手握兩億，O2O創業優先發展線上還是線下？看這群創業者唇槍舌劍

虎嗅注：以「互聯網+」為主題，由第一財經與螞蟻金服聯合舉辦的全國首檔創新大賽《一馬當先》在5月19日正式啟動，其中黃健翔作為創業者在節目中接受了創業導師的拷問。節目的最後環節設置為一場模擬辯論賽，論題為「如果你拿到2億元投資，你會優先發展線上還是優先發展線下？」

正方來自：《創業家》副總裁紀中展先生，傑士邦中國總經理張文躍，老枝花鹵創始人高臻。所持觀點為，優先發展線上。

反方來自：歡否創始人黃歡，維果部落CEO周祺，攜車網創始人章正超。所持觀點，優先發展線下。

評委第分別為，一財經總編輯、上海文化廣播影視集團副總編輯秦朔，螞蟻金服首席戰略官陳龍先生，IDG技術創業投資基金合夥人章蘇陽，漢理資本創始人錢學鋒。

以下為現場辯論實錄，虎嗅進行過調整刪編。

百克力（主持）：我們的辯論規則非常簡單，正反雙方每位辯手兩分鐘的辯論時間，最後我們有4分鐘的自由辯論，一個規則，不要吵架，最後的一分鐘我們留給每方派出一名代表來一個總結陳辭，正反雙方各自一分鐘。辯論開始。有請正方一辯。

雙方攻辯

紀中展（正方）：如果給我兩個億，做O2O，無論美金還是人民幣，首要的重中之重就是發展線上，這個線上不是我們過去想像中的虛的輕的或者是思維和概念，它是實的重的，也是融合線下的這麼一個天地會的體系。在移動互聯網時代，要用重度垂直的理論體系去重新認識線上和線下，重新構建整個公司發展的戰略，對一個新公司，尤其是有兩億在手新公司，要做O2O就要重新構建場景，搭建體系，重度運營，注意我這裡講的邏輯關係，也就是現構建場景，這也是O2O的基礎。

你創辦這個公司，要去顛覆什麼行業，要去解決什麼痛點，這個是需要規劃的，或者你O什麼，怎麼就線下買的東西就在線上體驗，怎麼有了訂單在線下就能獲得服務了，這個業務閉環需要思考。我們看到餓了麼這些公司，你只要重新構建一個場景，就是一個十億美金級的機會。接下來還要建立一套體系，也就是發展線上去支撐構建這個場景的一套體系，然後再去重度運營，去發展線下，我想就應該是這麼一個邏輯。綜上所述，如果給我兩億，我一定是先發展線上，謝謝。

黃歡（反方）：我想提醒正方注意，當你拿到兩億的時候，基本進入B輪或者C輪，這個時候你的商業模式基本得到印證，並且在局部區域取得了優勢，你才有風投給你兩億，否則他腦子壞了。所以不要談新模式，O2O企業裡的線上部分是相對標準化的，它的A輪B輪和C輪，它的線上服務體驗在A輪就應該得到驗證，反而是線下，它依然需要構建一城一池的場景，線下的場景是3公里一個社區，3公里一個城市，一個差異化，在這一塊。

如果我有兩億，我一定是注重打造線下場景的差異化，做不同的觸點，每個城市觸點不一樣，就像Uber，在任何一個城市裡它的軟件是標準化的，但是司機的體驗和社群之間的經營是不一樣的，在北京你可以看到佟大為為你開車，但是在北京你可以用Uber找一個人為你舞龍燈，這個決定了這家公司在同行能不能獲得優勢。你用滴滴打車，快的打車，用戶的線上體驗是不大的，但是線下有巨大的拓展區域，所以線下沒有辦法攻城掠池，線上再好也不行。

