈都已流傳很久，幾乎人人都知曉。批零倒掛的問題能解決麼？縱觀全球各地，通信行業都是受到管制和壟斷的行業，幾乎很少有地方能讓虛商掙大錢。
反觀國際業務呢，天價漫遊費的報道，一次又一次撞擊我們的耳膜。2013年，出國人群就已經超過一億人次，且出國人群每年不停的增長，也帶來無窮業務想像空間。
這種局面，迫使絕大部分虛商都曾琢磨過國際業務。國際業務是目前看起來唯一還有可能掙錢的地方，甚至，有些虛商，國內業務還沒上線，就直接上線國際業務。
二、國際業務所必需的人財物
要做國際業務，首先涉及到的，必然是人財物的準備。
人
目前虛商做國際業務的人才，主要是以下幾個來源：
基礎運營商國際業務的人；
華為中興等海外人才；
海外基礎運營商在國內的分支機構。
這些人才，除具備最基礎的IT平臺知識和系統化的思維架構，對當地通信環境有較深的瞭解，有語言優勢，理解國際交易的財務和法務問題。
財
如果只做輕量級的國際業務所需的投資，其實國內大部分中小規模以上公司都這個資金實力。我說的財，其實不是需要多少錢，而是財務架構，比如是否已經建立海外控股公司的體系架構，或者海外已經有註冊好的公司。對比其他國家，國內的金融環境是受到管制的，不是國際業務需要錢，就能迅速的將錢付給對方。也有一些公司，為避免國際貿易的匯款手續費和迴避各種稅收，在當地進行易物交易，而不用現金。
物
物主要指支撐平臺，比如有些運營商在一個地區建一個集中的BSS/OSS平臺，即可支撐多個國家的虛商業務。
任何公司，想要做成國際業務，人往往是最重要的，但能系統性的解決這些問題的人才還是比較少的。
三、全球各地的虛商情況
海外虛商的情況，在國內虛商業務剛起來的時候，媒體的報道如過江之鯽，但很多人，光看媒體報道，並未形成足夠深刻的瞭解。
首先，我補充一個虛商的層級說明吧。全球的虛商基本上都按以下的四個層級來做分類：
第四級，最高級別，是Full MVNO，這類虛商往往有核心網元，如HLR和GGSN等；
第三級，是Half MVNO，這類虛商擁有自建的比較完整的BSS/OSS平臺；
第二級，是Light MVNO，這類虛商只有比較簡單的CRM或者充值平臺；
第一級，是Reseller，這類虛商往往是只在SIM卡上，印上自己公司的Logo而已。
另外，全球每個地方虛商的發展情況不同，歐美的電信立法比較早，虛商業務也開展得比較早，所以四個層次的虛商基本上都有。甚至歐洲一些虛商，早已經將自己的業務進行平臺化的輸出，成為MVNE或者MVNA了。
四、虛商國際業務做起來難麼？
國內有句古語，叫做難者不會，會者不難。國內虛商剛起步，國內的通信業務又沒有完全放開給外商，很多成熟市場的虛商目前還無法進入國內虛商市場，所以這塊看起來比較神秘罷了。主要分以下幾個方面進行分享：
1、需要去當地申請牌照麼？
這個主要看業務規劃，一般情況下，如果想要到最便宜的資源，直接去做虛商當然是最便宜的，如果業務體量還不是足夠大，可以找當地的MVNA或者MVNO都可以的。
2、產品模型
產品模型，我分價值鏈上下游的兩個角度進行闡述。
遊客用戶
虛商業務的主要載體，只有兩種，一為SIM卡，二為MiFi。SIM卡的優勢在於能支持語音，對運營主體公司不用承擔太多固定資金壓力，對客戶則需要自己準備手機或者MiFi設備；在數據流量愈發重要的趨勢下，MiFi用起來更方便，但是只能借助手機上的App來給國內父母報平安。
國際供應商
供應商那邊主要能提供以下三個層次的產品：
簡單SIM卡，可以直接採購對方的品牌進行銷售，同時，國外很多虛商，也都可以根據銷量預測提供貼牌產品；
