那位創建了搜狗號碼通的產品經理，能再給「藥給力」帶來一次成功嗎

如果你並沒聽說過「葯給力」這款送葯O2O應用，那我告訴你它就是一款下單買葯的「餓了麼」（戲稱「病了麼」）你應該就明白是怎麼回事了。餓了麼是快速送外賣，葯給力是快速送葯上門。

但與餓了麼等美食外賣很不一樣的是，首先，生病用藥是一個相比吃飯頻次低得多的需求；其次，用戶在「餓了-吃什麼」這個鏈條上的行為與決策主體是高度統一的，而「病了-買什麼葯」，其決策人與承擔決策後果的人卻常有不同。單憑這兩點，在運營與擴張方面，藥品外賣應用會比美食外賣應用緩慢而複雜得多。

葯給力創始人、CEO任斌想必對此間情況早有準備。鑒於此前任斌已對多家媒體講過葯給力的源起與基本情況，本文對此不再一一複述，而著重挖掘一個產品經理出身的CEO怎麼去思考產品與模式，以及他所應具備的自我修養。

路邊訪談：從搜狗號碼通到葯給力

搜狗號碼通是任斌主導開發的第一個產品。之前，他在中搜、搜狗做了七年的工程師。2007年，iPhone橫空出世，給這名技術開發人員的觸動特別大。之前，他的想法是「靠技術改變世界」、「這個世界是由技術來驅動的」，然而在技術上並無革命性創新的iPhone卻顛覆了他的技術世界觀。從這個時候起，他的思維開始產品導向了，會時不時琢磨那些有預見性的需求會是什麼。

在搜狗做了兩年技術、並零星有一些PC端的產品創新嘗試後，2011年，任斌開始想移動端上可以做出什麼新東西來。他發現論壇上有人在罵總是接到各種推銷電話，他意識到，這是一個痛點。

他一個人開始做起了調研。怎麼做法？就是最原始的用戶訪談。去手機賣場、大學城、超市、機場、地鐵站……聊了差不多100個人後，開幹。三四個月後，搜狗號碼通這款產品雛形做了出來。

後來的事情大家都知道了，這款產品一炮而紅。一個可資參考的數據是，易觀智庫2015年3月發布的「1月通話輔助類App活躍用戶數排名」顯示，App活躍用戶數排在前三的分別是搜狗號碼通、微信電話本和來電通，其中，搜狗號碼通以1600.94萬活躍用戶數位居榜首，是同類產品的6.2倍。——這時，任斌離開搜狗已有半年。

任斌在一次對大學生的分享裡說，

「我堅信用戶決定產品，用戶的痛點到底在哪裡，這個判斷的準確性會決定產品生命力的長短或強弱。具體怎麼做呢？找到自己的目標，跟至少50名目標用戶進行深入溝通，每名用戶至少溝通半個小時以上，溝通完之後你才能既感性又理性的知道自己做的產品誰會成為用戶，他們的痛點和需求又在哪裡。」

葯給力也是如此。在2014年年中決定進入醫藥行業創業後，任斌的產品想法七七八八加起來有十個左右。「有一些完全不靠譜，」他說，「在大概問了五六十個人之後，我對產品的方向心裡有數了。」

在葯給力上線之前，他們還做了幾千人規模的問卷調查。

而且，不單單跟終端用戶聊，由於醫藥服務牽涉到線下的零售藥店，任斌在其醫藥背景的合夥人介紹下，跟業內的連鎖藥店老總、葯企也去做了訪談，以瞭解這個行業的合作需求。

用戶的意見影響了一些產品細節。比如「一分鐘診所」這個功能，本來是想怎麼保證用戶能快捷地下單，後來發現用戶對此的需求點更多不在「快捷」而是「準確、安全」上，他們對「一分鐘診所」背後的諮詢師很在意：「他是誰？有什麼資質？憑什麼要相信他的用藥建議？」於是葯給力就把這些24小時在線的用藥諮詢師的頭像及資質「放」了出來，甚至對用戶對哪個部門頒布的資質（頭銜）更有安全感都有研究……

