河狸家健身，美了用戶還是自己？

財經

2015-07-17 |

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從阿芙精油到雕爺牛腩再到河狸家，雕爺的商業版圖越畫越大，然而充滿野心的他並沒有停住前進的步伐，一顆大平臺之心正迫使他不斷用新的業務充實著他認為最有可能行業鏈全覆蓋的河狸家。前不久，繼美甲、化妝造型、美容、美髮後，又再次上線了健身業務。

據瞭解，河狸家此次推出的上門健身私教服務主打女性群體的塑形減肥等，方式上分為到店和到家兩種。河狸家相關負責人賦予這一業務的「夢想宣言」是：「河狸家美業範疇從外向內滲透，在關注女性的外在美之外，開始涉足「內在美」，從而形成一個健康、高質量的生活方式入口。」

這的確是個聽起來很美的夢幻未來，而夢想是不是真能照進現實，我們可以用接地氣點的方式來進一步探討下。

餅攤得太大，鍋不一定夠用了

前不久，河狸家的創始人雕爺有一篇關於O2O是偽命題的文章，首先談到了能活下來的O2O，一定是賽道夠寬，形成一個行業軸，高頻打低頻的模式，並舉起了自己家的例子，

「河狸家也是這樣。從美甲起家，切入到了美睫、美容、手足護理、脫毛、化妝造型、剛剛又開通了美髮——全世界第一家，也是唯一一家「美業全平臺」……河狸家就已經是中國第一美容單量王了。輕鬆，很輕鬆……」

然而這裡的問題在於，你現有的平臺積累能不能承載如此多的上門服務？尤其是在美甲領域還沒有做到絕對領先的情況下，多領域同時發展更是難上加難，畢竟投入的人力物力和資金都是有限的。何況連美甲都還在「燒錢」階段，沒有獲得盈利。一味的拓寬領域，擴大規模獲得融資最終只會陷入不斷地虧損中。這點和美團很類似，明顯是餅攤得太大，而鍋不夠用了。

反觀近期拿融資拿到手軟的滴滴快的，卻是在打車服務佔到市場百分之七十左右份額的絕對優勢情況下才逐步推出專車服務，並在市場逐步穩固後才考慮向全產業鏈發展。

其實某種程度上我很同意雕爺的在一個行業軸內採用高頻打低頻的方法，但這裡的難點是當一個低頻服務由高頻產品進行切入，就容易形成一種我有一定平臺、資源優勢的錯覺，而忽略同類的原低頻行業對手已經形成了專業的運營模式和精確的用戶群體。這會導致轉型和擴張缺乏侵略性和競爭力。

老顧客咽不下的新口味？

在進軍上門健身領域時，河狸家認為他們具有天然的優勢，用戶已經和河狸家平臺建立了深厚的信任關係，而品類的橫向聯動效應會讓健身業務的獲客成本極低，這是河狸家對健身這一新業務發展充滿信心的原因。

如果之前的美容美髮化妝是基於美甲的獲客還說得過去，而健身領域的用戶和之前美業方向所積累的用戶實際上並不是完全匹配。

美甲美容等主要是吸引了一部分想要「軟」與「美」的女性用戶，而健身領域中的女性尤其是會考慮以私教方式進行健身的女性更多的是想要達到「力」與「美」的狀態。雖然都有美，但這兩種需求對美的定義和追求是不同的，自然也就不能歸為一類。因此，通過原有的用戶積攢進行新用戶而導入可能並沒有河狸家預想的這麼順利。

並且還可能會導致所謂的低頻領域開拓因為內容太雜、種類過於繁多，不夠垂直而無法聚焦到足夠的目標用戶。

巧婦難為無米之炊

既然是私教上門的形式，那麼又一關鍵問題來了，如何保證教練端的充足供給？眾所周知，私人教練是大部分是健身房的核心資源也是主要收入來源，因此和健身房有相對穩定的契約關係。

器械類私教需要依託健身房器械幫助用戶完成功能性訓練，而私教到家的形式不具備基礎的器械，所以用戶很難去進行嘗試，而到合作健身房進行訓練則與現有的到店模式別無二致。

如果用雕爺的剛需理論來分析，即使健身是剛需，上門健身也不具備這種優勢，只是一種非剛需。在這樣的情況下，就算採取「燒錢」補貼，也會因為可持續性低，很難吸引到已經擁有高收入的健身教練加入平臺。

另一種情況是瑜伽、健美操類教練上門授課。這種模式看起來有一定的可行性，然而難點在於，目前健身房的課程類健身多數採取多人授課模式，根據每天的排課量結算收入。

教練上門授課僅僅保證保證教練收入不變，各方成本就已經大大提高，首先是課程本身本來由多人承擔的費用現在需要一個用戶來承擔，其次教練方面的時間投入大幅增加。而如果僅僅保證收入持平，教練並沒有理由放棄輕鬆省時的原有模式而加入上門教練的行列。

燒錢補貼畢竟不是長久之計，如何找到真正吸引教練的點才是上門健身需要邁出的最關鍵一步，不然一切神乎其神的營銷都是空中樓閣。不過，美甲師的「手藝人情懷」在這條路上不知道還行不行得通了。

橋樑要通往用戶的彼岸

最後想要來談談用戶的心理。雕爺在營銷上表現出了非凡的天賦，連「失敗」都揭秘得意味深長，所以想必我們的疑惑他已經找到了答案。比如，我究竟為什麼選擇健身？除了運動本身，異性荷爾蒙對我來說有多大的吸引力？我是不是希望通過他人的激勵形成一種他律？

這些，看看雨後春筍般的創業產品就知道了，無論最初的設計是基於什麼功能，最後總要試圖加上社交屬性。健身也是如此，對大多數人來說，塑形或者當然是最重要的目的，但這並不排除用戶希望在健身的過程當中，結交志趣相投的夥伴，形成更具體的目標，獲得更有趣的健身體驗。如果上門服務不能在這一點上為用戶提供替代性的滿足，那對用戶來說就並沒有吸引力。因為上門健身給出的節省時間與麻煩並不是用戶的痛點，有幾個人會想要去運動而因為不想走到健身房放棄呢？

再比如，作為一個女性，我會不會考慮到邀請陌生人（尤其很大可能是男性）到家服務的安全性呢？畢竟家是一個相對私人的場所，而多數用戶並沒有散打或者跆拳道的基礎來應對有可能發生的問題。

其實道理總是老生常談的，所有的產品最終都要滿足用戶想要的，而不是創業者想做的。好的產品一定是存在一個閃耀著萬丈光芒的點讓用戶覺得「咦，這個就是我想過的啊，有了它生活果然比以前方便了，那就原諒他其他邊邊角角的缺點吧。」

不知道在上門健身的業務上，河狸家是不是已經有了答案，不過對於也是一個用戶的我來說，明顯眼下的99元健身包月模式更加吸引我，因為在其他條件不變的情況下，我用了最少的錢，享受到了同等的服務，把汗水揮灑在了辦公室和公司周圍輻射的近十家健身房。注意啊，是其他條件不變的情況下。