選拔門檻、利益分成、營銷推手、勾住土壕……網絡主播「如此包裝」

2015年11月，被網友稱為「蘭總」的22歲女主播在鬥魚TV開啟直播，2小時內吸引百萬網友圍觀。曾經以擺地攤為生的蘭總，以「土得掉渣的洗剪吹專屬」在直播間內用跑調的嗓音唱歌，快速躥紅。

如果說審美的美色直播滿足了人性的色慾，那麼「審丑」的主播蘭總，在合適的時機抓住了觀眾的獵奇心理，瞬間吸引百萬級的目光，也讓一群社會底層人群仿佛看到了一夜暴富的轉機。

▲直播中的蘭總

有人說，直播捧紅了一群網絡紅人， 是由於年輕人空虛的一代的無聊心理；也有人說，是由於直播滿足了年輕人的好奇心；也有人說，網絡直播的火熱主播網紅的崛起，和東莞掃黃有着密切關係……

然而在大大小小的直播屏幕與數以億計的網民面孔之間，各位直播網紅成名的背後，卻離不開經紀公司的幕後營銷。從早點的芙蓉姐姐、鳳姐、西單女孩，到現在的直播名人，在每一個知名網紅背後，都有經紀公司的推廣「套路」。

那麼這些「套路」是如何推火一個主播？主播成名需要哪些條件？知名主播真的年薪百萬嗎？他們的職業瓶頸和未來是什麼？

主播的門檻：男活好，女會撩

2015年4月，而立之年的曾昱霖，用了「在西安開一家麵館的資金」，成立了一家經紀公司，發掘各類青少年男女成為網絡主播，通過營銷、包裝、平台推廣等方式把主播培養成為網絡紅人。

在大大小小的直播屏幕與數以億計的網民面孔之間，主播經紀公司是一種類似電競俱樂部與網紅推手的存在，負責將簽約主播在各大直播平台上推紅。主播經紀公司規模小，集齊技術、對接人、主播管理、內容管理、業務負責人等重要角色，十幾人便能組成一家經紀公司。不到一年的時間，曾昱霖的公司旗下主播已達四十餘人，「收入最高的主播月薪已達到6位數，兼職主播中，情況較好的每月也有4到5萬元收入。」

直播盛宴的參與者，包括家喻戶曉的大牌明星、叫不出名字的三線模特、下班之後開始直播的白領、為考試發愁的學生黨、從夜場轉職的外圍女……他們身懷各技，顏值各異。

那麼，什麼樣的人能成為網絡主播？經紀公司從哪裡發掘人才？

學校中想出名的女生、夜場想賺錢的公關、工廠寂寞的女工、模特、COSer、禮儀、會打遊戲會逗觀眾的資深玩家、有一技之長愛顯擺的青年，都是成為網絡主播的潛在人才。

男女主播標準差異很大。作為女主播，三分天註定七分靠濾鏡，首先最好要有滿足大眾審美的「網紅臉」，加上軟件的美化和濾鏡，就能滿足廣大網民的口味。女主播年齡多在17-24歲之間，曾昱霖手下2015年出來兼職做主播的女主播，做到現在的都已轉成專職。「女孩子長得好，有特點，會發嗲，是基本要求。做遊戲相關的娛樂主播，會玩遊戲已經是加分點，不需要遊戲玩得太好，關鍵是會討喜。」

▲一名女主播的日程安排，充滿了商業活動內容

而男主播卻面臨嚴峻的競爭。在目前直播界，男女主播比例為一比幾十的現況下，經紀公司挑選男主播的標準比女主播要嚴苛。相對來說，女主播只要做花瓶即可以有成名潛質，但男主播除了年輕帥氣以外，口才最好達到「單口相聲的標準」，還得會唱歌，哄觀眾開心的同時，還得不讓人覺得噁心。

同時男主播玩遊戲是個尷尬的狀態：沒有專業選手玩得溜會被觀眾噴；玩上遊戲顧不上與觀眾聊天會掉粉；若是練就一身打遊戲哄觀眾兩不誤的功夫也難，單一的內容觀眾看久了會嫌無聊。

掘金與分利：打賞+廣告+電商

網絡直播盈利模式，由古時可見端倪：明清時代戲園茶館的打賞小費、老北京天橋賣藝的「捧場」、舊上海夜總會歌星被大佬送花送禮物、網游世界狂刷存在感的大喇叭……在互聯網時代，技術的進步拉近了人與現場的距離，人們不在需要去現場才能看到喜歡的明星紅人，電腦手機前打開直播軟件，每一個直播間都是一場吸睛表演。

據網絡整理的2016年3月遊戲主播排行榜TOP5：MISS每年身價超3000萬、若風2500萬、小智2000萬、DOPA1600萬、五五開1500萬——這五位主播年度簽約費用加起來已逾一億人民幣。

除了令人瞠目結舌的簽約費，主播收益大致有幾種來源：1、用戶打賞；2、與公司/平台簽約獲得底薪工資；3、廣告代言費；4、開淘寶店，通過電商變現。

當平台上用戶打賞到賬后，直播平台、經紀公司、主播個人三方如何分錢？

目前為直播平台與經紀公司五五分成，經紀公司分到的5成收益會再與主播分配。「直播平台興起的早期，公司會拿大頭，占上7成。現在公司多了，主播成了搶手資源，慢慢地分成比例反轉過來。」曾昱霖表示，公司與主播間的分成比例有1:9/2:8/5:5等模式，想挖角的經紀公司甚至會給主播120%的分成。

