軟銀賽富合夥人羊東對大學生的肺腑之言：你就不應該創業，找風口不如回到原點

創業

2015-05-12 |

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虎嗅注：本文來自軟銀賽富投資基金合夥人羊東日前在清華大學做的一場演講。羊東主導的投資包括完美時空、58同城、知乎等。2008-2014連續被福布斯評為中國前50名最佳創業投資人。

我講投資是因為我是以投資人身份來的。其實我挺緊張的，為什麼？不是因為我沒講過話，也不是因為我沒有思路和想法，而是大學生創業這個話題裡面有很多矛盾。我舉個例子，談到大學生創業，我的第一反應其實是：大學不應該創業，為什麼？

因為大學生本身的能力和他對社會的瞭解並不是那麼深刻。當你對於真的需求沒有那麼瞭解，對於社會沒有那麼瞭解，創業的失敗率會大很多，可能也是一種對自己人生的不負責任。我總覺得有一個原理大家應該充分地學習瞭解，那就是皮特原理。皮特原理是說，你在一個機構裡總要升職，直到升到你不能夠勝任位置，然後停下來。

結果，整個機構就是以不能勝任的人作為領導者的。創業其實也一樣，我認為它是一個人事業上的終極挑戰。它比起你去一個公司打工，比起你想成為教授要難得多。剛畢業就用終極挑戰來挑戰自己，可能99%的人都會遇到問題。

投資人最難受不是虧錢而是被人騙

我還想講一講情懷。我想從反面說一下，我真不覺得情懷這個事在創業上上有任何重要性。我也想從一個理科生的角度解釋一下情懷。

我先把答案給大家，我覺得情懷就是高回報。其他一切以文科生的角度來解釋的方式都是騙人的。不管是對於你自己，對於你的合作夥伴，還是對於你的投資人來說，情懷就是高回報。一個回報一千倍、一萬倍的企業不會沒有情懷；一個回報0.1倍的企業，也不會有什麼情懷。

剛才主持人也在問，怎麼獲得投資？可能所有人都知道我很崇拜巴菲特和他的合夥人。怎麼獲得投資人？按照蒙格爾的說法，你怎麼才能找到一個很好的女神，怎麼才能找到一個很好的男朋友？答案是你能夠配得上他。

如果有人問我如何獲得投資，作為一個在投資界混了15年以上的投資人，我可以教大家一些獲得投資的壞招。但是，基本的正路還是，你值得這筆投資，你值得一個好的投資人去投資你。

作為一個投資人來講，最難受不是虧錢，而是被人騙了。被人騙錢有兩種情況，一是他存心想騙你，還有一種情況是騙的人都不知道他在行騙。作為一個創業學生，在創業的時候一定要明白自己在幹什麼。

學生創業的難點在於找到需求

後面我想講兩點，一點關於產品，一點關於模式。我認為它們們是創業裡最核心的兩點，也是最基本的兩點。作為一個創業者，如果你想創業的話，你需要去發現一個需求。這個需求必須是真實的需求，是產品與模式要去滿足的真正的痛點。

關於真實這件事我想舉兩個例子。

有一個同學在清華裡碰到投資人，他說給我一分鐘時間介紹我的項目，我要做的是一個洗眼鏡的機器，把眼鏡往裡面一放就可以清洗，這個機器賣兩三千塊錢。學生戴眼鏡比例很高，眼鏡也很髒，但是這個能成為需求嗎？我認為這就是一個非常不靠譜的需求。這時候，可能用不了一分鐘，只需半分鐘投資人就走了。

還有一個也是關於需求的我常常舉的例子——可視電話。可視電話大家想一想有沒有需求？我的答案是完全沒有需求。但是有很多人都試圖做可視電話，做出來的產品可視狀況越來越清楚，用戶體驗越來越好。