張文躍（正方）：我來自實體經濟，我從我的角度來看，我希望有投資先投到線上，從剛才黃歡老師講的滴滴打車，滴滴打車燒錢燒在哪裡了呢？是買車了嗎？雇司機了嗎？沒有，它燒在線上，去引用，所以黃歡老師給我們一個很好的案例，說明瞭線上投資非常重要。我今天上午參加了吳曉波老師的一個講座，他給我們講了一個很好的例子，就是e袋洗，一個袋子99塊，沒有這個之前是開洗衣店的，現在線上讓它超過10億，你說錢投到哪裡？我們的錢真正要往刀口上去，好鋼用在刀刃上，這個刀刃就在經濟發展的最前端，最前端在什麼地方？全球看中國，中國在線上，所以線上是我們真正的利益所求點。

黃歡（反方）：其實真不是軟肋，因為e袋洗是的創始人是我同學，真的不是注重線上。

章正超（反方）：首先回歸一下O2O這個概念是什麼時候產生，這大概是2012、2013年的時候產生，這是B2C和C2C發展了十年，有很多的巨頭存在了，為什麼要提一個O2O的存在？因為有很多服務產品，尤其你打車用車孩子是外賣，或者家政，這些無法線上下單和線上物流解決的產品，這個時候我們開始了O2O的服務，所以很多O2O的項目，其實它的線上的部分，相對而言它不是一個最差異化的一點，更多的是它要用非常多的線下的工作去幫助這些原來不具備這些IT能力，去服務線上引過來客戶的服務商，幫助他們來改善，比如說用去門店化改變它們的成本結構，比如用新的社會化的營銷方法解決他們新的營銷路徑，所有這些方法在我看來是線下的，所以在我看來，在O2O這樣一個業務裡面，線上的部分和空氣和水一樣不可或缺，但真正這樣一個O2O項目，它的生命力和成功與否取決於它能夠在線下的土壤裡能夠紮根到多深。

高臻（正方）：反方的三位同學都是在做O2O項目的，我想問大家一個問題，你們線下生意的人流都來自於哪裡，是不是線上？所以說肯定O2O的項目是從線上開始做，就拿我們老枝花鹵來舉例，我們是先空襲再地面部隊的方式來開店的，我們通過天空的方式做了以後，我們就可以知道是哪個街哪個城市是我們的目標受眾群，這個時候我們在那個地方開店，或者做一些線下的服務，這樣我們的試錯成本就很低，體現了互聯網試錯成本低的價值。線上它肯定是代表了一個新的生產力，所以肯定要從線上開始往線下做。

周祺（反方）：如果我有兩億，我肯定是鋪線下，維果部落開始鋪的時候，十年前我就做O2O，但是我不知道O2O，就做互聯網，互聯網能送咖啡嗎？互聯網能夠把不能標準化的東西做到嗎？可以做到，只是客戶滿意度很差，所以今天我們是被催生出來的一個項目，O2O是在什麼基礎上，移動互聯時代，人與人信息之間的無縫的實時的對接，以及物與物之間相互的連接，同時這三者之間我們研究出來移動支付，它給這個時代帶來了很多便利性，使得O2O項目可以落地，希望大家不要忽略這一點。

我們是O2O企業，是解決傳統互聯網解決不了的問題，我們是有使命的，使命感在什麼地方，我們解決什麼問題，我們為社會創造了什麼，我們最終改變的是什麼，是某一個產品，我們做不了生態，生態是螞蟻金服他們做的，我們改變了某一種商品的消費業態，消費升級也可以，我們怎麼消費升級？我們要利用這個技術，維果部落發展了75個城市用了非常短的時間，我們通過技術改變了消費極致，使得我們發展得更快，而且我們創造線下的消費場景，只有消費場景改變，我們才能使得人人的自媒發揮到極致，現在還需要傳統媒體做什麼？不需要了，客戶就是自媒體，我們需要讓他們獲得以前互聯網上達不到的東西。

