話說,這倆年,

如果你在美國東南部和中南部的小縣城中瞎逛,

可能會看到不少女人提著大包小包,裡面裝著花裡胡哨的緊身褲。

緊身褲超市大甩賣?

不,這些緊身褲並不是自己穿的,而是拿來賣的,

擁有這些緊身褲,‘自己能當自己的老闆’。這是她們的口號。

然而事實並不那麼簡單….

 

2016年3月,

Sarah Stern百無聊賴地坐在家裡刷臉書。

她是一個全職媽媽,住在佛羅里達州的南部小鎮。

 

每天待在家裡照看小孩,日子簡直要悶死了。

突然,她收到一個朋友熱情洋溢的請求,請她加入一個叫Lularoe的時裝公司,和她一起去賣衣服。

‘每個人自己進貨自己賣,已經有1萬個賣手加入!我們這裡都快賣瘋啦!超級狂熱!’

 

朋友告訴她,這是家直銷公司,買衣服只能從公司的賣手(她們稱為‘時尚顧問’)買,沒有線下店,沒有官方網購。

顧問們從公司那裡低價買來衣服,

然後在自己的社交網站上放出衣服照片,讓網友們搶購,或者請她們到自己家中選購。

 

這些衣服,真的有這麼收歡迎嗎?

Sarah看了下價格,每條褲子大約25美元,貴倒不貴。

她點進朋友臉書看,在評論區看到幾個女人為了爭一條好看的褲子爭得快吵起來….

‘又能經濟獨立,又可以一邊照顧孩子一邊做….這就是Deanne的目標,幫助全國的全職媽媽!’

朋友說的Deanne,全名叫Deanne Brady,是Lularoe公司的創始人,也是美國鄉村女孩和全職媽媽中的一個傳奇。

據Deanne自己說,她是照顧7個孩子的全職媽媽,日子過得非常苦。

她嚮往工作和更大的世界,但孩子和家庭牢牢鎖住她。

 

在2012年的某天,女兒突然請求她為自己做一條及地長裙,Deanne馬上就做好了,成品出乎所有人意料,特別好看。

女兒穿著裙子在朋友們面前炫耀,不多久,人們都紛紛請她為自己做衣服。

Deanne察覺到了商機,於是找來幾個人當自己的分銷商,也就是未來的‘時尚顧問’。

她用相對低廉的價格將衣服賣給顧問們,然後顧問們找自己的渠道把衣服高價賣出去。

 

短短5年時光,她成立的Lularoe的時裝公司已經收入達到10億,也成為美國最賺錢的直銷公司之一。

成功後,Deanne到處講述自己的故事,用自己的成功經歷激勵其他全職媽媽們。

‘我相信你’

‘你能做到’

這兩句話簡直成了宗教般的話語,是公司的座右銘,

官網上還有類似‘夢想’、‘熱情’、‘著迷’、‘努力’之類的詞,充斥著那個風格小清新的網站。

 

‘我的目標,就是幫助所有在家中照顧孩子們的媽媽們,一個創造自己事業的機會!’

‘Lularoe是一家女性幫助女性的公司。’她在採訪中說。

 

感覺是個很積極正面的公司啊,

Sarah有些心動,想加入…

 

該怎樣成為公司的‘時尚顧問’呢?

首先,公司官網說,需要支付5000美元,成為創業的起始資金。

公司收到這筆錢後,會給Sarah一整個套餐,裡面包括她需要售賣的衣服、禮品卡、衣架,傳單,目錄,面料色板,其他宣傳材料,培訓手冊,和登記表。

拿到這些東西后,就能開始自己的事業。

 

5000美元…..有點多啊….

她有點擔心要是賣不掉,會不會虧本…..

‘不用擔心,如果發現生意不好,這些衣服是可以退給公司的。公司會支付90%的衣服的退款。’朋友說。

‘而且….就算真的賣不掉,你也可以找下家來賺錢啊。’

 

原來,在Lularoe公司,時尚顧問分4種,

‘贊助者’、‘訓練者’、‘教練’、‘導師’。

‘贊助者’為最初級,‘導師’為最高,每升一級,公司都會給大量的資金獎勵。

比如2016年,‘贊助者’的平均年獎金是6781.84美元,

而‘導師’可以高達111.8萬美元,

當然兩者的數量也是天差地別:

贊助者佔所有顧問數量的27.33%,

而導師是0.08%。

評判顧問們到底屬於哪一級,要根據她們的下線多少來算。

並且,每多得到一個下線,就能得到對方5%的投資費作為獎勵,而下線的下線能給3%…..

(但確保每個月能得到這獎金,必須按要求,每月買一定數額的衣服。比如‘贊助者’每個月必須從公司買175件衣服)

如果等級高了,成為‘導師’,

那麼獎勵是根據每一個‘團隊’的1%來計算….

等等,

這套東西….

這個形狀…….

不是金字塔騙局(Pyramid scheme)嗎?