其實打電話的時候你是不希望對方看見你的。如果不是面對面交流，我就不想穿的這麼整齊。打電話的時候，我可以光著膀子打，可以面帶輕蔑的表情打，我為什麼要別人看見我呢？所以我認為在99.9%的情況下，這個需求是不會被用戶接受的。那麼你作為一個工程師研究一個需求，研究得越好，這個需求就越是一個偽命題。

作為一個創業者，尤其是學生創業者，最大的難度肯尼不在於你的熱情，也不在於你的精力或你的想像力，而往往在於需求兩個字。你作為一個學生到底瞭解多少需求？學生可能沒過房，沒有開過車，也沒有很大的需求——衣食住行基本上很輕易就被解決了。

作為一個學生怎麼發現需求，這是我們一定要捫心自問的一點。創業的時候，我們一定要在別人沒有看到的地方找到一個需求，這個需求必須是真的需求。而且如果你想把公司做大，這還得是一個大需求。這一點其實非常難。

其次小眾強需求優於大眾弱需求。找需求的時候一定要找一個強需求。一般創業都是找小眾的強需求，因為大眾的強需求已經被較大程度開發。同時，小眾的強需求也可能變成大眾的強需求，例如FACEBOOK。

第三，在找到需求後一定要用最低成本製造出Minimum Viable Product，先做一個比較簡單的產品或平臺，驗證了需求之後再獲得投資完善自己的產品。想要直接先獲得大量投資來建立一個完善的平臺是不現實的。

最後，創業者應該用最快的速度養活公司。在考慮產品、平臺完善的同時，創業者也應該注重公司的利潤，在最短的時間內開始獲得盈利。

PPRM模型

這一部分是今天最重要的部分。這是給大家的一個思考框架，也是我在看一個項目時思考的一個方式，使得對項目的評判更加有效率。不管是創業或是投資，這個模型都能夠有所幫助，投資是一個互相說服的過程，而這個模型能夠讓投資者與創業者之間的溝通更加簡便。該模型如下：

Product（產品）：解決真正的需求。產品和需求永遠是在一切模式和創業路徑之上的。

Model（模式）：第一宇宙速度。好的創業項目需要有一種能夠擴張也能夠穩得住的模式。在產品能夠解決真正需求的前提下，投資人在投資的時候不知道這個項目在競爭市場上是否是唯一的，在同類型項目中是否是最值得投資的。這時候投資人就需要看這個創業項目的模式，是否能夠低成本、高效率地生產，這種模式是否能夠持續帶來回報。

Road（路徑）：P=>M，即怎麼走到自己的模式上面去。有時候模式很好，例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量，但是要怎麼去達到，怎麼去超越那些已有的大公司?模式和路徑是在創業過程中需要深入思考的。

People（人才）：深入、執著和靈活。說到投資，很多都是在投人。好的創業者應該有辯證的素質。首先，他對用戶的瞭解要很深入（新浪）；其次他需要有執著和靈活，這個沒有具體的標準，一方面能夠堅持自己的路徑，另一方面也需要能夠靈活變通，這是一個很辯證的事情。

那麼如何和投資人打交道？

1. 在投資人頭腦中埋下種子。與投資人打交道的前三分鐘很重要，要讓投資人對自己的項目印象深刻。因此應該以吸引投資人的部分開頭，例如企業去年的利潤，以及今年的利潤增長是多少。同時產品和服務要讓投資人感到靠譜。埋下種子讓投資人感興趣之後才能夠方便之後的交流，例如商業模式等。