自由論辯

百克力（主持）：接下來雙方有四分鐘的辯論時間。

黃歡（反方）：反對一下張先生，成為的勝利是阿裡地推的勝利，滴滴打車之所以競爭而出，不是靠線上的軟件，線上軟件是由一個中專老師帶隊做出來的東西，所以這是一個概念性錯誤，正好隆昌，你知道e袋洗的大股東是隆昌的老大，隆昌是地面洗衣店的老大，所以e袋洗之所以能獲得最大的一個，號稱洗衣店的Uber，社區阿姨上門取袋的服務，也是地推，所以對方拿這兩個例子來反駁我，暴露了在學術上的根本錯誤。

高臻（正方）：我們拿洗衣來講，它貌似感覺是線下往線上做的，但是作為年輕人要創業的話，我們最不擅長的就是傳統那些做了幾百年幾十年的生意，我們應該有產業鏈的思維，我們要發揮線上的優勢，結合線下已有的社會資源，促使我們的進步。

黃歡（反方）：你已經拿到兩億了，你還要繼續這個老人的戰爭嗎？

紀中展（正方）：我們要看到O2O的本質，在移動互聯網時代，它是無處不在的當地語系化個性化服務，在價值鏈和供應鏈去動刀，怎麼動刀呢？通過線上去動刀是非常好的方式。

章正超（反方）：我們的問題是優先發展，我們搞明白優先的意思是什麼，時間上的優先就是維度，如果我們拿兩億的時候，投70%到線下，這個是優先。

高臻（正方）：大家可以看一下我們參加這個會的主辦方是誰，新浪、支付寶，它們是天上的企業。

百克力（支持）：主辦方是我們第一財經好不好。

周祺（反方）：我們所有消費者場景都是要落地的，我們說線上，電商就是一個圖片，我要過去是不是要快遞，是不是要支付寶，最終我們的消費場景是落地的。

張文躍（正方）：這個不對，阿裡巴巴所有的員工都在地上走路，當然要落地。

周祺（反方）：為什麼說要發展線下，我們覺得現在移動互聯使得人和人之間的資訊變得更加的高速及時，我們去線下創造一種應用場景，改變一種場景的應用，每個人都是自媒體，就像人一樣，我們怎麼發展，我們在75個城市創造新的應用場景，人們自然會發展，我們沒有一分錢，但是今天我們是老大，所以我們不需要把錢砸到互聯網上。

張文躍（正方）：有一個錯誤，消費升級和「互聯網+」這兩個並行不悖，如果沒有「互聯網+」。

周祺（反方）：如果線下沒有體驗店的話，線上怎麼怎麼好，消費者如何體驗你的產品？

總結陳辭

百克力（主持）：時間到。接下來正反雙方要派出一個人進行總結陳辭。

紀中展（正方）：我們要重新認識一個概念，就是線上的概念，在過去我們一提線上，就是營銷，就是公關，就是流量，就是導流，這個把線上說小了，也說窄了，線上是什麼呢？它實際上是構建你線下服務的一個體系，一個平臺，這是第一。第二，創業做O2O優先發展線上和線下，一定要先發展線上，因為你要搭建一套標準體系，至於線下，是不是你要開店，需要自己去權衡，從成本角度去考慮，中國有這麼多企業，這麼多線下企業，難道不能去整合去收編嗎，難道非要我自己建嗎？不求我有，但求我用。所以O2O兩億，說多也不算多。

黃歡（反方）：我再次強調，當你拿到兩億的時候，你的線上入口已經得到了印證，而線上的入口基本是標準化的，對手也是容易抄襲的，O2O之所以那麼困難，「互聯網+」之所以掀起熱潮，線上線下都有機會，有史以來第一次線下發起了反攻，因為線下的服務是複雜的，是地域性和區域化的，所以線上的統和之戰是比線下還困難的，所以我如果拿到兩億，一定是選擇線下的，我覺得是選擇重點城市，打透它，打細它，讓對手在線下方面根本就斷裂。能夠提供服務單位和技能的人就那麼一些，我拿到兩億，一定要在線下把對方打壟斷。