 

金字塔騙局,也叫作層壓式傳銷

參與者交了會費後,只有通過介紹更多的人加入,收取下線的部分入會費,才可以賺錢。

下線越多,賺得越多,

金錢一層層往上交,最初的發起者是最大受益人,

早期和中期的參與者也可以賺錢,而數量廣大的後期參與者,則是被剝削、被損害的大多數。

因為當發展到後期時,組織售賣的商品已經在市場基本飽和,不會再有人買了,繼續找下線變得非常困難。只要找不到足夠下線,損失就會落在自己頭上…..

 

‘但Lularoe公司不一樣,所有商品是可以退貨的啊,可以得到90%的退款呢!’朋友提醒她。.

Sarah覺得有道理,

她詢問她那在公司當銷售副總監的老公,他覺得可以加入,

於是Sarah就註冊了….

 

剛開始,生意確實非常好。

她每天花半天時間賣緊身褲,前幾個月能賺5000到1萬美元的月工資。

每月初,她的上線還會放一張工資表激勵大家,有人一個月能賺6萬美元!

Sarah漸漸發現,顧問的庫存量和賺的錢是成正比的,進貨的衣服越多,賣得越多。

於是也開始大量進貨….

 

過了沒多久,她已經一個月能賺18000到24000美元,

她手下有7個女人作為下線,每週的工作量也增加到80小時。

她對公司越來越狂熱,

實際上,臉書上所有的顧問們都是一樣的狂熱:

她們像讀聖經一樣,嚴格地遵守上線說的每一句話。

 

‘公司改變了我的生活….公司改變了我的生活….’這成為了一句口頭禪。

Deanne也成為了所有顧問的偶像。

她和她丈夫每週都會開電話會議,鼓勵顧問們,告訴她們銷售的技巧。

‘我相信你們,你們一定可以做到!’

 

2016年一整年,

Lularoe公司在美國中南部和東南部的鄉鎮地區是如此狂熱,以至於有點像某種邪教。

女人們在自己家中開派對,用派對的名義結識新朋友,找新顧客,

‘幾乎所有的顧客都成為了某個人的下線。’Sarah說。

 

Lularoe公司還能連線‘友誼’,

女人們之間產生了濃厚的、如何‘親姐妹’般的關係。

化名叫Sophie的顧問在Quartz中說:

‘我曾經是個很彷徨的人,沒有朋友,沒有社交生活。但瞬間,我突然擁有了一大幫子我從來沒見過的女人要爭著當我的朋友。她們對我說:‘我們愛你。你需要什麼,讓我們來幫助你吧。你賣商品有困難?我可以把我的顧客介紹給你。’這是真正的,純粹的姐妹情啊~’

 

為了參加線下會議,哪怕要開一個小時的車也要去,

創始人Deanne還組織了多次時尚顧問大會,現場的場景都是這樣的…..

像是開演唱會一般….

公司還請到過水果姐表演….

到處貼著‘相信’、‘夢想’之類的漂亮字眼,它們彷彿成了一句咒語,只要說著‘我相信你能行’,就真的能行了…..

對業績傑出的顧問們,公司組織過幾次豪華遊輪之旅作為獎勵,

站在船頭,那些曾經找不到工作、迷茫糾結的女人們,感到這似乎已經走上了人生巔峰。。。

 

但到2017年初,

賣衣服開始變得困難。

 

Sarah的業績下滑了,

她開始絞盡腦汁地想怎麼賣衣服,

比如把9條不怎麼好看的褲子和一條很好看的褲子一起買,然後臉書上稱其為‘神祕禮包’,用這種方式誘惑客人們買。

‘想要有業績,你必須得很有創造力。’她說。

雖然東西是賣出去了,但她對這種售賣方式感到有些羞愧….

 

比她晚5個月加入公司的Ashley也感受到壓力。

她原本每個月能賺到3500美元,但後來銷售量越來越低。

上線告訴她,這是因為庫存不足的緣故,於是她又大量進貨,但仍然賣不出去。

最後她一個月只能賣掉500美元的衣服。

‘有段時間,我家裡堆滿了價值8000美元的衣服,但是我卻沒有錢給家人做頓晚飯,只能去食物銀行要點吃的。我真對不起我家人。’

 

之所以業績下滑,有很大一個因素是….

衣服質量太差了。

 

這些衣服基本都是在東南亞和中國用便宜的價格做的,

成本很低。

但公司總想著再低一點,再低一點,於是各種偷工減料。

在今年初,大量網友在社交網站上吐槽,這些緊身褲穿了幾個小時後,就會出現破洞,遇水後會嚴重褪色,爛得像‘一坨廁紙’。

時尚博主們也在油管等地方抱怨,沒想到時尚界的新起之秀,Lularoe的衣服會這麼糟糕,糟到難以理解,這些視訊的點選量很高….

實際上,Lularoe的爛衣服如此之多,以至於網友們在臉書上建了一個吐槽專頁,裡面到處都是破洞褲子和褪色衣服….