基於一定數量SIM卡的流量池業務，比如2000張SIM卡，插入2000台MiFi中，租賃給出國遊客使用，再找對方購買幾個T的流量池即可；
直接用SIM卡資訊做成軟SIM，並提供流量池業務。這通常需要定製的終端設備來提供支援。
國際供應商那邊，誰能提供哪些類型的產品，跟它本身是哪個層次的虛擬運營商是直接相關的，所以，談合作之前，必須首先搞清楚對方是哪個層次的虛商。
3、利潤空間
出境遊客市場的通信服務，亞太區域已經基本上到了市場飽和階段，雖然銷量仍在不斷的攀升，但利潤率在過去半年下降也很快，只有主流的占較大市場份額的公司，在扣除高額機場現場服務點的成本外，仍然能保持盈利。
目前的高利潤來源的區域，已經轉向歐美區域。相對而言，由於出境遊的主要國家還不是歐美國家，目前歐美區域的銷量不大，但利潤率是相當可觀的。
4、銷售管道
SIM卡和MiFi兩個產品的銷售管道有些不一樣。SIM卡，目前仍然以線上管道銷售為主，比如淘寶、天貓等電商平臺。MiFi的銷售，雖然也仍集中在線上，但線下的2B市場比例也很大。
先說線上管道
在淘寶和天貓等電商平臺上開店賣SIM卡或出租MiFi的商家，主要分為以下幾類公司：
第一類為旅遊產品的電商公司，比如香港旅遊產品的綜合平臺，包含遊客去香港旅遊的全部需求，SIM卡或MiFi租賃只是其中幾項產品而已，有個國旅出來的朋友，網上電商至少2萬個產品。通信需求，通常是旅遊中的剛性需求，這類旅遊產品的電商公司，往往是銷量最大的管道。
第二類為擁有機場資源，原來在機場從事手機租賃的公司。這部分公司，原來手機租賃的業務量很小，現在轉作MiFi出租，業務量暴增很多。這個市場的領導者，一年前，還只有首都機場一個點，現在全國主要的國際港口都已經拿下。交易地點，也從原來的機場現場交易，拓展到網上交易。
第三類為小規模的個體戶公司，很早時期嗅覺就很敏銳，在那個利潤還比較豐厚的時期就賺到了一些錢。這個時候，往往比拼的就是誰能拿到最便宜的貨源，誰更拚命能給客戶提供最好的服務，建立口碑。
第四類為一些OTA的巨頭，比如攜程、去哪兒、途牛等等。在他們銷售旅遊產品的同時，也順帶地銷售通信服務產品。他們目前的模式主要為以下三種：
高端旅遊產品，通信服務作為增值產品，直接贈送給客戶；
中端旅遊產品，通信服務半買半送；
低端旅遊產品，將直接附加銷售通信服務產品。
再說線下管道
線下管道往往是做B2B的生意，面對的客戶，是二三線城市的傳統的旅行社。傳統的旅行社，仍然以團隊遊為主。對這類管道而言，通信服務已經成為他們團隊遊的重要賣點，比如全程免費Wi-Fi。
5、商業模式
除了之前的賺取批零差價的商業模式外，一些比較創新的商業模式，正在陸續的浮出水面。
第一類，通信免費，通過遊客去目的地的消費返點賺取收益。拿韓國為例，中國出境遊客去韓國，一個必去的地點就是當地的免稅店。中國人去韓國免稅店的人均消費8000人民幣以上。返點帶來的收入遠高於通信業務的收入。
第二類，通信免費，根據LBS推送廣告方式掙錢。出境遊客，對於基於位置的廣告推送，不會像國內那麼反感。國內的大眾點評已經在往海外拓展業務了，但POI資訊還太少，評價信息也太少了。
6、一些黑科技
作為通信行業的專業人士，筆者對以下將要提到的黑科技的原理是比較清楚的，但涉及到這些公司的商業機密，所以命名為黑科技。