「與想象中不同，很多經紀公司把收入80%、90%甚至100%分給主播的情況下，經紀公司反而會賺錢」，曾昱霖透露，分走收益大頭的多為當紅人氣主播，這樣的主播自帶大量粉絲，省去了經紀公司推廣的成本與精力。經紀公司也可以接受將收益多分給人氣主播一點，一個當紅主播的收益可能養得起數個新生主播。

「五五分成的模式，多見於拿底薪加提成的普通主播，如果一家經紀公司手下都是批量採用這種模式的普通主播，微薄的主播收益有可能導致公司整體入不敷出，經紀公司搭着底薪光給主播讓利，公司也會扛不住。」

另外，在廣告收益方面，普通主播與知名主播並不相同：2-3個普通主播組團在直播時做幾天推廣，廣告費60萬左右；但一個知名主播口播+二維碼展示便真的有幾百萬的廣告收入，這些廣告收入經紀公司會與主播按比例分成。

為了人氣，很多經紀公司會安排「托」去主播直播間狂刷禮物。「但刷禮物對經紀公司來講是不盈利的事，畢竟主播從中得到的收益還要經過層層分派，投入與收益整體算下來還是賠的面大。經紀公司使勁砸錢並不會把主播推火，直播不是燒錢的行業。」

▲一個小型經紀工作室的推廣模式

「一家成熟的直播平台要考慮人員工資、帶寬費用等問題，基本不會刷量，」曾昱霖坦言，「出現刷量行為也容易被發現。在直播平台上的土豪足夠多，直播平台不至於自刷熱度，想要推廣主播可以換成其他套路。」

勾住目標：如何抓准土壕的心

一擲千金的土豪在哪裡？

和遊戲中的公會一樣，直播間的土豪之間也有俱樂部QQ、微信群互相介紹名主播直播間，有時在同一個主播的直播間里，會出現土豪互相撕逼刷錢，吸引網友圍觀。在直播平台上，有錢的土豪花錢找存在感，零氪金用戶起到湊熱鬧起鬨，捧場烘托氣氛的作用。

「土豪在現實中靠錢有了地位，在虛擬遊戲中也要找到同樣的地位。在網絡上得不到同樣的重視程度的時候，就會想方設法在網上告訴其他人：我有錢。直播平台對這樣的土豪是個新的發泄口。」曾昱霖說，「之前有一個土豪，他讓網友說出自己喜歡的主播，這土豪就去那個主播的直播間先花兩千塊，如果看得順眼就再花三千，如果看着不順眼就關掉直播間走人。在一天的時間，光在六間房的直播房間里就花了一千多萬」。

還有很多「無厘頭」的土豪，隨處打賞，並不是看上主播本人，而是想借熱門主播的名氣出名。「有一些土豪在直播平台初來乍到，就找熱門榜上第一的主播，上來花個幾萬塊錢，這樣平台上的人都認識他了，他也就進入這個平台了，那些為他起鬨的圍觀群眾就跟他在網上養的一群小弟一樣」。

在現實生活中，大多在生活里多是富二代，二十多歲居多，愛花錢愛顯擺。年紀大一點的土豪，會通過玩遊戲與主播建立聯繫，之後去直播間刷錢博得主播好感。土豪與主播在現實中名為談戀愛，實為包養，這類狀況屢見不鮮。

因此，能否打入土豪的社交圈，成為經紀公司的實力硬指標。

紅利消失，轉型娛樂：網絡直播經紀的出路

隨着主播間競爭越發激烈，賺取不菲收益越發艱難，眼熱高收入的主播或會跳槽，或選擇單飛——一夜暴富下，隱患隨之而來。

許多粉絲暴漲，大款捧場的主播出名後悔逐漸膨脹，選擇脫離經紀公司單飛。在曾昱霖看來，這些主播沒有個人運營的經驗，創造直播內容與運營個人品牌的擔子很容易讓一個人應接不暇，換了直播平台做主播其實帶不走太多粉絲。「在固定直播平台上的粉絲不止關注一個主播，對單人主播的忠誠度也沒有那麼高。對自己能力認識不足的主播單飛后，不如簽約公司，讓專業的人做專業的事。」

雖然吃到了直播行業初期野蠻增長的紅利，也有主播跳槽、單飛、違約這樣的摩擦事故，但擺在曾昱霖這樣的經紀公司面前更大的挑戰，是未來的發展方向。

在直播行業的發展初期，直播內容高度碎片化與同質化，化妝、聊天、唱歌、吃東西等生活瑣事容易消磨用戶的新鮮感，如果無法真正建立細分傳播價值，一旦市場人口紅利消失，新鮮感和荷爾蒙耗盡的用戶便會開始逃離。而那些缺乏資金和資源的經紀公司，註定成為市場探索路上的墊腳石。

隨着直播行業歷經野蠻生長時期漸入規範，直播平台作為娛樂市場與多種產業鏈的競合中心，向規模化轉型勢在必行。2016年，虎牙籤約陳赫、林俊傑在熊貓TV直播、攜手知名藝人代表着直播行業向更主流的娛樂方向發展。相比初期的主播賣臉露肉就能火，現在娛樂直播平台的內容需要專業化，直播做內容越來越節目化，包裝和內容質量都在走高。

「粉絲經濟，聯手視頻點播平台擴大業務線，承接微電影視頻拍攝、節目專業製作業務，藝人培訓，可能是是主播經紀公司未來發力的新選擇」，是擠進更激烈的明星娛樂圈，還是站穩草根網紅的自留地，擺在曾昱霖和他這樣的新興經紀公司的路，漫長而無際。