2. 節奏：兩步走還是三步走。在尋求投資時我們追求的是融到最多的錢出讓最少的股份。融資到最少的錢能夠把事情辦完就好，融到再多的錢將股份出讓太多也不是好事。

3. 把控：在發展中融資，形成競爭局面。也就是要多談幾家投資人，不要輕易談下排他的投資；同時不能陷入被動，更不能拖，即不能陷入被投資人慢慢考察的階段。

4. 不同階段融資的特點：天使看人、看理想，A輪看產品，B輪看數據，C輪看收入，上市看利潤。

追風不是一件好事

有一句話說：「站在風口上，豬也能夠飛起來」。我想從另外一個角度跟大家分享一下所謂的原點和能力圈的關係。如何尋找一個需求？

我認為其實最核心的、最有效的辦法不是去外面找，而是你要反省自己。我到底是誰，我怎麼長大的，小時候的爸爸媽媽、爺爺奶奶、外公外婆是怎麼把我帶大的，我有什麼經歷？一個人通過發現自己的原點來找需求，遠遠比他去外面找需求要實際得多。

其實我覺得中國並不缺創業機會。為什麼？因為中國的痛點很多。比如說打車軟件。中國打打車比美國難很多，比香港也難很多，所以中國的這種需求並不低。但是作為一個學生來講，不經常打車，就發現不了這個需求。任何一個創業者都要想想，我憑什麼能夠做這個事？我的原點在什麼地方？我為什麼能夠把握住這個產品？從另外一個方面來講，學生畢竟還處於學習的過程，最大優勢是年齡，而且還有很多路要走。

另外很重要的一點就是能力圈。我做投資，出了我的能力圈可能敗得鼻青臉腫。作為創業者也一樣，你如果不在自己的能力圈裡面做創業，其實也非常容易失敗，而且敗得鼻青臉腫。

能夠不斷地擴大自己的能力圈，這是學生相對於年長的創業者、包括相對於投資人來說，一個很大的優勢。在不斷擴大能力圈的過程中，你肯定找到某種需求，然後再創業，最後成功了。

怎麼去尋找真實的需求？不是去外面瘋狂瞎跑，不是去外面追風。我對中國的創業，包括追風，有天然的反感。追風真的不是一件好事。如果創業沒有方法，沒有自己回歸精神的話，總靠追風其實是非常不靠譜的一件事。當然我也不想說的這麼絕對。如果你是一個天才，當你的能力強大到你的能力半徑等於地球半徑的時候，你就可以找風口。

其實，美國一大半成功的企業家都是大學生創業者，比爾蓋茨、喬布斯等等都是大學生創業者。你說大學生都應該創業嗎？當然應該。但如果一個國家的大學生每天都在創業，那麼這個國家一定是發展中國家，肯定不會是發達國家。

如果你能力到了一定地步，可以去找風口；但是如果能力沒有到，我覺得還是應該回歸原點，研究需求，賺你自己應該賺的那份錢。而且作為一個大學生來說，成功並不一定要用金錢來定義、用回報的倍數來定義。成功是找到一個原點、找到一個需求，解決好了，也賺到了錢，這就叫成功。

可能你們聽了之前的演講很興奮，聽了我的講話後就會冷靜一些。不過這是跟優秀得投資人交流完以後的一個必然結果。如果你跟投資人談完以後，你比進去的時候還興奮，要麼是這個投資人在騙你，要麼他腦子有病。

我所講的需求、內省、原點，這些東西涉及你整個生活和生命。人只活一輩子，沒有必要跟著風口生活，除非你是天才。毛主席就是天才，他從一個小山溝出來，成為一個大國主席，你沒有必要模仿。如果你不是喬丹，你學習喬丹的動作，會連籃框也摸不著。投資裡有很多辯證的學問。

商業模式應越做越輕鬆

能不能賺錢，能不能成功，能不能活得幸福？你要認清自己，找到一個靠譜的需求、做一個真實產品和服務，這樣成功率會大些，做成以後你的滿足感也會一樣的大。

那麼能不能發大財？這其實跟商業模式的關係非常大。一說發大財，很多人都會非常激動。但其實你仔細想想，很多事都是命。什麼意思呢？有一些模式註定能夠發大財，有一些模式就發不了那麼大的財。你生在什麼地方，你的創業的原點和原則是什麼，可能百分之七八十決定了你的模式是不是一個發大財的模式。