第一類是APP＋外掛硬體類。比如外掛一個很小的硬體藍牙模塊，在手機上再安裝一個App。將國內的手機SIM卡，插入到藍牙模塊中，將境外目的地國家的卡，插入到手機插槽中，即可實現將國內手機號的全部來電和短訊，都轉移到手機上安裝的這個APP來接聽。再比如，也可購買一個硬體模塊，放置在家中，將國內的SIM卡和電話線都插入到這個硬體模塊上，手機上插入目的地國家的卡，也需要安裝一個App，只要有網絡連接，即可實現將國內手機號的電話呼叫和短訊以及固話都全部轉移到該App上。
第二類是定製MiFi。這類技術，有堂而皇之像之前提到的產品模型，專註於軟卡（即Soft SIM或Virtue SIM）技術的，也有不用這個，直接利用運營商某些漏洞，SIM卡實際仍在國內的。我說的黑科技，即指利用漏洞低成本實現國際漫遊的技術。
在此，不得不佩服筆者的老東家，華為公司，以上這些創業者幾乎無一例外地都來自華為公司。
五、需要防範的風險
行走江湖，不怕正面抗擊敵人，最怕是有人從你不注意的角落給你捅刀子，以下是我整理出來的做國際業務必須注意防範的風險。
1、業務風險：中國移動的漫遊價格跳水
先舉個最簡單的例子，在古巴的華人，很多都不用當地運營商的手機號，而寧願用中國移動的手機號，為什麼呢？因為當地運營商的價格比中國移動的漫遊價格還貴！國際漫遊分為出境國際漫遊和入境國際漫遊，國內的基礎運營商對本網的用戶出國漫遊往往價格很低，甚至連成本都包不住，但對於海外運營商的遊客來訪中國要徵收高價。這也是一場沒有硝煙的國家之間的綜合實力的競爭。
2、國內政策風險：國家允許幹麼？
理論上，原則上，通信業務的提供和銷售，都是受到國家管制的，所以才有國內移動轉售業務的牌照管制。這一塊，據內部瞭解，有些紅線不要去碰即可。
3、運營商語音和消息業務永遠的痛點：OTT
SIM卡和MiFi，選哪個產品方向更合適？這就是通信運營商永遠的痛了，筆者本人更看好MiFi方向。
4、國際業務，並非虛商專享
在國際業務上，首先是並非一定是拿牌的虛商才能做，也並非是國內目前拿到虛擬運營商牌照的這些公司最具優勢。相反而言，應該是那些掌握國內出境遊客用戶的公司最具優勢。
六，國際漫遊永遠不可能取消
先按一般邏輯，來說清楚四個價格：
第一個最高的，是用戶面對的國際漫遊零售價，即用戶給基礎運營商支付的價格；
其次是國際漫遊批發價，即國內的通信運營商從國外運營商獲得的價格；
第三是本地零售價格，即本地用戶從當地運營商支付的價格；
第四是本地批發價，即虛商從本地的基礎運營商獲得的價格。
除去中國移動補貼用戶的情況，按一般邏輯，價格應該是從高到低的依次排序的，國際業務，生存之根本就在於這四個價格的價差。
這個價差，從邏輯上分析，從不同國家的經濟水準、國家政策、國際關係等等各個方面來看，都是不可能完全取消的。舉最簡單的例子，非洲人民和歐洲人民按一樣的資費政策來收費，非洲人民還能用得起麼？
七、未來發展方向：無窮想像空間
關注互聯網行業的同仁們都清楚，之前中國互聯網和移動互聯網，都是在抄襲美國的產品和模式。但是，現在局面已經很不一樣，中國移動互聯網已經實現了彎道超車。
前面在商業模式部分，已經介紹了未來國際業務的發展方向。在這個領域，未來必然誕生一些類似於獵豹從海外業務大獲成功的海外O2O的巨頭。隨著中國出境人數增長，國人必然傾向於用國內公司提供的海外O2O的服務，目前來看，出國人群的海外通信服務需求，現在是，未來仍將是剛需。以這個剛需作為入口，撬動海外的O2O業務，未來想像空間是無窮大的。
作者：陳國龍，北郵碩士，曾任職華為歐洲終端產品拓展部，中國電信增值業務運營中心，聯想集團全球運營商市場平板電腦產品運營經理，鵬博士虛商國際業務負責人
From 陳國龍RomaCHEN
國際業務，虛擬運營商待挖掘的金礦？