好了，你也許會說：大師喬布斯說了，他從來不做用戶需求調研；你可能還會說，「如果亨利·福特在發明汽車之前去做市場調查，他得到的答案一定是大家都希望買到一輛更好的馬車」……OK，對於這樣的你，我只能表示祝福。

怎麼找頭一撥用戶

《經濟日報》一篇報道在分析醫藥電商為何叫好不叫座時這麼說：

大部分消費者對醫藥電商並不買賬，甚至對其所售藥品的質量安全還持有疑慮。「大多數消費者購買藥品仍選擇到醫院和實體藥店購買，還沒有養成在網上購買醫藥產品的習慣。」已經從事網上藥店銷售工作兩年多的殷瀟認為，藥品不同於一般商品，消費者出於安全性考慮，在網購時會更加謹慎。同時，網購群體多是40歲以下年輕人，他們醫藥消費較少，而醫藥消費較高的中老年群體又很少會網購。

這說的是事實。任斌索性就把目標用戶群定位在25-35歲這群人裡面。

進一步，任斌又把這群人分為「叫好」與「叫座」的兩類。

前者是一些「互聯網獨居人群」。他們對新的互聯網產品敏感，在網絡人群中較強的口碑傳播力。後者，則是一些對用藥需求頻次相對高的人群，25-35歲之間的年輕媽媽，正是一個代表性群體。

於是，葯給力初期的藥品品類、傳播營銷，有意識針對這兩類人的需求展開。

從2015年1月1日開始運營到現在，葯給力在北京一個城市運營，日訂單量平均3000左右，而幾乎沒有40歲以上用戶的訂單。

寫作本文之前，正好虎嗅有一同事感冒了。他試用了葯給力的體驗如下：

葯給力APP註冊後下單，先要設置收件的具體位置，沒有最低免費上門配送的金額限制，但APP還未接入移動支付，只支援貨到付款，也可以當面微信或支付寶支付。配送效率還算快，1小時內、差不多半個小時能到。聽配送員說：他們是在一個城區的定點藥店拿貨，目前北京日單在5000左右（注：任斌說這是峰值，日常是3000），配送員已經接近100人，不收取配送服務費（注：任斌解釋說有的地區免收配送費是為了培養用戶習慣），藥費也有藥店的支付單據為證。

葯給力APP以生活場景及常見病癥的非處方葯為主，分專題呈現。提供了專家一分鐘（在線、電話）問診，不過醫師資源並不多，回答只能針對基礎病狀。

葯給力APP內設還有用藥提醒，督促方式之是分時段鬧鐘。

總體體驗評價：還不錯。

訂單獲取與物流：需要給力的兩個地方

任斌算了一下，按照現在每單的配送費6塊錢，現在一天的配送收入大概有一萬多塊，一個月下來，這筆收入加每筆訂單10%的提成，差不多可以涵蓋葯給力現在在北京地區的100個物流人員的運營支出。「也就是說，除了總部支出，葯給力很快就能做到收支平衡。」

接下來，要指望著賺錢的話，葯給力得發力把訂單量與銷量提升上去，在人均消費頻次相對固定的情況下，要實現量的增長無非有幾種手段：

1、擴大用戶量。葯給力對現在25-35歲的用藥人群有沒有吃得很透呢？既而，葯給力要不要向用藥量更大的40歲以上用戶群邁進？除了APP，這些人是否可以通過電話下單？

2、增加藥的種類。現在葯給力提供的葯類品種據任斌說有600多種，這個量顯然是極其有限的，據這篇2010年的博客，這幾家網上藥店的上架產品數量少則也有三五千，當然，這數據僅供參考。