這個專頁裡有46000多人…..

公司的發言人Shana Frahm說,每個月上報的有問題的衣服只有0.061%,其實良品率挺高的。

但這種話並不能安撫顧客,

曾經對這個牌子感興趣的人打了退堂鼓,

這種情況下,賣衣服,找下線,都變得困難了….

 

衣服的質量不歸顧問管,現在該怎麼辦呢?

 

有執著的顧問寫出了長長的‘穿衣注意清單’,

比如‘像對待絲襪那樣對待你的緊身褲’

‘把Lularoe的衣服放到冷水中單獨洗,不要用熱水,不然你會後悔的’

‘不要把緊身褲猛得套進去,這不是牛仔褲’

‘單獨買一個洗Lularoe的臉盆’

條規矩繁瑣得很,

但就算全部遵守,仍然有大量的衣服壞掉。

於是有的顧問就開始口不擇言,說是客人太胖把衣服撐壞了,

反正這不是公司的錯,不是產品的錯。

 

她們是真的看不出來衣服很差嗎?

嗯…可能是看出來了,但不敢說。

Lularoe的顧問群體形成了一種狂熱又盲目的氛圍,

對公司和創始人的信任變成了一種信仰。

她們能自然而然地異己者說狠毒的話,

‘這好像一種公司策略,’Ashley說,‘如果你提出質疑,會有一堆人給你發訊息‘我們會找到你,跟蹤你,罵你,你膽敢說一個壞字的話,我們會集體羞辱你。’’

因為顧問們都集中在小鎮上,彼此都是熟人,小環境讓她們的輿論壓力更大,更加不敢說出疑惑。

於是只能堅持著,

繼續從公司進貨,繼續努力賣….

 

可有的人真的賣不出去了。

因為到2017年,Lularoe的顧問已經超過了8萬人,所有顧客幾乎都是顧問,整個市場都已經飽和,

後期參與者們,已經找不到更多下線了….

 

上線不斷洗腦下線這是庫存的問題,量太少了所以人們不信任,導致買的人少。

誘惑新人們進更多的貨,增加自己的提成。

‘她們洗腦我,讓我不要付水電費的賬單,去進貨吧。讓我賣掉自己的電視、賣掉汽車,去進貨吧。我整個人都焦慮到不行,最後開始驚恐發作。’住在德克薩斯的Sophie說,她是去年6月加入的。

 

有的上線,比如這位,‘導師’級顧問Kim Roylance,

在視訊中鼓勵人們負債進貨

如果實在沒有錢…..‘可以賣母乳’。

 

真的夠了。

什麼萬元工資啊,郵輪獎勵啊,年度獎勵啊,

都不要了,

這活兒真的幹不下去了!

 

人們心裡最後的救命稻草,就是那個退貨政策

只要有它在,這事兒就算不得是萬惡的傳銷。

 

但大量的顧問在申請退貨後,

發現雖然把衣服退給了公司,但公司並沒有支付退款…..

 

在此之前,公司一直說可以退還90%的衣服的錢,但不會付貨物的運輸費。

這能接受。

到今年4月,公司出了一個新政策,說可以退100%的錢,還能包運輸費。

但到9月份,又毫無預兆地改回了90%的退費…..

 

以上政策變來變去,並沒有什麼用,

因為這不是什麼90%、100%的差別,

而是……他們根本就不退!

 

原因是:

公司說,這些衣服狀況太差,不符合退貨的要求。

 

Stella Lemberg表示,自己當初就是因為聽說可以退款,所以進了大量的貨。

結果,9月18日,公司告訴她,公司只接受部分款式,和在部分時間買的衣服。其他的衣服,一概不退款。

Stella Lemberg身心俱疲,覺得能退一點是一點,

這樣也行吧….

結果在她詢問公司如何退貨的具體資訊後,對方一直沒有答覆。

到現在,她手上仍然滯留1千多件衣服,價值2萬美元….

 

在10月,加利福尼亞的法院接到兩起官司,多個顧問控訴Lularoe公司在進行的是非法的金字塔騙局。

目前,

Lularoe公司沒有做出評論,

他們所製造的‘肥皂泡’也還沒有完全破碎。

不過,這種賺錢方式,最後垮塌,也是早晚的事…..

 

大太陽底下沒有新鮮事,

每過一段時間,魑魅魍魎就會戴著不同的面具,重新出世,

大家要擦亮眼啊…..

 

Ref:

https://www.buzzfeed.com/stephaniemcneal/lularoe-class-actions?utm_term=.ncKpnxMqne#.mspkdbN5dX

http://www.businessinsider.com/lularoe-is-making-millennial-moms-rich-2016-9

https://en.wikipedia.org/wiki/LuLaRoe

https://qz.com/1039331/mlms-like-avon-and-lularoe-are-sending-people-into-debt-and-psychological-crisis/

https://medium.com/@calledout/lularoe-the-hot-new-pyramid-scheme-82905385c9de

Reference:Man's Daily