虎嗅注:本文節選自阿芙精油、雕爺牛腩、河狸家創始人雕爺在「2015派代電商年會」的分享

我最近對O2O的判斷是清晰了,其中包括了線下曾經是割裂的業務,會發生統一

O2O領域,誰的主業虧錢虧得好,誰能

同一種人的需求,像美髮廳、美甲店,都會成為統一種需求,所以就在頭一段時間,O2O一個生死記,事實上未來在很多O2O領域裡面,主業部分沒人能賺到錢,誰的主業虧錢虧得好,誰能贏。因為高頻消費,流量在那裡,一旦敢收錢,每個人都會重倒當年易趣的覆轍,沒有淘寶的時候,易趣就做到中國第一名,但是開始收費時,淘寶出來說我免費,所有的商戶大遷移,幾乎就在一夜之間。淘寶一毛不收,還要拼盡全力在這件事情上四處虧錢,給那些商家,這一來一去,這就是在電商一個時代,所以在O2O領域,也一定會重演這樣的商戰

包括今天看到美國的亞馬遜,已經做到全美最大的電商公司,仍然不敢賺錢,上一個季度賺的錢,趕緊下一個季度賠回去,因為一旦開始加價的話,事實上給像沃爾馬留下了機會,但是「生死記」在於如何暗度陳倉,轉移到你能夠加的第一批業務,所以某種程度上對河狸家而言,我們通過上門美甲,能做到兩萬單,而美容是一個利潤很容易賺到的行業,但是我仍然不敢賺

前兩天參加一個小活動,有一個小姑娘做一個O2O,在畫畫的時候,順便教品紅酒。我說,你乾脆不要教畫畫,你教品紅酒多好。因為在河狸家的平臺上,賣品酒師賣的很好,在未來這種人的技能都是想售賣的。這次馬上回北京就要賣了,我們來假設一下,我們這些品酒師當他組織一個局,請問一下在這個過程當中是不是很好的就把紅酒這種品牌季度,毛利非常不錯品類賣掉了

移動化、碎片化場景消費打破PC中心化消

重點在於大部分人不能記住這個品牌,可能中國相當的比例是通過河狸家間接賣掉的,而且是通過這個窄人群賣掉的產品,因為在工業化時代,每一個產品,在追求最大公約數,特點是大規模生產,而這個特性一定要找到所有人當中最多的共性,最好是老人也可以,女人也可以,小孩也可以,盡量多的人都可以,才可以大規模生產,而曾教授一直談的C2B,在我看來,當年的PC互聯網上沒有真正實現,卻能夠在今天移動互聯網實現,而且是借助了O2O的場景化

我們舉一個羅輯思維是賣書,然後當時一千套,瞬間就被掃光,有一個邏輯思維的粉絲,嗅覺很靈敏,所以它搶了十套賣,因為這個被秒光了,認為賭對了可以加價賣掉。最後降價,還是仍然賣不到,可是在那個邏輯思維那個後台卻有留言求出幾套讓我買,隔壁淘寶店同樣東西沒有人買,當你離開了這個所營造的那個美妙的真實場景以後,那幾本書毫無意義,你不能夠組織起來的時候,那本書是毫無意義,但是放在場景裡面,有一個有職業品酒師資格證來教你,為什麼有皮革的味道,說完了,聽懂聽不懂沒有關係,關鍵在這個過程中我喜歡,再講一下這個酒莊的故事,喝了這個酒大家運氣會好一點,所以給人那麼好的印象,就要給人場景化,我想說這樣一個時代裡面,碎片化的窄人群才是未來的方向