3、擴大城市的覆蓋。葯給力下一個進軍的城市是廣州。

銷量提上來之後，葯給力才能去跟葯企談更低的價格，賺取更多的差價。是的，通過走量去賺取批零之間的價差，看上去是葯給力現在最靠譜的商業模式。

這不就是跟餓了麼美食外賣一樣的模式麼？是，但除了快速的配送、線下資源的強力整合，葯給力還需要做更多的投入——在這個「病了麼」的平臺上，除了葯，還應該給用戶提供一些專業知識與用藥建議。在任斌看來，這樣的附加值是一個售葯平臺提供用戶價值的必需，至於以後是不是要通過這個賺錢，「那是太遙遠的事。目前的現狀是醫生連處方費都收不到。」

任斌坦承，葯給力上線前後，圈內突然冒出多家醫藥O2O、用藥快遞服務，如快方送葯、葯快好、葯去哪、葯快到、百度的葯直達……跟其他醫藥O2O或醫藥電商相比，葯給力的特點或競爭力到底在哪？任斌認為：一，傳統醫藥零售的電商，還只是原有業務的一個管道補充。二，而互聯網背景的團隊，運營模式大同小異，不同的是不同團隊對醫藥行業的認識理解、政策熟悉、資源掌握程度不一，任斌自認為葯給力在這方面競爭力靠前，「其他有的團隊就賣『高毛葯』，藥店給它什麼葯賣什麼葯，我們賣的都是品牌葯」。（所謂「高毛葯」，指的是一些不太知名的葯企產品，往往進價很低，而零售價卻與其他知名大品牌的價格差不多，有的甚至更高，所以對藥店來說有高毛利。）三，就線上能力而言，「葯給力的流量獲取能力、技術能力、處方能力，都不差。」或許是靠著任斌此前的關係資源，葯給力拿到了搜狗搜索、360手機衛士等多個主流互聯網產品的入口流量。

葯給力眼下跟別家比拼的，一個是訂單獲取能力，一個是快速送葯的服務能力，換句話說：物流能力能否支援用戶與銷量擴張。如果這個問題回答得不好，葯給力的立足就難了。

其實，跟曾經一時興起又一時宣告失敗的快書包比起來，葯給力要解決的問題已然單純得多。任斌曾經向快書包創始人徐智明請教過快書包為什麼做不起來的問題，發現是快書包要去同時發展幾方面的能力：進貨、倉儲、訂單、配送，這哪一個玩得不精尖，整個鏈條的效率就都上不來。「那是絕難的事。我們好在現在要做的就是訂單與配送，但安全性、專業性、及時性要做好也都不容易。」為此，葯給力一直在開發自有的物流IT調配系統。

跟這些問題比起來，純粹做產品，是件太單純的事。這位前身是產品經理的葯給力CEO說：「目前，我對葯給力產品的滿意程度是60分，我現在不可能去摳產品的細節了，我的精力很大一部分放在線下的資源整合、模式的後續發展上。」

由此，我們談到產品經理變身創業者的自我修養問題。

「如果我要給想創業的產品經理一些建議的話，我想說：首先你要拋去你過去對產品精心打磨的那股勁兒，你要想清楚企業的核心價值是什麼。很多產品經理創業失敗，在於他們把重心放錯了。」任斌說。

「其次，你必須要是一個『領袖』，要讓周圍的人認可你，激發出他們的激情。很多產品經理未必做過或者擅長這個。」任斌說，在這方面，他也正在拚命學習加練習，這是創業逼迫他要掌握的新技能。

天使輪之後，目前葯給力已做完A輪融資，投資方是平安與同渡創投——任斌籠統地說是「幾千萬元人民幣」的一個投資額。他希望能在2015年年底之前完成藥給力的B輪融資——以互聯網醫療而不是O2O的概念。

葯給力是長青騰創業營首期班學員企業。長青騰是長江商學院及其校友發起創辦的創業服務公益平臺-長江創創社區和騰訊開放平臺合作的第一個服務產品。

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