一點租車：自助式「鐘點車」市場有多大？

創業

2015-01-26 |

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繼上海交通委查扣12輛涉嫌違法運營的滴滴專車后，北京于1月6日宣布嚴查「借助網絡平台和手機軟件進行非法運營的黑車」，後續多個城市出現的士罷工事件，專車服務平台是否合規的討論甚囂塵上。P2P模式的分時租車服務被推上風口浪尖，是否擁有「合法運營」資格是本次監管的核心內容。

目前國內有四類主流的分時租車服務方式：第一類以滴滴和快的為代表的P2P非自駕平台，車輛既涵蓋擁有合法運營資格的的士，也包括了上文提到的「黑車」；第二類以天天用車和哈哈拼車為代表的P2P非自駕平台，車輛來自私車；第三類以PP租車、友友租車為代表的P2P自駕服務平台，車輛來自私車；第四類以一點租車、車紛享為代表的O2O分時自助租車平台，車輛來自租賃公司和廠商。前兩類租車人不需要具備駕駛資格，后兩類租車人必須具備駕駛資格。

一點租車流程：自助、自駕、原地還車、時租金

如果嚴格用「合法運營」來劃一條紅線的話，只有第四類沒有受到本次監管的波及。一點租車屬於第四類平台，是分時租車平台，按小時計費，無門店，車輛安排在城市的各個角落，目前在10個城市擁有570個租車點。用戶在租車點自助提車、還車，全程按標準化流程自助服務。

用戶使用一點租車的過程為：安裝完一點租車app后，用戶在線認證駕駛證等信息，通過app查找附近車輛，根據使用汽車的時間預訂任意時長，支付預訂成功后可前往該車停放點，用app點擊取車按鈕，車門自動開鎖，汽車的鑰匙放在車內，用車完畢把汽車停回原處，app或刷卡鎖門即完成還車手續。

用戶自助租車的標準化流程，減少了一點租車的人員成本，不依賴門店和客服。現在一點租車北京總部50多人，加上其他城市的地推團隊總共不到90人。團隊分為核心層和執行層，其核心層中，技術團隊多人來自華為和運營成員來自百度，還有易到的管理人員。

去年8月，當時一點租車的業務量覆蓋全國5個城市，用戶2萬多，獲得綿世股份千萬級人民幣的A輪融資。現在一點租車的業務量覆蓋到10個城市，用戶數量擴展到50萬，同時在接洽新一輪的融資。

時價多少？如何盈利？

一點租車創始人兼CEO劉文傑曾把一點租車比做社區便利店，提供標準化，且少量多次的服務。其實，一點租車的盈利模式更像二級分銷商，車輛來自於汽車租賃公司，停車場屬於公共資源，把汽車的使用權按小時分量銷售，賺取差價。

在使用過程中，用戶需要按照汽車使用時長支付時租金並根據行駛距離支付里程燃油費。一點租車官網公布的車型和汽車租售價格在各城市存在差異，如北京市車型以桑塔納（7L2）和捷達為主，時租金15.9元/小時，里程燃油費1.2元/公里，石家莊市車型以標誌207和別克凱越為主，時租金12.7元/小時，里程燃油費1.2元/公里。

參考神州租車捷達日租（24小時）價格為209元，平均每小時8.7元。雖然劉文傑並未透露一點租車的車是來自哪家租車公司，議價能力如何，但是，可以參考數據大致推測出盈利的空間。

針對什麼人群？如何推廣？

而一點租車的運營的關鍵就在於如何減少已租車輛的閑置。一是要拓展市場，增加用戶外，二是如何選停放地址，讓用戶更有效得到租車。

一點租車擴展新用戶的市場策略，跟其他創業團隊一樣，並不存在顯著的優勢，目前主要依靠口碑+分享，朋友圈遊戲營銷等。曾在朋友圈推廣賽車的小遊戲，當天獲得10萬人的參與。但這一推廣方式轉化率不高，且缺乏持久力，同時難以建立用戶的品牌信任。

除了拓展市場外，用戶運營的重心就在於提高老用戶的留存率，目前一點租車稱的客戶留存率是50%。

劉文傑說：「一點租車願意做某個細分市場，這個細分市場的人群畫像已經很清晰。」即具備自駕能力，具有往返短途出行習慣的固定用戶。

產品價值——「隨時」「隨處」，如何確保提供？

作為租車市場的「二道販子」，一點租車的價值其實是提供用戶更靈活的選擇機會，從時間上，從地點上。但是其他租車公司之所以不靈活，是因為不便於管理，一點租車如何保證「隨時」、「隨處」能夠提供到車呢？

劉文傑說，達成「隨時」，一點租車就必須放棄追求高客單價的傳統租賃模式，接受低客單價、多用戶、多頻次的模式。因為高客單價會使一點租車過分依賴少部分用戶，失去已被描繪清晰的精準用戶，被迫與神州、一嗨等傳統汽車租賃巨擘競爭，這對於運營資源有限的一點租車來說並非明智。

而」隨處「則跟選址相關，相較于傳統互聯網公司的團隊結構，一點租車多出了地面運營團隊，承擔著非常重要的選址和地推工作。每個城市幾個人，分散在10個城市，人員更迭較快。團隊通過數據分析和感覺判斷選址，據劉文傑說選址的失敗率只有10%。