一旦你被限制在一個「行業軸」裡,那就完蛋

未來河狸家不能成為中高端酒公司,但可能有5%的銷量是我完成的,今天在移動互聯網所帶來的最恐怖的一個地方,因為今天傳統行業開始變得不自信了,總是有門外的人不知道怎麼拐進來了,如果這個實現的話你怎麼知道沒有更多傳統行業,被那些互聯網門外的野蠻人闖進來,我剛才講的有一點那麼大的效率嗎?河狸家美甲做開始的,甚至跨到某些的口語教學,我們做一對一商務英語的教學,這麼多戶外的行業結合在一起到底在幹嘛,我的答案是我也不知道,但是我的人群需要我,因為在O2O裡需要兩個,一個吃盒飯,第二個就是出行,男女老少都要去出行,必須是剛需。這兩個行業是最容易在行業當中冒出來的,就是可悲的沒有第三個行業,所以河狸家選擇的第三種,要不然就是人群太窄了,你比如說美甲是適齡人群裡面仍然有少部分人有少數的愛好

有眾多美甲習慣的舉手看一下,也有很多人不美容,一定這裡面有美容用戶,美髮一定是做的,長發有些女性,半年剪一次,所以我經常說做這個婚紗的,做這個婚禮服務的,你說這些用戶爭取一個,這個就很難了,所以剩下的很多生意。事實上就必須面臨一個抉擇,當你不可能這樣做下去的時候,如果鎖定人群,或者成為入口的一個子集,現在不止做一個,找到河狸家希望和我們合作。回過頭來是便宜的,雖然美甲的用戶虧錢,但是我在美容上,你會發現至少不用虧錢了,美容把整個運營成本平坦下來了,再到美髮就更便宜了,再健身還可以賺兩塊錢,如果繼續擴張下去生意還是有的做。因為之前美容成為第一名之前,我們不敢洩露這個天機,美容已經超過了二三四五名組合

在接下來,如果你是在這個O2O裡面,必須要思考主業怎麼獲得這個頻次,而且堅決不叫河狸家美甲。就是因為一旦你加了,你被限制一個行業軸裡面完蛋了,只能做人群軸,所以今天當時算了,因為美甲加美容、加美髮,包括睫毛、手足護理,甚至攝影這些,把它都加在一起,才有可能獲得一周到兩次的打開。如果沒有這個周打開的話很難活下去,因為頻次是從PC時代開始,你這個婚戀老打開就完蛋了,所以一周打開一次行業的,除了出行和送飯沒了,所以我們就必須把戰略鎖死在剛才說的那一群的集合,但是我們可以通過跨行業把它聚合在一起,那是不是什麼都可以幹,因為最終考慮是對某一個行業的打造,B2C你顧人的形式去服務,這種適合什麼

而到了有某些個性選擇的時候就很難,比如,我們有個很牛的美容師叫溫迪,她有很多老客人,自己從當年在美容院開始,有一個最寶貴的小本子,記錄上一切客人的喜好,有些人喜歡聊寵物,有些客人超喜歡他們家小孩,誇那個孩子超級豐富,她懂得付出,她的一個客人頭幾天結婚他專門送了一瓶子紅酒,寫好卡片,然後送給客人

請問一下B2C的方式有沒有訓練成這樣的美容師,跟她自己成為獨立的一個,事實上自己就是自己的老闆,維護好任何一個客人都是夢寐以求的,就是又帶來一個問題,這個問題說的有趣的事,跟我們家裡人說最近上門廚師做飯的事情,因為他們錢燒完了就倒了,不是黑這個行業,上門做菜的上門費79塊錢,廚師月收入大概多少錢,一萬多,而且你想11點半到我們家,做完飯12點多,如果去下一家的話來不及了,才不超過五千塊,她的月收入至少達到一萬塊,這怎麼辦

這個O2O面臨的偽命題,後來我就說如果開到一萬塊的話,要高到兩百塊,這個才可以算回來。我隨便找一個中高檔的館子都可以了,這個時候最大的問題,就是這筆帳能不能算回來,我認為一對多的上門服務可以提升效果,一對一的上門服務只能通過個性化的訴求,滿足中高價的服務,才可能把這個題算回來,否則說O2O是一個不歸路,所以在大家做所謂的O2O,你先知道什麼叫終局判斷,站在未來看今天,如果知道五年以後整個商業格局是怎樣,這個是一個非常恐怖的事情,所以也希望在此的分享對大家有所幫助

From 虎嗅


 雕爺:O2O誰的主業虧錢虧得好,誰能贏