評委點評

百克力（主持）：坐在評委席上的行業大拿，現在是你們的投票時間了，請問四位你們覺得正反雙方哪一方說得更加精彩就站到他們的旁邊，四位請上臺。二比二，我們先從正方開始說起，秦先生您先點評一下。

秦朔（評委）：我本人為什麼選擇線上，線上線下都是同樣重要的，但是有一個優先，作為我來看，從優先意義上講，線上模式的構建還是會更加重要，因為雖然線下的工作從長期來看會更多，但是它畢竟在某種意義上，如果說線上都沒有找到模式的話，線下就是茫茫大海，不知道從何入手，所以這方面更加重要。

張楊果兒（主持）：陳先生本來是往我們這邊走的，之後有轉過去了，為什麼？

陳龍（評委）：O2O肯定要有線下的部分，我們都知道這個道理，但是線上有兩個關鍵的詞，第一是觸達，第二是整合，觸達是什麼意思呢？因為在移動互聯的時代，我們已經可以用手機，因為有手機可以觸達到各個場景裡，非常關鍵的是把線下資源給連接起來，第二是可以用這個平臺去整合，大大提高線下的效率，所以線下也是非常重要的，我注意到對方很注意到這個，當我在融兩億的時候，我的線上已經做得不錯了，所以我要攻線下，這個也有一定的道理，我覺得講得非常好，但是也不見得已經到那一步了，我覺得如果非要這兩者權衡輕重的話，我覺得線上的觸達和整合能力是非常重要的。

張楊果兒（主持）：錢先生，為什麼支持反方？

錢學鋒（評委）：我有過作為投資人血的教訓，也有成功的經驗可以跟大家分享。通常當你融到兩億的時候，你是在B輪或者C輪的時候，當然現在也不排除個別特別燒錢的項目A輪上來或者天使輪就是上億的，但是在B輪或者C輪的時候，我們幾年前投資了一個做婚慶的，在B輪拿了兩億左右，A輪的時候拿到幾千億，線上做了半年的時間，有很多家類似的網上的婚慶的網站如雨後春筍，一下子都上來，為什麼這家能融到B輪，現在馬上到C輪，關鍵點是它能夠打通線下的婚慶酒店這一塊，這個看上去是很簡單的，實際上是有核心競爭力所在的，很多複製它的，忽視了線下這一塊，所以光有線上的，到時候用戶體驗很差，慢慢的UV都流失了，所以這些網站融了A輪就沒有B輪和C輪，所以你的公司融到兩億到B輪C輪的時候，線下就變得非常重要，如果你能打通線上和線下這個閉環的話，你就往C輪或者IPO進軍了。

章蘇陽（評委）：第一，從辯的水準來講，反方的話我覺得比正方辯的水準要高，純粹從辯的本身來講，不考慮O2O方面，辯的水準要高，這是第一點。第二，假定這個命題是發生在三年以前，因為三年以前那個時候剛剛從線上的東西把O2O這個概念建立起來，把實際的東西建起來，因為當年大部分企業並沒有通過線上的東西來做線下相連接的東西，這個時候所有的東西是從線上的角度提出來，當年起了一個非常大的普及、教育或者等等的作用，到現在如果談這個問題的時候，基本上大家對線上的那些道理和做法都清楚了，就那幾把刀，但線下的東西是萬紫千紅、千變萬化，在這種情況下，因為最後的受體是一個人或者一個小B或者一個B，這樣的情況，你怎麼樣讓B、小B或者單個的一個人滿意，要通過線下的具體工作把它做掉，所以這有一個時間問題，假定拿到今天來講，線下的東西是比較難啃的東西，所以要把它啃好是有難度的，基於這點，我站在了反方的角度。

百克力（主持）：謝謝，我們希望剛才這場辯論以及四位大牛的評論能夠給以為正在創業路上的年輕有所警示，我們希望來到我們《一馬當先》的創業的年輕人都能夠成功。剛才我們的辯論不提供正確答案，究竟發展線上還是線下，每個企業、每個個人、每個團隊都有不一樣的情況。

From 虎嗅