這個時候作為一個創業者，一方面你需要非常的堅持，你需要堅定地說我一定能把這個事做成，能堅持做一個好的產品、做一個對社會有用的產品。如果你有一個很宏偉的理想，你去實現它，滿足了很多真實的需求，未來十年以後上市賺很多錢，那不叫貪，那叫情懷。

舉幾個商業模式的例子：

1. 麥當勞：供應鏈的控制力。有人認為它的商業模式是連鎖經營，但是現在很多的企業都是連鎖經營，但麥當勞確實其中獨一無二的，這是由於它的供應鏈商業模式。供應鏈保證了低成本和穩定的質量，在有一個很完整的供應鏈的前提下，它做的漢堡不是最好吃的，但是，它是在有兩萬家連鎖店的企業中做漢堡中最好吃的。同時麥當勞的供應鏈中可以按件計數，這樣的商業模式對於每個門店都有較強的控制力。

2. 淘寶：平臺模式，即作為賣家和買家中間的平臺。很多公司都是這樣的商業模式，例如VISA卡，持卡人越多，就會有更多商家願意用這張卡；而同時越多商家願意用這張卡，就會有越多持卡人。

3. 運通：虛榮心，平臺，團購與信用。關於虛榮心，運通做到了讓用戶掏出一張運通卡就認為很牛；關於信用，運通的用戶是美國最高的信用群體，是美國最富有的群體，其在信用上便有較高的保證。

淘寶、微信，我認為它們是真正好的商業模式。淘寶的優勢是什麼？買的人越多，賣的就人越多，會形成天然壟斷。作為一個創業者，一定要想清楚自己做的到底是什麼事。有很多的創業者都說過，淘寶的頁面其實不是最漂亮的，甚至有點不漂亮，或者說有一點太直白了。

但這並不影響淘寶擁有一個非常優秀的商業模式。它離錢很近，只要買東西就要花錢，只要花錢淘寶就有廣告這個導流的生意，就會賺錢。所以淘寶賺錢非常輕鬆。所以，能不能賺大錢就要看你的商業模式是不是一個優秀的商業模式。這個跟馬雲的原點——產品信息服務是相關的。

作為一個創業者，其實重要的不是去優化頁面，也不是給你的團隊打雞血，而是要持續不斷思考，思考你們的模式是不是真的能夠做大？我對好的商業模式有一個判斷標準，就是越做越輕鬆的模式就是好模式，越做越累的模式都不是好的模式。

最後我總結一下，什麼叫情懷？理科生的情懷就是回報高。怎麼找需求？回到你的原點找需求；尤其學生創業者，可能在教育、包括醫療這些方面的親身體會最多，對於這方面的需求可能掌握更多。

另外就是模式，作為一個創始人來講，一定要思考模式的問題。一個偉大公司找到一個能夠翻倍的、翻一千倍一萬倍的商業模式，才能夠帶領團隊持續作戰，才能夠給團隊打雞血，因為誰也不傻。你要找到一個好的模式點才能夠把模式做大。如果做不大也沒有問題，你就做一個小公司；

不要找50個副總，你找兩個副總，把日子過好，滿足社會的某些需求。絕大多數人創業的時候應該做產品型創業、做技術型的創業，而不是做商業模式創業。一定要找一個有回報的模式。只有一兩家公司、在一個領域，能夠形成天然壟斷或者形成某種優勢。

對創業者的幾個建議

1. 有一個夜不能寐的新產品再去創業。這個需求一定要很剛性，是一個真正的需求。

2. 不要因為好勝心，嫉妒心創業，也不要跟隨現在的創業時髦去創業。

3. 我希望同學們在創業時也不要追求淘寶市場或微信市場，作為一個強國還是要以產品為王。做一個平臺，每日流量上億，擁有高額的廣告利潤，這樣的模式可以賺錢，一個國家產業上的競爭力最重要的還是看產品。